Покажите тягу

Как правило, инвесторы заинтересованы в компаниях с проверенной командой, эффективной технологией и гарантированным рынком сбыта. Разные инвесторы по‑разному определяют очередность этих факторов, но есть один, важный всегда и для всех, – это рост популярности. (В Кремниевой долине его называют словом «тяга» – в значении силы, движущей автомобиль за счет работы двигателя и сцепления колес с дорогой).

Тяга означает, что люди готовы открывать бумажники, доставать деньги и класть их в ваш карман. Это основной момент. Если вы добились этого, то проверенность вашей команды и вашей технологии уже не так важна. Я не знаю ни одного инвестора, который предпочел бы потерять деньги на проверенном, чем заработать их на непроверенном.

В разных отраслях тяга принимает разные формы. В компаниях, продающих продукты или услуги, она определяется напрямую доходами. В других случаях доходы могут быть не единственным параметром:

Школы – Количество поступающих и экзаменационные баллы учащихся

Церкви – Посещаемость служб

Музеи – Количество посетителей

Волонтерские организации – Пожертвования и количество волонтеров

Отсюда логически следуют два вопроса:

– Как я покажу тягу, если у меня нет денег, чтобы открыть компанию?

– Что, если создание моего продукта или услуги еще не завершено?

Ответ на первый вопрос – избитое «Никто не говорил, что будет легко». Так что перечитайте мастер‑класс № 5, наймитесь консультировать потенциального клиента и делайте то, что должны.

Ответ на второй вопрос – посложнее. Существует иерархия тяги (здесь надо отдать должное Маслоу с его иерархией потребностей).

Выглядит она так:

– Продажи

– Полевые испытания и экспериментальные участки

– Соглашение о допоставочных полевых испытаниях или экспериментальном использовании

– Заключение контракта на проведение полевых испытаний

Чем выше вам удастся подняться по этой «лестнице», тем лучше. Но если у вас нет даже контракта на проведение полевых испытаний, собрать капитал вам будет нелегко.

Будьте безупречны

Обычно (за исключением времен изобилия и транжирства) основная масса инвесторов ищет причины не заключать сделку. И в этом они, как показывает статистика, правы: большинство сделок не выгорает. Представим инвесторский поток сделок в виде воронки. В верхнюю часть этой воронки входит две тысячи бизнес‑планов. Из них двести более или менее правдоподобны. Штук сто интересно читать. Сорок проходят предынвестиционный аудит. Десять финансируются. Один приносит кучу денег.

Инвесторы стремятся как можно скорее отсеять брак, потому что не хотят терять время, и очевидные изъяны в бизнес‑плане облегчают им задачу – вот почему ваш план должен быть безупречным. Больше всего ошибок обычно встречается в следующих разделах:

– ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ СОБСТВЕННОСТЬ: судебные иски (или риск судебных исков) от бывших работодателей, утверждающих, что ваша технология принадлежит им; права на основную технологию у учредителя, а не у компании; нарушение чужих патентов.

– СТРУКТУРА КАПИТАЛА: основная часть компании принадлежит нескольким учредителям, не желающим увеличивать число собственников; вся компания контролируется одним несговорчивым инвестором, не желающим размывать акционерный капитал; существенно завышенные или заниженные оценки компании в прошлом.

– УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ КОМАНДА: соучредители, состоящие в браке или родстве; их друзья без квалификации, по блату занимающие высшие исполнительные позиции; недостаток отраслевого опыта; уголовные дела на членов команды.

– ПРЕДЛОЖЕНИЕ АКЦИИ: продажа акций консультантам и торговым агентам (вместо опционов); продажа обыкновенных акций друзьям и родственникам по высоким ценам; сотрудничество с инвесторами, не отвечающими критериям законов о ценных бумагах.

– НОРМАТИВНО‑ПРАВОВОЕ СООТВЕТСТВИЕ: несоответствие государственным или федеральным законам и административным правилам; невыплата налогов на заработную плату.