Упражнение

Правда или вымысел?

«В первом Macintosh (1984 года) не было ПО, жесткого диска, цветного дисплея, разъемов для внешних устройств и сетевого кабеля».

На обсуждение этих вопросов с командой у вас могут уйти часы. Прийти к согласию будет непросто, ведь здесь нет однозначно верного или неверного ответа. Есть, впрочем, еще один способ решить эту дилемму. Спросите себя: «Хотел бы я, чтобы мои родители пользовались моей продукцией в ее нынешнем виде?», и если ответ – «Да», выводите продукцию на рынок.

Также можно задать вопрос: «Не заканчиваются ли у нас деньги?» Ничто не способно сплотить коллектив больше, чем страх скорой смерти.

Забудьте о заслуженных игроках

Опыт – это имя, которое каждый дает своим ошибкам.

Оскар Уайльд

Если вы встали на путь бутстрэппинга – забудьте идею нанять именитых ветеранов индустрии и собрать команду мечты. Сосредоточьтесь лучше на доступных ресурсах – то есть молодых специалистах без опыта, зато с тоннами свежего таланта и бьющей через край энергией.

Да, так вы на первое время понижаете свои шансы собрать венчурный капитал, но стоять на дне бассейна – в любом случае невеликое удовольствие. Вот эта таблица показывает, насколько выгоднее нанимать людей без опыта:

ЛЮДИ С ОПЫТОМ ЛЮДИ БЕЗ ОПЫТА

Зарплата

Высокая; при этом ты не всегда получаешь то, за что платишь

Низкая; при этом ты почти всегда получаешь по меньшей мере то, за что платишь

Другие запросы

Секретари, хорошие отели, перелеты первым классом, лимузины и новейшее оборудование

Самообслуживание, мотели, перелеты эконом‑классом, подержанные автомобили и оборудование

Энергичность

В идеале – еще на высоком уровне

В идеале – контролируемая

Знания

Не упоминают о том, чего не знают; но вы предполагаете, что они знают все

Не знают, чего они не знают, а потому готовы взяться за что угодно

Из всех перечисленных факторов наиболее важен последний: неведение не только блаженно, но и могущественно. Тогда, в 80‑е (времена моей молодости), я еще не знал, насколько трудно быть евангелистом, «проповедующим» новую операционную систему; так что когда Apple предложила мне работу, я был на седьмом небе от счастья – ведь для меня это было все равно, что каждый день посещать Диснейленд и еще получать за это зарплату. Теперь‑то я знаю, что за ад подобная работенка, и никогда больше, ни за какие коврижки, не стану ей заниматься. Кабы не великая сила неосведомленности о «невыполнимости» моей миссии, я бы и тогда за нее не взялся.

Упражнение

Посмотрите в Интернете биографии следующих предпринимателей:

Билл Гейтс

Дэвид Фило

Пьер Омидьяр

Стив Джобе

Ларри Пейдж

Опра Уинфри

Майкл Делл

Сергей Брин

Анита Роддик

Джерри Янг

Вы увидите, что никто из них не может похвастаться биографией, «подобающей» основателю мультимиллиардной компании.

Начните с продажи услуг

Одно из преимуществ продажи услуг – мгновенный приток наличности. Классический пример этой формы бутстрэппинга – компания по производству ПО. Сюжет сказки таков:

– Несколько программистов объединяются для продажи своих услуг на нишевом рынке. Вначале они работают как консультанты, общаясь с клиентом напрямую. Счета выставляются на почасовой основе, с оплатой в течение трех дней.

– В процессе оказания этих услуг они начинают разрабатывать специализированную программу‑приложение. С ростом клиентской базы они продолжают расширять и совершенствовать свое приложение. Вскоре они видят, что у их приложения – широкий круг потенциальных пользователей и оно пользуется спросом.

– Доход от консультаций идет на финансирование дальнейшей разработки приложения. На этом этапе консультационная практика расширилась настолько, что уже приносит устойчивую прогнозируемую прибыль.

– Они завершают разработку приложения и пробуют продавать его отдельно от консультационных услуг. Продажи идут как по маслу. Компания прекращает консультации, поскольку они становятся менее выгодными.

– Компания выставляет свои акции на публичную продажу либо ее приобретает Microsoft. Ее основатели покупают себе «порше», «ауди» или «мерседесы», женятся на супермоделях и живут себе дальше долго и счастливо.

Есть и другой сюжет, чуть более мрачноватый:

– Двое парней в гараже решают создать компанию по производству ПО. Они намерены разорить Oracle, Microsoft или Symantec.

– Они начинают разработку продукта. Возможно, собирают венчурный капитал. Возможно, находят себе спонсоров. Возможно, просто голодают.

– В первый раз за всю историю человечества разработка продукта затягивается на более долгий срок, чем рассчитывали предприниматели. К тому же клиенты не горят желанием покупать продукт у двоих парней из гаража. Деньги у компании заканчиваются.

– Чтобы обеспечить хоть какой‑то приток наличных, парни решают подзаработать консультациями. Они берут свой наполовину законченный продукт и начинают обивать пороги в поисках хоть какого‑то клиента. Они адаптируют свою программу под конкретные запросы потребителя.

– И тут – о чудо! – оказывается, что их продукт и правда пользуется спросом. Завершив разработку, предприниматели начинают продавать его. Продажи идут как по маслу, и компания прекращает консультации, поскольку они становятся менее выгодными.

– Компания выставляет свои акции на публичную продажу либо ее приобретает Microsoft. Ее основатели покупают себе «порше», «ауди» или «мерседесы» и живут себе дальше долго и счастливо.

Какой путь выберет ваша компания – сказку или мрачную сказку, не так уж важно; главное, чтобы вы сумели пройти его до конца. Суть в том, что продажа услуг как первый этап запуска предприятия (сделанный добровольно или вынужденно) – бесценный инструмент бутстрэппера.

Однако, освоив эту технику, вы должны понимать, что она хороша лишь на начальной стадии, но не всегда подходит в качестве долгосрочной стратегии. Финансирование собственных разработок и развития из денег потребителей услуг должно быть лишь временной мерой для производственной компании.

Поставщик услуг фундаментально отличается от производителя программных продуктов. Первый выполняет рабский труд и довольствуется почасовой либо попроектной оплатой. Второй занимается разработками и изобретательством, поставками и отгрузками и продает тысячи коробок с ПО на выходе.