Рекомендуемая литература

Кристенсен К., Рейнор М. Решение проблемы инноваций в бизнесе: как создать растущий бизнес и успешно поддерживать его рост. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

Траут Дж. Сила простоты: руководство по успешным бизнесстратегиям. СПб.: Питер, 2008.

Nesheim J. High tech startup: the complete handbook for creating successful new high‑tech companies. New York: Free Press, 2000 (Дж. Нешейм. Стартап в стиле хай‑тек: руководство по созданию новых успешных высокотехнологичных компаний).

Активизация Мастер‑класс № 5. Как стать бугстрэппером

Можно метить высоко, когда у тебя большой запас снарядов.

Хоули Эверхарт

Коротко

Билл Рейчерт, управляющий директор Garage, любит говорить предпринимателям, что шансы собрать венчурный капитал приблизительно равны шансам поймать удар молнии, стоя на дне бассейна в солнечный день. Он, конечно, утрирует. Шансы куда ниже.

Большинству предпринимателей приходится кровью и потом выбивать, зубами и когтями выцарапывать свой бизнес из небытия, месяцами живя на рисе и соевом соусе. В этом мастер‑классе я расскажу о том, как пережить критическую, безденежную начальную стадию существования компании, выбрав правильную бизнес‑модель, добыв деньги, незамедлительно попав на рынок и приняв красную пилюлю.

К слову, многие думают, что бизнес, начинающийся с бутстрэппинга, обречен остаться незначительным – иначе говоря, если вы держите свои финансовые потребности в узде и не гребете венчурный капитал лопатой, то тем самым априори ограничиваете масштабы собственного предприятия. Это заблуждение. Hewlett‑Packard, Dell, Microsoft, Apple, eBay – все эти компании в свое время начинали с бутстрэппинга.

Если планировать с умом, то бутстрэппинг будет лишь одной из стадий развития вашего бизнеса. Совершенно не обязательно делать его своим постоянным образом жизни, со временем рис и соевый соус все‑таки приедаются. Но пока что – мыслите глобально, а начинайте с малого.

Наращивайте кассовый оборот, а не прибыльность

На заре существования журнала «Нью‑Йоркер» офисы редакции были так тесны и скудно обставлены, что Дороти Паркер предпочитала проводить время в кофейне неподалеку. Однажды ее там застукал редактор.

«А что это вы не в офисе?» – строго поинтересовался Хэрольд Росс.

«Да там карандаш уже заняли», – объяснила миссис Паркер».

Питер Хэй. Байки из мира бизнеса

Бутстрэппинговая модель подойдет практически любому бизнесу – в особенности когда у предпринимателя нет выбора. Возможно, после этих слов меня больше не пригласят выступать ни в одну школу биз неса, но бутстрэппинговая бизнес‑модель означает, что ваш менедж мент должен быть ориентирован на кассовый оборот, а не «бумаж ную» прибыль, рост, долю рынка или брендинг.

Бутстрэппинговая бизнес‑модель характеризуется следующими; особенностями:

– низкая потребность в стартовом капитале;

– короткие (менее месяца) торговые циклы;

– короткие (менее месяца) сроки платежа;

– регулярный доход;

– реклама через «сарафанное радио».

В плане доходов это означает, что вы отказываетесь от сделок (пусть и выгодных), получение денег по которым занимает много времени. А в плане расходов – что вы стараетесь максимально оттянуть срок расчетов за любую свою покупку.

На бумаге ваше предприятие будет выглядеть менее прибыльным – в первую очередь, из‑за упущенных продаж. Однако бухгалтерский баланс – не главное, что должно заботить предпринимателя‑бутстрэппера.

Исходя из этих требований, ваши продукт или услуга и ваш целевой рынок должны обладать следующими характеристиками:

– Люди уже знают (либо быстро осознают), что ваши продукт или услуга им необходимы. Вам не нужно внушать потенциальным клиентам их новые потребности.

– Ваши продукт или услуга «самоубедительны»²⁵. То есть как только люди определяют свою потребность и понимают, каким образом вы ее удовлетворяете, они могут сами убедить себя сделать следующий шаг – купить то, что вы предлагаете.

Совершенно новая рыночная тенденция с мощностью цунами рушит перед вами все преграды. Одним из примеров был Интернет. (Не забывайте, однако, что энергия любой модной волны в конце концов сходит на нет, так что прежде чем это произойдет, вам следует укрепить позиции своего бизнеса.)

Вы можете «прицепить» новый продукт к продукту, уже имеющему широкую потребительскую базу. Вы снижаете риск, ставя на другой, уже успешный, продукт.

Менеджмент, ориентированный на кассовый оборот, а не прибыльность, не подходит для долгосрочной практики, но идеален для бутстрэппера: пока вы не накопите хороший запас наличности, вы должны действовать именно так.