Отвечайте человечку

Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал карьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять, будто на плече у него сидит маленький человечек. Каждый раз, когда Билл делал какое‑то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»

Каждый предприниматель должен носить у себя на плече такого человечка и прислушиваться к нему. К сожалению, большинство людей либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тиннитусом. Помните: значимость того, что вы говорите, не всегда самоочевидна, и уж тем более – поразительна и «крышесносна».

Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например…»²¹ и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой‑либо функции вашего продукта или услуги.

Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например…».

ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ – ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА – ВАШ ОТВЕТ – КОНКРЕТИЗАЦИЯ ОТВЕТА

В наших слуховых аппаратах мы используем цифровую обработку сигнала

– И что с того?

– Наш продукт повышает чистоту звука

– Например, находясь на коктейльной вечеринке, среди гула многих голосов вы сможете яснее различать, что говорят именно вам

Мы обеспечиваем 128‑битное шифрование в портативном устройстве

– И что с того?

– Взломать нашу систему дьявольски сложно

– Например, находясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш разговор надежно защищен от прослушивания

Мисс (имя‑фамилия знаменитости) – член нашего консультативного совета

– И что с того?

– Наша деятельность достаточно интересна, чтобы привлечь внимание звезд

– Например, в сфере производства, которым руководит эта дама, нам теперь везде зеленый свет

В нашей новой школе мы применяем методику Монтессори

– И что с того?

– Наша школа практикует индивидуальный подход к ребенку и позволяет ему организовать собственное обучение по своему усмотрению

– Например, мы даем возможность детям, особо одаренным в какой‑либо области, учиться с опережением

Знайте свою аудиторию

Начинающие предприниматели убеждены, что в основе успешной презентации – способность вдохновенно пускать пыль в глаза. Это ошибка. В основе успешной презентации – исследование, проведенное вами до начала встречи.

Во‑первых, выясните, что важно для вашей аудитории. Эту информацию вы можете получить от инициатора вашей встречи, заранее задав следующие вопросы:

– Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую очередь?

– Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание и убедило вас организовать нашу встречу?

– Есть ли какие‑то особые темы, вопросы или подводные камни, к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?

– Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу? (Скоро вы поймете, почему вам нужно это знать.)

Во‑вторых, зайдите на сайт организации, погуглите, почитайте отчеты и поднимите все ваши отраслевые контакты, чтобы собрать подробную информацию об аудитории. Вот области, которые вам нужно исследовать:

– История организации. Программное заявление организации; ее происхождение; ее инвесторы; ее основатель.

– Менеджмент. Что за люди там работают; в каких организациях они работали до этого; где они учились; чем увлекаются; в каких советах они состоят и с какими еще организациями сотрудничают сейчас.

– Текущая деятельность. Вопросы в этой области будут варьироваться в зависимости от типа предприятия, которое вы открываете, и от того, чего вы хотите добиться. В целом, вам нужно точно определить, чем занимается организация и каковы направления ее деятельности.

В‑третьих, проведите в вашей команде мозговой штурм, чтобы выработать связки и повороты рассказа, которые позволят вам сделать вашу презентацию интересной и цепляющей. Возможностей всегда много, но перебирать их на ходу, стоя перед аудиторией, – задача не из легких. Залог успеха – в том, чтобы исследовать их заранее, в менее стрессовых условиях.