56. Приемы, имеющие двойственный характер

1. Блоковая тактика. Применяется на многосторон­ них переговорах и состоит в координировании своих действий с действиями других участников, выступающих единым блоком. Если оппоненты ориентируются на парт­ нерский подход, то такой прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге при­ ем блоковой тактики применяется для объединения уси­ лий, блокирующих реализацию интересов противопо­ ложной стороны.

2. Пакетирование. Несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и непривлекательные для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагруз­ ку». Сторона, предлагающая «пакет», надеется на то, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложени­ ях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов «пакет» ориентирован на со­ гласование интересов с возможным выигрышем для всех участников переговорного процесса.

Возвращение к дискуссии. Вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуа ции торга этот прием применяется для того, чтобы за­тянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, применяют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался непонятным и они хотят прояс­нить его.

4. Экономия аргументов. Все имеющиеся аргументы высказываются поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием по­ зволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы ис­ пользовать их в затруднительной ситуации. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода собесед­ ником.

5. Опережение возражений. Участник переговоров, на­ чинающий обсуждение, указывает на свои слабые сторо­ ны, не дожидаясь, когда это сделает собеседник. Употреб­ ление этого приема в рамках торга «выбивает у оппонента почву из-под ног» и вызывает необходимость корректи­ ровки доводов «на ходу». При стремлении вести перего­ воры на основе взаимного учета интересов такой прием говорит о желании избежать острой конфронтации, при­ знании определенной правомерности претензий собесед­ ника.

6. «Уход» (тактика избегания). Проявляется в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

• не вступать в дискуссию, если позиция по данному вопросу недостаточно проработана;

• отклонить в косвенной форме нежелательное пред­ ложение;

• не давать собеседнику точной информации;

• затянуть переговоры на долгий срок. Участники переговоров на основе взаимного учета

интересов применяют «уход» в случаях, когда требуется обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

57. Основные элементы переговорного процесса и методы аргументации

Элементы, способствующие созданию благоприятного климата в процессе проведения переговоров:

1. Понимание. Пренебрежение точкой зрения собесед­ ника снижает вероятность достижения соглашения.

2. Рациональность. Следует сохранять спокойствие, даже если собеседник проявляет эмоции. Любая несдер­ жанность негативно влияет на взаимоотношения сторон.

3. Общение. Прямые контакты могут быть использо­ ваны для улучшения отношений между сторонами пере­ говорного процесса.

4. Вежливость в общении. Высокомерные интонации, безапелляционность высказываний понимаются собесед­ ником как демонстрация превосходства, проявление не­ уважения.

5. Достоверность. Необходимо избегать использования ошибочной и заведомо ложной информации.

6. Восприятие точки зрения собеседника. Важно понять, оценить и учесть точку зрения собеседника.

Методы аргументации:

1. метод сравнения — позволяет сделать рассуждение более ярким;

2. фундаментальный — изложение фактов и конкрет­ ных данных;

3. метод извлечения выводов — основывается на точ­ ной аргументации, которая с помощью частных выводов приводит к желаемому результату;

4. метод противоречия — основан на выявлении про­ тиворечий в рассуждениях собеседника;

5. метод «да... но» — применяется в случае, если собе­ седник сосредоточивает внимание либо только на пре­ имуществах, либо только на слабых сторонах обсуждае­ мого варианта решения проблемы. Метод позволяет сна­ чала согласиться с говорящим, а затем оспорить точку зрения, это дает хороший психологический эффект;

6. метод подхвата реплики — предполагает умение ис­ пользовать реплику собеседника для усиления собствен­ ной аргументации.