54. Тактические приемы проведения переговоров

Приемы, используемые при позиционном торге:

1. Выжидание. Применяется с целью заставить собе­ седника первым высказать свое мнение, а затем в зависи­ мости от полученной информации сформулировать соб­ ственную точку зрения.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной пози­ ции. Она состоит в том, чтобы выразить крайнюю заин­ тересованность в решении какого-либо незначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такие действия выглядят как уступка, что вызы­ вает ответную уступку участника переговоров.

3. Завышение требований. Стороны начинают перего­ воры с выдвижения сильно завышенных требований, на исполнение которых они и не рассчитывают. Затем сто­ роны отступают к более реальным требованиям при по­ мощи уступок. Но при этом добиваются реальных усту­ пок от противоположной стороны.

4. «Палочные» доводы. В качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказыва­ ний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!» При­ меняются в тех случаях, когда один из участников пере­ говоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента.

5. «Салями». Информация предоставляется собесед­ нику очень маленькими частями. Такой ход применяют с целью получить как можно больше сведений от собе­ седника или затянуть переговоры.

6. «Преднамеренный обман». Употребляется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет:

• сообщение заведомо ложной информации;

• отсутствие полномочий для принятия решений по различным вопросам;

• искажение информации;

• отсутствие намерений выполнять условия согла­ шения.

7. Двойное толкование. При разработке итогового до­ кумента одна из сторон «закладывает» в него формули­ ровки с двойным смыслом. Позже такой прием позволяет истолковывать соглашение в своих интересах.

8. Выдвижение требований в последний момент. Этот прием применяется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В такой ситуации один из участников выставляет новые требования, надеясь на то, что его оппонент согласится на уступки для сохранения достигнутого результата.

9. Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговорного процесса соглашается с вно­ симыми предложениями, другой участник может выдви­ гать все новые и новые требования.

10. Давления на оппонента. Используется с целью до­биться от него уступок и заставить согласиться с предла­гаемым решением. Для этого используют:

• демонстрацию силы;

• указание на возможность прекращения переговоров;

• предъявление ультиматума;

• предупреждение о последствиях, неприятных для собеседника,

55. Приемы, используемые

при переговорах на основе взаимного учета интересов

1. Вынесение спорных вопросов «за рамки». Применя­ ется, если возникают сложности с достижением соглаше­ ния по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных дого­ воренностей.

2. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные части, по которым постепенно достигается взаимное согласие. Детализация при решении проблемы способствует более быстрому достижению положительного результата.

3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с вопросов, которые вызывают минимальные разногласия, а затем участники переговорного процесса переходят к более сложным во­ просам. Использование приема позволяет избежать актив­ ного противодействия сторон с самого начала перегово­ ров и создать благоприятную атмосферу.

4. «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставля­ ется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну.

Смысл приема: первый, боясь получить меньшую долю, будет стараться поделить предельно точно.

5. Подчеркивание общности. Аспекты, объединяющие оппонентов:

• взаимозависимость интересов оппонентов;

• заинтересованность в положительном результате пе­ реговоров;

• стремление избежать материальных и моральных по­ терь;

• получение прибыли в результате заключения кон­ тракта;

• существование длительных отношений между участ­ никами переговоров.