51. Переговорное пространство. Достижение соглашения

Третий этап переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны переходят к разработке итоговых договоренностей.

Переговорное пространство — область, в рамках кото­рой возможно достижение соглашения.

Границы допустимых для каждого из участников пере­говоров решений могут находиться достаточно далеко от первоначально обозначенных позиций. Поэтому дости­жение соглашения наиболее возможно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае приня­тое решение воспринимается участниками переговоров как вполне удовлетворительное.

Достижение соглашения.

Три типа решений при достижении соглашений: сере­динное, асимметричное, принципиально новое.

1. Серединное (компромиссное) — стандартное решение на переговорах. Стороны идут на взаимные уступки, ко­ торые должны быть примерно равноценны. Обмен уступ­ ками может быть в соответствии с их различной значи­ мостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе — менее важном для себя, участник пе­ реговорного процесса получает взамен преимущество в другом вопросе, более значимом для него. Обязательное условие при таком поиске компромисса состоит в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных зна­ чений интересов обеих сторон. Иначе принятое решение окажется за рамками переговорного пространства.

Асимметричное решение, при котором уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Согла шение на основе асимметричного решения чаще всего используется при следующих обстоятельствах:

• проблема, требующая решения, для одного из участ­ ников менее важна по сравнению с перспективами даль­ нейших взаимоотношений;

• одна из сторон готова поступиться своими интере­ сами ради предстоящей ожидаемой выгоды;

• имеется существенное различие в соотношении сил оппонентов;

• переговоры ведутся между конфликтующими сто­ ронами;

• один из участников переговорного процесса считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей большими потерями.

3. Принципиально новое решение может наиболее пол­но удовлетворить интересы каждой из сторон. Поиск та­кого решения достаточно сложен и требует тщательной работы участников переговоров. Оно может быть найде­но на основе тщательного анализа соотношения интере­сов сторон. Это позволяет обнаружить непересекающиеся интересы и привести переговоры к взаимному удовлетво­рению сторон.

Еще один путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. При этом имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Принципиально новое реше­ние на практике часто включает элементы компромисса.

52. Работа над соглашением. Закрепление решений

Два варианта работы над соглашением:

• Сначала заключается соглашение в общих чертах, а затем координируются детали по каждому спорному вопросу.

Участники переговорного процесса прибегают к по­ следовательному согласованию каждого спорного во­ проса, что создает серию детализированных договорен ностей. Комбинация этих решений составляет итоговое соглашение.

Действия, осуществляемые при работе над соглашением:

1. Разработка объективных критериев, позволяющих оценить предложенные варианты решения проблемы. Варианты критериев:

• законы, инструкции, профессиональные нормы;

• обычаи и традиции, используемые обеими сторо­ нами;

• общие ценности, моральные принципы;

• экспертные оценки;

• цены. Характеристика критериев:

• независимы от желания сторон, в противном случае они не будут восприниматься как справедливые;

• практичны и устраивают всех участников перего­ воров.

2. Выбор наиболее приемлемого решения. Необходимо найти решение, которое устраивало бы обе стороны пере­ говорного процесса.

3. Утверждение решения на основе выбранного метода. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, ре­ шение принимается, когда обе стороны согласны с ним. При переговорах на основе взаимного учета интересов име­ ет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсут­ ствие вынужденного характера такого согласия. На мно­ госторонних переговорах используются два метода приня­ тия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, едино­душие) заключается в достижении согласия всех участ­ников переговоров с принятым решением. Этот метод основывается на признании чужих интересов как усло­вия осуществления интересов собственных. Соглашения, полученные на основе консенсуса, более прочные, по­скольку такой метод несовместим с отрицательной пози­цией хотя бы одного из участников переговоров.

Недостатки консенсуса:

• если имеется хотя бы один недовольный, то реше­ ние не будет принято и переговоры зайдут в тупик;

• необходимость многократных согласований может использоваться для затягивания процесса переговоров;

• опасность провала переговоров на заключительном этапе может заставить стороны принять решения с рас­ плывчатыми формулировками.

Метод большинства позволяет быстрее принять реше­ние. В случае успеха переговоры завершаются закреплени­ем решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями. Письменное закрепление до­говоренностей снижает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Переговоры не всегда ведутся в строгом соответствии с рассмотренной схемой. По мере продвижения их к концу участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая направленность последовательности этапов ведения пе­реговоров должна сохраняться. Ее несоблюдение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

53. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Итоговый анализ переговоров.

Каждая из сторон переговорного процесса должна проанализировать прошедшие переговоры. Вопросы, на ко­торые необходимо ответить:

• насколько выполнена запланированная программа;

• тщательна ли была подготовка к переговорам;

• пришлось ли идти на уступки, каковы их послед­ ствия;

• каков был характер взаимоотношений с участни­ ками переговорного процесса;

• были ли трудности в процессе переговоров;

• какие аргументы стали убедительными для собесед­ ников, а какие они не восприняли;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в даль­ нейшем.

Критерии успешности переговоров:

1. Степень решения проблемы. Достигнутое в процессе переговоров соглашение свидетельствует о решении про­ блемы. Итогом взаимодействия может быть достижение взаимовыгодного результата, который полностью решает проблему и создает прочную базу для дальнейших взаи­ моотношений сторон.

2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны до­ вольны их итогами и расценивают достигнутое соглаше­ ние как оптимальное решение проблемы.

3. Выполнение условий соглашения. Результат перего­ воров будет поставлен под угрозу, если появятся пробле­ мы с выполнением взятых обязательств.

Выполнение достигнутых договоренностей.

Оптимальный способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. В нем должны быть рассмотрены следу­ющие моменты: что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами. При этом необходима система контроля за выполнением соглашения. В итоговом документе можно рассмотреть и процедуру возможного изменения согла­шения или отдельных его частей.