1. Поиск единственного варианта.

2. Преждевременное суждение. Критический настрой и предварительные оценки сужают поле зрения, ограни­ чивая количество предлагаемых вариантов.

3. Акцентирование внимания только на собственных ин­ тересах. Очень часто, при заключении соглашений, участ­ ники переговорного процесса сосредоточивают усилия на способах реализации только собственных интересов, пре­ доставляя другой стороне самостоятельно заботиться о решении своих проблем.

50. Рекомендации по созданию вариантов решения проблемы

1. Разделить поиск вариантов и их оценку. Участни­ кам переговорного процесса следует сначала разработать потенциальные варианты решений проблемы и затем вы­ бирать наиболее оптимальные из них.

2. Предложить как можно большее число вариантов решения проблемы. Вероятность решения возрастает, если сторонам есть из чего выбирать.

3. Найти взаимную выгоду.

Для этого рекомендуется:

• ориентироваться на оптимальное удовлетворение противоположных интересов;

• облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно быть решение, удовлетворяющее обе стороны. Успех каждой из них зависит от обоюдного со­ гласия с предлагаемым решением вопроса. В процессе обсуждения важно учитывать соответствие потенциаль­ ного решения принципам, прежним словам и действиям собеседника;

• участникам переговоров следует определить общие интересы, которые облегчают достижение соглашения;

• успех переговоров может определяться согласова­ нием различных, непересекающихся интересов. В этом случае удовлетворение интересов одной стороны не за­ трагивает интересы другой.

Действия, используемые в ситуациях, когда переговоры заходят в тупик.

1. Уход из-за стола переговоров. Основные рекомен­ дации в подобной ситуации:

• не завершать переговоры в тот момент, когда их участники слишком сильно подвержены эмоциям;

• следует прерывать переговоры только после деталь­ ного анализа и оценки ситуации;

• необходимо внятно и аргументированно объяснить собеседнику суть разногласий, заставивших принять ре­ шительные действия;

• если возобновление переговоров имеет смысл, не­ обходимо сообщить об этом оппоненту.

2. Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуа­ ции предполагает продолжение переговоров. В этом слу­ чае эффективным может быть использование чисто тех­ нического средства — объявление перерыва на перегово­ рах. Это позволяет участникам проанализировать их ход, оценить положение дел, провести консультации внутри своей группы или с кем-либо со стороны, понизить эмо­ циональный накал обстановки на переговорах, обдумать вероятные варианты выхода из тупиковой ситуации. В ре зультате появляется реальный шанс возобновить перего­ворный процесс. Если стороны стараются решить вопрос совместно, путем переговоров, то результатом этапа об­суждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.