49. Проведение переговоров

Началом переговоров является процесс обсуждения проблемы.

Вопросы, требующие обсуждения обеими сторонами пе­реговоров:

1. временное рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;

1. повестка дня;

2. очередность выступлений участников переговоров;

4) порядок принятия решений. Этапы ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, предполагающее рассмотрение воз­ можных вариантов решения вопроса;

3. достижение соглашения.

1. Уточнение интересов и позиций сторон. На этом эта­пе ведения переговоров взаимодействие между сторонами

состоит в обмене информацией о наиболее важных спор­ных вопросах, интересах сторон, точек зрения и позиций друг друга по существующей проблеме. Если участники переговоров выбирают стратегию торга, то они стараются сразу же изложить свои максимальные требования. Даже в условиях сотрудничества достаточно редко ситуация развивается только по одному пути — тому, который вы­бран с самого начала. Изначальная жесткая позиция сни­жает шансы сторон на соглашение.

Роль данного этапа: создает благоприятную атмосферу, в которой будут проходить переговоры.

2. Обсуждение. Это этап переговоров, в процессе ко­торого его участники должны сформировать основные параметры совместного решения вопроса. Предлагая раз­личные варианты решения и обсуждая их, стороны могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров.

Факторы, влияющие на процесс обсуждения:

1. Умение задавать вопросы. Это важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. Пра­ вильно сформулированный вопрос позволяет уточнить точку зрения собеседника, получить от него дополни­ тельную информацию, направить процесс обсуждения в нужное русло.

Разновидности вопросов.

A. Наводящие, они содержат элементы требуемого ответа. Их используют в случаях, когда нужно получить подтверждение точки зрения говорящего или направить переговоры в нужном направлении.

Б. Риторические вопросы, это — утверждение или от­рицание, выраженное в вопросительной форме и не тре­бующее ответа. Такие вопросы позволяют ненавязчиво склонить собеседника к точке зрения выступающего.

B. Альтернативные вопросы предоставляют оппоненту возможность выбора из двух-трех вариантов, что ускоряет процесс принятия решения.

2. Умение слушать. Для правильного восприятия и осмысления информации участникам переговоров необ ходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексив­ного слушания.

3. Умение убеждать требуется для того, чтобы добить­ ся согласия собеседника с высказываемой точкой зрения. Убеждение обращено к разуму человека и осуществля­ ется с помощью аргументации, т.е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения.

4. Умение мыслить творчески. Шаблонность мышле­ ния участников переговоров мешает поиску максималь­ ного числа вариантов решения проблемы. Поэтому им необходимо умение мыслить творчески, т.е.:

• отказаться от стереотипов;

• переходить от одного аспекта проблемы к другому;

• отыскивать Неожиданные решения. Ошибки, препятствующие творческому мышлению.