48. Содержательный аспект в процессе подготовки к переговорам

В процессе подготовительного периода стороны ре­шают ряд задач:

1. анализ проблемы и интересов сторон;

2. оценка возможных альтернатив переговорному со­ глашению;

3. определение переговорной позиции;

4. рассмотрение различных вариантов решения про­ блемы и формулирование соответствующих предложений;

5) подготовка необходимой документации и материалов. 1. Анализ проблемы и интересов сторон. Предстоящие

переговоры могут закончиться успешно лишь в том слу­чае, если стороны тщательно проанализируют ситуацию и соберут всю необходимую информацию по решаемому вопросу. Недостаточное внимание к этой стадии может ослабить позиции той или иной стороны, привести к про­валу переговоров или заключению невыгодного для кого-либо из участников сделки соглашения.

2. До начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглаше­ нию. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фишер и У. Юри предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от англ. Best Alternative To a Negotiated Agreement) — наилучшая альтер­ натива переговорному соглашению: мера, которая способ­ на защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти.

Необходимо определить не только оптимальную аль­тернативу, но и подумать над вторым и третьим альтер­нативными вариантами. Рекомендуется составить список всех возможных альтернатив на случай, если переговоры не завершатся успехом.

Процесс разработки возможных альтернатив:

• совершенствование нескольких наилучших идей и разработка их практического осуществления;

• продумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;

• выбор наиболее оптимального варианта для его осу­ ществления в том случае, если во время переговоров со­ глашение с оппонентами не будет достигнуто;

• необходимо не только оценить собственные альтер­ нативы переговорному соглашению, но и составить по­ добный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Это позволит с большим пониманием оценить ожидаемые результаты переговорного процесса.

3. Определение переговорной позиции. Позиция — офи­ циально заявленная точка зрения, взгляд на проблему. Участники переговоров должны продумать вопрос о пер­ воначально выносимой на переговоры позиции. Оппо­ ненты могут начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпа­ дают. Такой подход может привести к осложнению пере­ говорного процесса.

4. В процессе подготовки к переговорам каждому из участников следует разработать различные варианты реше­ ния вопроса и предложить разные модели поведения, со­ ответствующие тому или иному варианту решения. Гото­ вясь к предстоящим переговорам, необходимо разрабо­ тать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. Выдвигаемые предложения являются основой подгото­ вительной работы, характеризуют видение участниками проблемы, интересов, потенциальных альтернатив, выска­ зываемых позиций, вариантов решения. В связи с этим предложения сторон должны быть понятны и точны.

5. Предварительная работа завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и доку­ ментов (текстов докладов, проектов предложений, пла­ нируемых итоговых документов).

Предварительная подготовка к переговорам позволяет снизить риск их осложнений или провала и надеяться на эффективность предстоящего переговорного процесса.