ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

44. Переговоры и их особенности

Переговоры — форма поведения, используемая при общении людей для согласования каких-либо действий, решения вопросов.

Переговоры как форма социального взаимодействия.

История переговоров: люди издавна проводят перего­воры, заключая торговые сделки или завершая войну мирным соглашением. Объектом научного исследования переговоры становятся во второй половине XX в.

Показатели, определяющие успех переговоров:

1. четкое понимание специфики переговоров и их основных целей;

2. определение общей модели переговорного процесса;

3. определение списка вопросов, которые необходи­ мо обсудить в ходе переговорного процесса;

4. уважительное и доброжелательное отношение к со­ беседнику, с учетом национальных особенностей.

Особенности переговоров:

1. обязательно предполагают общение участников;

2. ведутся в условиях ситуации с разнородными инте­ ресами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными;

3. взаимозависимость участников переговоров. Их воз­ можности ограничены односторонностью реализации соб­ ственных интересов. Чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться в процессе пе­ реговоров. Взаимозависимость участников переговоров позволяет направлять усилия на совместный поиск реше­ ния проблемы. Переговоры в деловом общении — это про­ цесс взаимодействия сторон с целью нахождения согласо­ ванного и устраивающего обе стороны решения вопроса.

Основные стадии переговоров: подготовка к перегово­рам, процесс их ведения, рассмотрение результатов пере­говоров и осуществление достигнутых договоренностей 45. Стратегии ведения переговоров. Позиционный торг

Основные стратегии ведения переговоров:

1. позиционный торг ориентирован на конфронта- ционный тип поведения;

2. переговоры на основе взаимного учета интересов с партнерским типом поведения сторон.

Позиционный торг — такая стратегия ведения перего­воров, при которой стороны ориентированы на конфрон­тацию и ведут спор о конкретных позициях.

Позиции — это то, чего стороны желают добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на причину, по которой стороны хотят прийти к тому, о чем заявляют.

Особенности позиционного торга:

1. участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, прак­ тически не заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2. переговоры проводятся на основе изначально вы­ двинутых крайних позиций, которых придерживаются участники переговоров;

3. подчеркивается различие между сторонами, а сход­ ство, даже если оно имеется, часто отвергается;

4. действия участников направлены прежде всего друг на друга, а не на решение проблемы;

5. стороны стараются скрыть или исказить информа­ цию о своих истинных намерениях и целях;

6. возможность провала переговоров может подтолк­ нуть стороны к определенному сближению и попыткам сформулировать компромиссное соглашение, но совмест­ ные действия при этом носят вынужденный характер;

7. достижение соглашения, которое удовлетворяет каж­ дую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.

1. Жесткий стиль предполагает стремление твердо при­держиваться выбранной позиции с возможными мини­мальными уступками.

2. Мягкий стиль направлен на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В процессе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным. С другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к провалу переговоров (и тогда интере­сы участников вообще не будут удовлетворены).

Основные недостатки позиционного торга:

1. приводит к соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон переговоров;

2. в ходе переговоров растет цена достижения дого­ воренностей и затрачиваемое на них время, а также уве­ личивается вероятность того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

3. угрожает продолжению отношений участников пе­ реговоров, так как они считают друг друга чуть ли не вра­ гами, а борьба между ними ведет к нарастанию напря­ женности или разрыву отношений;

4. позиционный торг может усложнить ситуацию, еслл в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше сторон втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Достоинства позиционного торга:

1. отказ от торга может означать отказ от ведения пе­ реговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позици­ онного торга, стороны должны ясно представлять, к ка­ ким результатам могут привести переговоры;

2. используется в ситуациях, когда речь идет о разо­ вом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.

46. Стратегии ведения переговоров:

переговоры на основе взаимного учета интересов

Переговоры на основе взаимного учета интересов пред­полагают обоюдное стремление сторон к принятию ре шения, наиболее полно удовлетворяющего интересы каж­дой из них.

Особенности этих переговоров:

1. участники переговорного процесса сообща анали­ зируют проблему и вместе рассматривают варианты ее ре­ шения, показывая другой стороне, что являются ее парт­ нером, а не противником;

2. внимание сосредоточивается не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает поиск совместных интересов, обоснование их важности для себя и оппо­ нента, признание интересов другой стороны частью ре­ шаемой задачи;

3. участники переговоров направляют все усилия на поиск взаимовыгодных вариантов решения вопроса. Это требует увеличения числа возможных вариантов, выясне­ ния того, какой из них считает наиболее приемлемым противоположная сторона;

4. стороны стремятся использовать объективные кри­ терии, что позволяет сформировать оптимальное согла­ шение, а следовательно, они должны открыто обсуждать тему и взаимные доводы и не давить друг на друга;

5. в ходе переговорного процесса необходимо четко разграничивать людей и вопросы, требующие решения. Необходимо уметь поставить себя на место собеседника и попытаться понять его точку зрения, согласовать дого­ воренность с принципами другой стороны, проявить на­ стойчивость в желании разобраться с проблемой и ува­ жительное отношение к точке зрения оппонента;

6. достигнутое соглашение должно максимально учи­ тывать интересы всех участников переговоров.

Достоинства переговоров на основе взаимного учета ин­тересов:

• Ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые дого­ воренности как оптимальное и наиболее приемлемое ре­ шение проблемы. Это позволяет положительно оценивать перспективы послепереговорных отношений.

• Соглашение, позволяющее максимально удовлетво­ рить интересы участников переговоров, предполагает, что

стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых до­говоренностей.

Недостатки ведения переговоров на основе взаимного учета интересов:

• Применение такой стратегии переговоров в усло­ виях конфликта затруднительно, поскольку конфликтую­ щим сторонам очень сложно, оказавшись за столом пере­ говоров, сразу же перейти к партнерству. Им необходимо определенное время для изменения взаимоотношений.

• Выбор этой стратегии не может быть осуществлен в одностороннем порядке, так как основной ее смысл со­ стоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным.

• Данная стратегия не является оптимальной в тех случаях, когда переговоры проводятся по поводу ограни­ ченного ресурса, на овладение которым претендуют участ­ ники. При этом взаимоисключающие интересы требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторона­ ми как наиболее справедливое решение. При реализации стратегии ведения переговоров на основе взаимного учета интересов следует соотносить выбор решения с предпола­ гаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки.

47. Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — основа их успешного проведения.

Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основ­ных аспекта: организационный и содержательный.

Организационный аспект заключается в согласовании ряда вопросов процедурного характера:

1. Выбор места и времени встречи. Необходимо помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «тер­ритории». Следовательно, принимающая сторона имеет определенное преимущество. Возможен и выбор нейтраль­ной территории. Длительность переговоров может быть от одного-двух дней до нескольких месяцев (в зависимости от сложности решаемого вопроса и отношений между участниками пе­реговоров).

2. Определение повестки дня. Повестка дня является инструментом для регулирования хода переговоров. В про­ цессе ее составления устанавливается круг вопросов для обсуждения, рассматривается вопрос о длительности и очередности выступлений. Разработка повестки дня вно­ сит ясность в процедуру проведения заседаний, особенно это важно в ситуациях многосторонних переговоров.

3. Формирование состава участников переговоров. Не­ обходимо решить: кто возглавит делегацию, каковы будут ее количественный и персональный составы. Решая во­ прос о главе делегации, учитывается уровень переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных реше­ ний, возможные личные симпатии и антипатии участ­ ников переговоров. На состав участников переговоров бу­ дет влиять характер вопросов, подлежащих обсуждению. Необоснованно большая численность участников может вызвать организационные трудности.