2. Проекция — наделение других людей собственными чувствами, не приемлемыми с точки зрения «Сверх-Я». Чаще всего используется в контактной фазе делового общения. Доброжелательность, улыбка помогают избежать возможных негативных эмоций партнера, побуждая его к дружелюбному общению.

3. Рационализация — поиск удобных причин для оправ­дания неисполнимости тех или иных действий. Используется в диалоговой фазе делового общения. При этом следует уделять внимание психическому состоянию партнера, умению слушать и убеждать его. В случае если обсужде­ние проблемы затягивается, необходимо сделать паузу, оставив открытыми возможности для дальнейшего дело­вого общения и конструктивного диалога.

4. Модель психической структуры личности в аналитической психоло- логии к.Юнга

Основные идеи: К. Юнг считал, что ключевым прояв­лением психической

структуры личности и источником ее конфликтов в общении является «психическая энергия как таковая» — все более или менее определенно выражен­ные и оформленные «душевные побуждения или силы», энергия которых появляется из взаимодействия проти­воположностей. Он считал, что фундаментом психики индивида, придающего определенную форму ее содер­жанию, выступает коллективное бессознательное, состав­ляющее наиболее глубинный уровень бессознательного, существенно отличное от личностного бессознательного.

Коллективное бессознательное. Его особенности:

1. своим существованием коллективное бессознательное обязано наследственности;

2. коллективное бессознательное не основано на личном опыте и не формируется индивидуально;

3)содержание бессознательного передано архетипами — предшествующими формами, которые только вто­ричным образом становятся осознаваемыми.

Архетипы являются бессознательными образами или самих инстинк­тов, или «образцами инстинктивного поведения». Их количество зависит от числа жизненных ситуаций.

Архетипические образы раскрывают себя через определенные символы в сновидениях, фантазиях художественного и научного творчества.

При деловом общении Юнг советует отдавать предпочтение своему внутреннему голосу совести, как первичному, более старому феномену, авторитет которого всегда выше человеческого рассудка. Реко­мендуется больше внимания обращать на непреднамеренные, спонтанные жесты партнера, не совпадающие с вербальной информацией, в конфликтных ситуациях — прислушиваться к своим внутренним, интуитивным чувствам.

Коллективное бессознательное тесно связано с личностным бессознательным и вместе с ним и другими системами психики создает единую психическую струк­туру личности.

5. Особенности поведения личности с различн типами характера

У экстраверта психическая энергия направлена на объект, следовательно, он больше ориентирован на то, что происходит вне его. Он легко вступает в процесс об­щения, но не может сопоставлять свои личностные суж­дения с мнениями других. Ведущим является правое по­лушарие головного мозга, поскольку оно ориентировано на текущее время и пространство. Особенности поведе­ния: экстраверт активен, энергичен, его внимание и дей­ствия направлены на делового партнера. Он может пойти на риск, но зависим от внешних условий, объективных факторов конкретной деловой ситуации.

Интроверт больше ориентирован на свои собственные ощущения и оценку

объекта, чем непосредственно на сам объект. Его психическая энергия направлена вовнутрь, она рефлексивна. Особенности поведения: старается изо­лироваться от большого количества информации, исхо­дящей от партнера, и в своих действиях ориентируется на собственные установки и ценности. У интроверта веду­щим является левое полушарие, обеспечивающее связи с

внешним миром.

Юнг выделил следующие типы личности: мыслитель­ный, эмоциональный, ощущающий и интуитивный.

Мыслительный тип склонен анализировать информа­цию, взыскателен к собеседнику, старается скрывать свои эмоции и чувства.

Эмоциональный тип может воздейство­вать на собеседника своими эмоциями и сам легко под­дается воздействию. Он предрасположен к компромис­сам, но обидчив.

Ощущающий тип быстро ориентируется в процессе делового общения, уверен в себе, реалистичен и не расположен заключать контракты, не обещающие получение выгоды. Интуитивный тип долго раздумывает при принятии решений, может сомневаться, проявляет беспокойство о будущем воплощении делового договора.