Психологическое стимулирование покупателей, в том числе мерчендайзинг – как способ увеличения объема продаж. Социально-психологические методы стимулирования покупателей.

Мерчендайзинг – это система организации продаж товара и управления ими. иногда мерч. называют маркетингом в точке розничной продажи (4Р- товар, цена, место распределения, продвижение).

Мерчендайзинг – это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно с т.з. ценности совершать покупки. Цель: эффективное использование торговой площади с целью увеличения продаж.

3 уровня мерчендайзинга:

1. внешний вид магазина (дизайн и оформление витрины; территория, примыкающая к магазину);

2. планировка торгового зала (планировка и зонирование торг. зала (отраж. на опкупат. способности)

Линейная: горизонт.. вертик., Диагональн, решетка, боксовая (петля); смешання/комбинир.

3. выкладка товаров на оборудовании.

Принципы мерчендайзинга:

1. эффективный запас (стремление к его оптимизации);

2. эффективное расположение;

3. эффективное позиционирование.

Зоны: входная зона (адаптационная, холодная, зазывная): чтобы понять в какую ценовую зону попал покупатель; зазывные товары-новинки; зона активной покупки (горячая зона); выходная зона (зона покупки, кассовая зона).

Перемещение товаров в зале и на оборудовании отражается в планограмме.

При размещении товаров в торг. зале существуют 2 принципа/подхода к определению места товаров:

• товарно-отраслевой – это размещение в пределах отделов изделий, принадлежащих к одной товарной категории (ех:отдел обуви). Этот принцип отражает традиционное товароведческое деление товаров на группы и соответствует упр-ию ас-том в магазине.

• комплексный – это подбор в рамках одного отдела товаров из разных групп. удовлетворяющих одну и ту же потребность определенной целевой аудитории (ех: товары д\детей, деликатесы).

Выкладка на оборудовании. Виды:

1. Горизонтальная. Прием выкладки: по краям: стены зАмка и стены замкА (слабые товары); по ценовой категории: слева направо от сам. низк. к сам. высок. по габаритам: слева направо

Зона середины: товары, пользующиеся наибольшим спросом, т.е. «сильные товары» – эффект заимствования, когда слабые товары заимствуют популярность сильных.

2. Вертикальная. Самый покупаемый товар – на уровне глаз 110-160 см, раскупается 40% товаров.

на уровне поднятых рук (20%); на уровне рук (20%); на уровне пола (2-5%)

наверху –самые малогабаритные товары, внизу – крупногабаритные. т.к. существует эффект антресоли, как ненужный товар.

Эффект при размещении товаров на оборудовании: эффект чтения газеты, а именно слева направо сверху вниз.

3. Дисплейная – островная выкладка (гондолы, контейнеры, паллеты), явл-ся дополнит выкладкой к уже размещенным на оборудовании товарам. Эти товары нуждаются в существенном продвижении (работает эффект масштаба, если находятся в корзинке. на евро-поддоне; его много и он по низкой цене – навалом)

Социально – психологические методы стимулирования: игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими.

Прежде всего, это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки.

Самыми простыми с точки зрения проведения являются конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Дети всегда с охотой в них участвуют, равно как и их родители. Понятно, что призом в таком конкурсе будет детская игрушка. Подобные конкурсы хороши еще и тем, что могут дать родителям время спокойно совершить покупки, пока дети под руководством опытного человека (воспитателя, психолога) будут увлечены соревнованием. Важно задать тему, подходящую к специфике вашего магазина. Например, «Как я провел лето в обуви…» или «Я и моя семья идем за покупками в супермаркет…».

Интересны семейные конкурсы, рассчитанные на привлечение внимания домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи). Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы и попросить доказательства покупки, предложив достаточно привлекательные для всех членов семьи призы.

Часто магазины прибегают к творческим конкурсам, предполагая, с одной стороны, стимулировать интерес покупателей, а с другой – принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучшее стихотворение о магазине или лучший рекламный слоган.

Лотереи и игры, которые полностью или частично основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Интересный ход: на кассовой ленте с оборотной стороны напечатаны названия книг из ассортимента магазина. Если покупатель, оплатив покупку, увидит на чеке название произведения, которое он только что приобрел, он получает приз.

Незаслуженно мало внимания уделяют магазины такому действенному средству из арсенала игрового стимулирования, как ситуативный промоушн, то есть организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека. Подобрав определенный товар и продумав сценарий его продвижения, вы предлагаете покупателю необычный путь к совершению покупки. Не стоит ограничиваться тематическими выкладками по принципу «бритвы здесь». Растяните акцию во времени: «лучший подарок мужчине на 23 февраля – бритва, а лучший подарок любимому мужчине на 23 февраля – купон на скидку на мелкую бытовую технику женского предназначения в период с 6 по 8 марта, который вы получаете вместе с бритвой».