26. Правила ведения переговоров.

Техника переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Существуют два основных метода ведения переговоров:

метод позиционного торга;

метод принципиальных переговоров.

Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимает сторона, участвующая в переговорах, и чем незначительнее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. В целом этот метод малопродуктивен, поскольку характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в Гарвардском университете США и подробно описанный в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Главное в таких переговорах — принятие удовлетворяющего стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

• уточнение интересов, концепций и позиций участников;

• обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

• согласование позиций и выработка договоренностей.

27. Конструктивные приемы ведения переговоров.

28. Деструктивные приемы ведения переговоров.

29. Мотивационное направление в изучении внутриличностных конфликтов.

Мотивационные внутриличностные конфликты – это конфликты между противоположными мотивационными тенденциями. Изучение мотивационных внутриличностных конфликтов характерно для психодинамического направления в персонологии, психологии и психотерапии. Психодинамическая модель личности утверждает, что в мотивации человека присутствуют изначально конфликтные силы, а мысли, эмоции и поведение – результат их взаимодействия. Психодинамика – это процесс функционирования и развития личности, берущий энергию из конфликта между различными осознаваемыми и неосознаваемыми силами. Внутриличностный конфликт рассматривается здесь как побудительная сила развития личности, однако, неуспешно разрешенный конфликт может быть источником психологической дезадаптации и патологии.