Е.В. Харитонова. Нейролингвистическое программирование как метод анализа и проектирования латентного содержания текстов.*

Введение

Нейролингвистическое программирование (НЛП) относится к наиболее эффективным методам психологического воздействия, ра­ботающим с подсознанием.

Вся информация в представлении НЛП разделяется на информа­цию высокой точности (ИВТ), которая приводит к точному, одно­значному пониманию сообщения, и информацию низкой точности (ИНТ), которая не вызывает однозначных образов и ассоциаций у воспринимающих ее людей. Она запутывает, «напускает туман» и вво­дит человека в управляемое, фактически — гипнотическое состояние.

Информация высокой точности передается так называемым мета-модельным языком, а информация низкой точности — милтон-модельным языком (по имени автора методики Милтона Эриксона, придумавшего эриксоновский гипноз).

Милтон-модель — это способ употребления языка с целью наве­дения и поддержания трансового состояния, в котором человек обра­щен к своему бессознательному. При этом устанавливается связь меж­ду говорящим и слушающим, или между текстом и читающим этот текст. Происходит непосредственное воздействие на подсознание «клиента», минуя сознательный контроль.

Мета-модель позволяет ясно воспринимать информацию. А если что-то неясно, то в мета-модели можно попросить говорящего выразиться более конкретно, если информация была упущена, искажена или обобщена.

Милтон-модель, наоборот, представляет собой способ построе­ния предложений, изобилующих упущениями, искажениями или обобщениями. Слушатель вынужден активно искать смысл услышан­ного, и в этот момент ему можно навязать нужное содержание или направление мысли. Эти упущения, искажения и обобщения произ­водятся при помощи специальных речевых приемов.

Обе эти модели имеют право на существование и используются в зависимости от целей, задач и специфики аудитории. Если необходи­мо обеспечить точное и правильное понимание, используется мета-модель. Если ставится задача запрограммировать адресата на нужные действия — используется милтон-модель.

Когнитивные стратегии в НЛП

Принято использовать несколько речевых стратегий, повышаю­щих эффективность речи. Их называют «когнитивными стратегиями». Это:

обобщение, приведение примера, поправка, усиление, уступка, повтор, контраст, смягчение.

Рассмотрим их суть.

1. Обобщение

Демонстрация общего характера приводимой информации. Под­черкивание того факта, что приводимая информация носит не слу­чайный характер, а имеет тенденцию стать закономерностью.

Например:

• Это постоянно случается с НН.

• Вечно эти русские...

• «Хотели как лучше, а получилось как всегда».

• Они всегда говорят правду.

• Он никогда не говорит прямо.

• Это случается на каждом шагу.

• Вообще, это постоянная история.

• Он всегда заболевает, когда надо принимать важное решение

• Мы часто говорим... слышим... требуем... обещаем... видим... чув­ствуем...

Эта стратегия применяется, если нужно либо «заклеймить» кого-либо, либо дискредитировать информацию, показав ее рядовой, обы­денный характер.

2. Приведение примера

Применяется для доказательства истинности информации и по­вышения доверия к ней.

Например:

• Например, такой же всплеск преступности был в Америке 30-х годов, когда у них был период раздела собственности и перво­начального накопления капитала.

• К примеру, в 1913 году в год в России появлялось на свет ... де­тей, а в 1990 — ...

• Например, вместо торгового комплекса на Манежной площади можно было построить 100 школ (пример из выступления кан­дидата в депутаты перед агитаторами избирательного округа). («Знаете, сколько денег зарыл Лужков на Манежной площади? — 100 школ!»).

3. Поправка

Надо очень хорошо знать факты, владеть материалом, чтобы при удобном случае поправить кого-то или чье-то сообщение. Можно по­ставить под сомнение компетентность «врага», его грамотность, куль­туру. А себя поставить в выигрышное положение.

Например:

• Если быть точным, то не в 1997, а в 1989, и не Ельцин, а Гор­бачев.

• Если уж на то пошло, то не 25, а 40 %.

• Это сказал не Чехов, а Тургенев.

4. Усиление

Привлечение внимания слушателей к нужной части информации. Прием целесообразен при эмоциональной атаке. При этом выделяе­мая часть информации должна «затмить» все остальное.

Например:

• Обратите внимание: это он тогда призывал «раздавить гадину».

• Заметьте, уже год назад я предупреждал Вас об этом.

• И, заметьте, именно поэтому (именно тогда) он подал в от­ставку.

• Обратите внимание: это тот самый человек, который меняет уже третью партию.

• Посмотрите: что он говорил тогда и что он говорит сейчас.

• Посмотрите, что они пишут (вдумайтесь).

5. Уступки

Демонстрация «слабостей», готовности идти на компромисс (по неосновным пунктам). Используется в двух случаях: а) чтобы канди­дат не выглядел таким уж безупречным — подставляют его несуще­ственный недостаток, чтобы этого не сделали «враги»; б) реверанс перед решительным наступлением.

Например:

• Конечно, и я не безгрешен (Он не безгрешен).

• Он слишком интеллигентен, слишком деликатен. «Отличник» во всем.

• Конечно, у него есть существенный недостаток — он родился и вырос на Арбате.

• Здесь я немного погорячился (а дальше: не могу спокойно смот­реть, что они делают... как грабят нашу Родину... что они сдела­ли с нашими детьми).

• Я готов пойти на переговоры. Но только в том случае, если...

• Извините. Не надо было так резко говорить о его преступлениях (у людей сразу мысль: «надо!»).

6. Повтор

Повтор выполняет такие же функции, как и усиление. Использу­ется для особой убедительности, несомненности речи.

Например:

• Повторяю еще раз — Россия должна быть единой и неделимой.

• Повторяю еще раз: «Карфаген должен быть разрушен!»

• Повторяю: нет и еще раз нет!

• Повторяю: этого не будет!

7. Контраст

Используется для противопоставления, подчеркивания различий или противоположности. В политике это четкое разделение на «своих» и «чужих», «мы» и «они», «наши» и «не наши». При этом основания могут быть самые разные: белые—красные, коммунисты—демократы, славяне—не славяне, Запад—Восток, бедные—богатые, черные—бе­лые, русские—нерусские, христиане—мусульмане, арабы—евреи и пр.

В предвыборной агитации желательно, чтобы сначала произошло «слияние», объединение кандидата и избирателей («Я» лидера с «МЫ» избирателей), а уже потом противопоставление «НАМ» — «ИХ».

Например:

• У них — заводы, фабрики, земля, власть, деньги. У нас нет ни­чего. Нам нечего терять, кроме своих цепей.

• Я, как и вы, вышел из самых низов. А у них все было с детства.

• Они воруют. Мы работаем. Они правят. Мы работаем.

• Для них Россия — «эта страна». Для нас — «наша страна».