31. Сбыт. Политика сбыта.

Создав и реализовав товар, фирма должна доставить этот товар к конечному потр-лю. Деятельность производителя по решению данной задачи называется «распространение товара». – одна из 4Р комплекса маркетинга.

Сбыт – это сист. всех мероприятий, к-е производятся после выхода продукции за ворота п/п и завершаются продажей конечному потр-лю (транспортировка, складирование, хранение, предпродажная подготовка, продажа).

Сбыт. политику п/п подразделяют на три этапа:

-Подготовительный

-Выбор оптовиков, организация сист. физ. перемещения товаров. Организация продажи товара.

Задачи сбытовой политики:

-Планирование размеров продаж.

-Выбор эффективных каналов продвижения товара.

-Создание удобств для конечного покупателя.

В условиях рыночной экономики любое предприятие уделяет особое внимание проблеме оптимизации процесса продвижения товара.

Задачи доставки товара к конечному потребителю решаются с помощью формирования канала распространения товара.

32. Каналы распределения товаров. Уровни каналов.

Канал распределения товара – это совокупность посредников, которые принимают на себя право собственности на товар на его пути от производителя к потребителю. Большинство предприятий распределяют товары через посредников. Участники канала товара движения выполняют следующие функции:

-Проведение исследований, распространение информации для планирования сбыта товара.

-Стимулирование сбыта, установление контакта.

-Доведение товара под требования покупателя

-Транспортировка, сортировка товара.

Канал товародвижения можно характеризовать по длине и ширине. Длина канала – это число участников товародвижения. Ширина канала – это число посредников на одном уровне канала.

При выборе канала товародвижения можно воспользоваться следующими способами:

-Создать прямой канал товародвижения.

-Использовать посредника для продвижения товара.

-Одновременно использовать и первый и второй.

Основным преимуществом прямого канала является экономия на посредниках. Использование прямого канала выгодно при следующих условиях:

-Большой объем реализуемого товара

-Наличие сетей собственных складов на рынке

-Высокая территориальная концентрация потенциальных потребителей

Использование посредников для доставки товара называется косвенным маркетингом. Использование посредников целесообразно при следующих случаях:

-Реализация продукции осуществляется на нескольких рынках

-Недостаточное знание, условие рынка

-Значительные транспортные расходы для производителя

И другое.

Выбор канала товародвижения зависит от следующих факторов…6

-Характеристики товара

-Характеристики рынка

-Характеристики фирмы

0 ур. Производ Потребитель

1 ур. Произв Розничный посредник Потребитель

2 ур. Прооиз Опт.посред Рознич. посред Потребитель

3 ур Опт. посредник Мелкоопт. посред Розн. Поср.Потреб

33. Вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы.

В условиях рыночной экономики осуществляется переход к тесной интеграции участников каналов товародвижения. Каналы товародвижения организуются как системы:

-вертикальное

-горизонтальное

В вертикальной маркетинговой системе один из участников наиболее мощный, обеспечивает сотрудничество остальных (франшиза).

В горизонтальной маркетинговой системе – две и более фирм объединяют свои усилия для совместного распределения товара.