3. Влияние факторов - внешних, внутренних, ситуационных на потребителей одежды тм «твое»

Факторы

Пример влияния

Внешние:

1. Демографические

Поло-возрастное влияние (мужчины и женщины от 14 до 28 лет).

2. Географические

Пермский край, г. Пермь (определенная вещь торговой марки «ТВОЕ» находится в городе Перми, в селах и поселках не разрешено продавать вещи этой марки, так как количество жителей меньше требуемых стандартов для открытия магазина этой ТМ).

3. Экономические

Инфляция, доход (уровень дохода не позволяет лишний раз приобретать вещь, без которой какое-то время можно обойтись).

4. Культурные факторы

Индивидуализм, активный образ жизни

4. Социальный класс

Средний класс, низший класс

4. Групповые коммуникации

Информационное влияние

4. Семья и домохозяйство

Процесс решения о покуп­ке (мать не дает деньги дочке для приобретения одежды; мать покупает вещь ребенку не советуясь с ним).

Внутренние:

1. Обработка информации и восприятие

Внимание: Использование цвета (эффект контраста, красное на белом). Четкое, яркое восприятие потребителем.

Ситуационные характеристики: голод, настроение, температура воздуха, количество свободного времени.

2. Обучение и память

Специальные ценовые скидки на новые продукты и услуги.

Традиционное заучивание - Действующий слоган оператора ТМ «ТВОЕ»: «Одежда для тебя».

Генерализация стимулов (обобщение) – тенденция реагировать одинаково на сходные стимулы. Белый фон, красные буквы используют большинство торговых сетей (пример: «ВИВАТ», «Центр Обувь»). Отсюда следует, что успех и неудача компании с одним продуктом переносится на другие продукты.

3. Мотивация

При покупке 2х футболок на сумму не менее 500 рублей - 3я футболка в подарок. Увеличение и ускорение продаж.

4. Личность, эмоции

Действительная самоконцепция, или имидж са­мого себя, влияет на покупки потребителя. Люди обретают внутрен­нюю согласованность, покупая продукты, которые они воспринимают как соответствующие им.

Идеальная самоконцепция. Для повышения собственной самооценки потребители приобретают товары, соответствующие идеальному «Я».

Одежда поднимает настроение и создает эмоции.

5. Персональные ценности

Одежда помогает потребителю достигать его жизненные цели. Учет и аппелирование к ценностям потребителей определяют эффективность маркетинговых решений. Анализ ценностей потребителей позволяет определить сегменты, оценить размеры сегмента, степень схожести сегментов, типы коммуникаций и обращений, помогает в ценовых решениях.

6. Концепция жизненного стиля

Стиль жизни людей покупающих продукцию марки «ТВОЕ»:

- стремящиеся - впечатлительны и подвержены влияниям извне. Спонтанны и непостоянны в поступках и оценках (захотели-купили, захотели – не купили).

- благополучные - хорошо ориентируются в ассортименте. Обычно подбирают удобные и комфортные вещи.

7. Ресурсы потребителей

Бюджет времени потребителя: работа (оплачиваемое время), нерасполагаемое время (обязательное время), досуг (свободное время). Купят товар или нет, зависит от распределения времени потребителем.

Интеллектуальная возможность обрабатывать информацию.

8. Знание и отношение

Знание о продукте: торговая марка «ТВОЕ». Потребитель часто выбирает знакомую марку, даже если считает, что она не имеет преимуществ перед другими неизвестными.

Знание о возможном месте и времени покупки: (название магазина, адрес, схема проезда, расположение внутри магазина). Если потребитель знает, что в определенные периоды цены ниже или другие условия покупки выгоднее, и если это период приближается, тогда он отложит покупку до этого времени.

Характер отношения (позитивное, негативное, нейтральное);

Неоднозначность отношения (потребители могут сомневаться по поводу характера своего отношения и его правильности), поэтому сравнивают товар с другими торговыми точками, может найдется где-то лучше.

Ситуационные:

1. Физическое окружение

Географическое положение. Оформление: удобное расположение товара, много места, красивые цвета, приятная музыка. Запахи приятных ароматов или запах, который отталкивает покупателей и у них возникает желание поскорей выйти на улицу. Хорошее освещение или тусклый свет от которого устают глаза и вещи выглядят неприглядно. Влияние погоды на настроение людей, в морозы, слякоть - понижается активность людей, нет желания для покупок. Внешний вид товара. Все это должно соответствовать жизненному стилю целевой аудитории.

2. Социальное окружение

Влияние людей присутствующих во время потребительских решений. Выбор потребителя может зависеть от того, кто в данный момент находится рядом с ним, кто будет в момент использования товара. Например: муж предлагает жене купить черное платье за 1500 рублей, а жена хочет приобрести розовое платье за 2000 рублей в итоге соглашается на вариант предложенный мужем, так как по его словам, это черное платье сидит на ней великолепно и делает фигуру более стройной.

3. Временная перспектива

Время суток, день недели, месяц сезон: время, которым располагает потребитель. Чем меньше у потребителя времени, тем меньше возможности для анализа и поиска. Спешащие потребители лояльны к известным маркам. Например: лето, через 2 дня ехать в Индию, а купальник еще не выбран, времени для поиска нет, следовательно, покупаем купальник в магазине известной марки.

4. Цель потребительского поведения

Цель человека определяется мотивами. Маркетинговые решения, предложения должны быть адекватны набору целей потребителя. Конечная цель – это удовлетворение определенной потребности, решение проблемы. От того, как и какие решения, альтернативу предложит продавец зависит результат покупки потребителя.

5. Предшествующее состояние

Состояние покупателя влияет на покупку (настроение, здоровье, наличие денег и т.п.), которое было вызвано предшествующими данной ситуации событиями. Например: насморк, температура – нет желания для приобретения товара. Либо очень понравился товар, но цена и кол-во денег в кошельке не позволяет приобрести его.