Основные понятия

• Переговоры

• Позиция

• Интерес

• Предмет переговоров

• Кокус

• НАОС

• Разумное соглашение

• Переговоры – это один из основных элементов бизнеса - это установление конкретных деталей того, как мы можем купить, продать или обменять товары или услуги

• Позиция – предложение на переговорах (вариант завершения переговоров)

• Интерес - базовые потребности, которые мы надеемся удовлетворить в результате переговоров (Что стоит за позицией? Для чего нам это нужно?)

• Предмет переговоров – содержательная сторона (Что мы обсуждаем?)

• Кокус – отдельное закрытое совещание одной из сторон (до 30 минут)

• НАОС – наилучшая альтернатива отсутствия соглашения (запасной вариант)

• Разумное соглашение – это то, что максимально отвечает законному интересу каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающие интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества

ПРОСТРАНСТВО ПЕРЕГОВОРОВ

Борьба

Переговоры

Сотрудничество

ДВЕ ИДЕОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ:

• Позиционный торг – поиск решения без глубокого анализа интересов сторон, через уступки и продавливание приемлемых вариантов решений

• Интегрирующий подход к переговорам (принципиальные переговоры) – основа переговоров с установкой на сотрудничество, предполагающий учет законных интересов сторон, осуществляется на равноправной основе и фиксируется через обмен прочными взаимными обязательствами

• СТРАТЕГИЯ ПРОРЫВА – система действий на основе философии интегрирующего подхода, позволяющая переходить от конфронтации к кооперации

Виды переговоров

1. ДВУ- И МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ – это основной переговорный процесс, который проходит за столом переговоров.

2. Вертикальные переговоры

Например, переговоры с вышестоящими инстанциями или с людьми, давшими полномочия вести переговоры. Вертикальные переговоры могут быть официальными и неофициальными.

Вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников переговоров перед теми, кто не находится за столом.

3. Переговоры в личных целях

Односторонние несанкционированные переговоры. Отдельные стороны переговариваются приватно, не за столом переговоров. Так как они пытаются удовлетворить лишь свои собственные интересы, такая попытка заключить сделку, называется «переговоры под столом». В данном случае игнорируются законные интересы команды и других отдельных участников.

4. Согласительные переговоры

Как и переговоры в личных интересах происходят и не «за столом», но и не «под столом». Обычно они ведутся конфиденциально и без огласки, но участники согласительных переговоров стремятся к удовлетворению интересов всей команды, а не своих собственных. Поскольку результатом этого процесса не может стать несанкционированное соглашение, здесь не происходит ущемления принципов равенства, причастности и полномочий.

5. Санкционированные переговоры за расширенным столом: переговоры в подкомиссиях и переговоры на высшем уровне

ПЕРЕГОВОРЫ В ПОДКОМИССИЯХ происходят, когда несколько членов одной из команд, ведущей переговоры, встречаются с представителями другой команды, чтобы обсудить какой-либо конкретный вопрос и совместно выработать рекомендации обеим командам по решению общих проблем.

ПЕРЕГОВОРЫ НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ происходят между лицами, возглавляющими команды, но не «за столом».

6. Горизонтальные переговоры

Это переговоры внутри команды. Горизонтальные переговоры обеспечивают определение и учет интересов отдельных членов команды до начала переговоров с другими сторонами. Внутри команды необходимо достичь консенсуса. Процесс выработки консенсуса дает чувство РАВЕНСТВА И ПРИЧАСТНОСТИ к процессу переговоров как на индивидуальном уровне, так и на уровне команды. Выработка консенсуса необходима для достижения ВНУТРИКОМАНДНОГО ЕДИНСТВА

Роль коммуникации в переговорном процессе

Под коммуникацией подразумевают специфическую форму взаимодействия людей по передаче информации от человека к человеку, осуществляющуюся при помощи языка и других знаковых систем

Типология поведения (Макгвайер)

1. Перцептивное поведение — стремление совладать с информационной перегрузкой при помощи перцептивной категоризации, в результате которой многообразие воздействующей информации классифицируется, упрощается и может привести как к более ясному пониманию оцениваемого, так и к потере значимой информации.

2. Защитное поведение — любые реальные или воображаемые действия психологической защиты (отвергание, замещение, проекция, регрессия), которые позволяют создать, сохранить позитивный образ «Я», позитивное мнение человека о самом себе.

3. Индуктивное поведение — восприятие и оценка людьми самих себя на основе интерпретации значения собственных действий.

4.Привычное поведение — удовлетворение от положительного подкрепления создает большую вероятность воспроизведения знакомых вариантов поведения в соответствующих ситуациях.

5.Утилитарное поведение — стремление человека решить практическую проблему с максимальным достижением (субъективным переживанием максимально возможного успеха).

6. Ролевое поведение в соответствии с ролевыми требованиями, обстоятельствами, которые вынуждают человека к каким-то действиям (даже при несовпадении с личностными устремлениями).

7. Сценарное поведение — человек является исполнителем множества правил допустимого «приличного» поведения, соответствующего его статусу в данной культуре, обществе.

8. Моделирующее поведение — варианты поведения людей в малых и больших группах (заражение, подражание, внушение), но трудно контролируемое как самим человеком, так и другими людьми.

9. Уравновешивающее поведение — когда человек имеет одновременно противоречащие друг другу мнения, оценки, установки и пытается их «примирить», согласовать путем изменения своих оценок, притязаний, воспоминаний.

10. Освобождающее поведение — человек стремится «обезопасить себя» (физически или свою репутацию) от реальных или кажущихся «негативных условий существования» (сохранить стабильность своего внутреннего

11. Атрибутивное поведение — активное устранение противоречий между реальным поведением и субъективной системой мнений, ослабление, устранение когнитивного диссонанса между желаниями, мыслями и реальными действиями, приведение их к взаимному соответствию.

12. Экспрессивное поведение — в тех случаях, сферах, в которых человек достиг высокого уровня мастерства и удовлетворения от «хорошо сделанного дела», при сохранении стабильно высокой самооценки, постоянное воспроизведение которой является основным регулятором повседневного социального поведения.

13. Утверждающее поведение — переживание своих действий как свершение своих планов при максимальном использовании внутренних собственных условий

14. 14. Автономное поведение — когда чувство свободы выбора (даже иллюзии такого выбора и контроля своих поступков) создает готовность человека преодолевать любые барьеры на пути достижения цели (высокий уровень внутреннего «локуса контроля» своих поступков, представление о себе как об активном «деятеле», а не исполнителе чьих-то приказов, чьей-то воли).

15. Исследовательское поведение — стремление к новизне физического и социального окружения, готовность «терпеть» информационную неопределенность, «редуцирование» разнообразной внешней информации к форме, к которой применимы освоенные ранее приемы ее обработки.

16. Эмпатическое поведение — учет, большой охват чувственной информации, лежащей в основе межличностного взаимодействия людей, способности чувствовать и понимать эмоциональное и душевное состояние другого человека.

Психологические законы коммуникации

• Закон целостности информации. При дефиците внешней информации повышается чувствительность сенсорных входов и доступность гипотез из памяти!

Т.е. мы можем услышать то, что нам никто не передавал.

• Закон расщепления смысла управленческой информации. Любая управленческая информация (директивы, постановления, приказы, распоряжения, инструкции, указания) имеет тенденцию к изменению смысла в процессе движения по иерархической лестнице управления

• Во-первых это различия толкования информации

• Во- вторых - различия в образовании, интеллектуальном

развитии, физическом и, тем более, психическом состоянии субъектов анализа и передачи управленческой информации

Коммуникативная компетентность

Коммуникативная компетентность является базовой для всех сотрудников, поскольку именно слова и язык тела, организованные (хорошо или плохо) в речь, исполняют роль орудия труда в деятельности при взаимодействии с другими людьми.

• Умеете слушать?

• Умеете понимать сказанное в контексте?

• Умеете ясно и точно выразить мысль?

• Умеете передавать информацию без искажений?

• Умеете давать и запрашивать обратную связь?

Помехи и барьеры в общении

• Сенсорные - шум, физические помехи, отвлекающие моменты, дефекты органов чувств.

• Информационные – недостаток, искажение информации, информационные перегрузки, использование терминологии, жаргона.

• Психологические - нежелание и неумение слушать, недоверие к собеседнику, избирательность внимания, ожидания, стереотипы, фокус внимания на себе в момент общения, убежденность в собственной правоте, эмоциональное состояние

• Социальные - непонимание культурного контекста общения, разный статус, ролевые ожидания, различия в ценностях

• Организационные – искажение, потеря, задержка информации при передаче сверху вниз и снизу вверх по иерархической лестнице

Путь к смысловому пониманию

• Желание понять

• Считаться с получателем сообщения

• Доставлять сообщение в ясной и точной формулировке

• Использовать образы и метафоры

• Запрашивать обратную связь(обмен видениями ситуации)

Любая ситуация общения включает в себя три компонента:

• Информационный обмен (коммуникация)

• Восприятие людьми друг друга (перцепция)

• Взаимодействие друг с другом (выбор тактики поведения по отношению к другому)

Информационный обмен

• Речь: устная и письменная (вербальная коммуникация)

• Говорение Слушание

• Передача информации Активное слушание

• Уточнение информации

• Описание фактов Пассивное слушание

• Возражение

• Обратная связь Игнорирование

• Оценка

• Жесты, мимика, поза, изменения позы, походка, взгляд (невербальное поведение)

• Внешний вид: одежда, аксессуары, манеры поведения