40. Consumer promotion: понятие, основные инструменты и направления.

Consumer Promotion (стимулирование покупателей) - различные средства воздействия на конечного потребителя, стимулирующие спрос и продвижение товаров и услуг.

В зависимости от поставленных Вами целей и задач, мы разрабатываем и проводим следующие виды consumer promotion:      Дегустация – один из наиболее эффективных методов продвижения продовольственных товаров, при котором промоутеры предлагают потенциальным потребителям попробовать продвигаемый товар на вкус. Эффективна в случаях, когда появляется новый продукт в линейке товаров, проводится для информирования потребителей о новом вкусе и дает возможность попробовать;

Раздача листовок – информирование потребителей о товаре или услуге путем раздачи листовок с информацией о товаре или услуге. Эффективна в случаях, когда требуется анонсировать об открытии нового магазина, фирмы, офиса, салона и т.п.; о новом товаре, продукте, услуге; о снижении цен и скидках; когда требуется, чтобы на руках у потребителя осталась реклама с вашим телефоном, адресом, купоном на скидки и др.; для привлечения внимания и поддержки сопутствующих акций;      Выдача призов за покупку – метод продвижения товаров, при котором посетителям за покупку рекламируемого товара выдается подарок, возможность для потребителя получить больше, чем то, за что он платит. Эта тактика включает подарок за покупку, два по цене одного, больше процентов продукта по прежней цене и т.п. Очень эффективное средство, побуждающее к совершению пробной покупки, а также к совершению повторных покупок . Использование этого метода, позволяет увеличить объем продаж, а также увеличить число лояльных покупателей;      Работа на выставках – стендисты, привлечение посетителей к стенду;      Сэмплинг – метод продвижения товаров, при котором промоутеры раздают потенциальным потребителям образцы продвигаемого ими товара. Часто используется такой сэмплинг, когда промоутер меняет имеющийся у потребителя конкурентный товар на продвигаемый товар. Объем и количество таких обменов зависят от целей каждой конкретной акции. Сэмплинг в основном проводится с непродовольственными товарами. Одна из задач сэмплинга - привлечь нового и поощрить существующего потребителя посредством вручения бесплатного образца вашей продукции. Эффективна в случаях, когда появляется новый продукт в линейке товаров, дает возможность потребителю возможность использовать новый продукт в привычных для него условиях (дома, т.д.) и принять решение о покупке в спокойной обстановке.

41. Эффективность личных продаж: показатели и методы измерения.

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, следующие:

1. Постановка задач торговому персоналу;

2. Выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда;

3. Привлечение и отбор торговых агентов;

4. Обучение;

5. Контроль за работой торговых агентов;

6. Оценка эффективности их работы.

В типичной службе сбыта 60% общего объема продаж могут обеспечивать 30% лучших ее торговых агентов.

Методы измерения:

-Измеряется эффективность личной продажи путем сравнения объемов продаж при личной продаже и других методов продаж. При этом учитывается объем затрат на проведение этих действий, потому что личные продажи обходятся для компании дороже.

- сравнивается эффективность разных сотрудников компании

- сравнивается эффективность сотрудников компании и конкурентами.