Ваша задача.

Проанализируйте его потребности, постройте воронку вопросов и продайте ему матрас. Вы должны знать, что значительную долю в вашей зарплате составляет процент от продаж.

PS

Марку, модель, цену и доступные параметры вы определяете сами. Все же мы бывали в мебельных магазинах. Включите память и фантазию, и вперед.

Приложение 2.6. Инструкции покупателя #1

Покупка телевизора.

Вы шли с работы и спонтанно зашли в магазин электротоваров. Когда вы рассматривали витрины с телевизорами, к вам подошел продавец. Задача продавца выявить вашу скрытую потребность, о которой вы сами, как бы не догадываетесь, и продать вам телевизор. Ваша задача просто и честно отвечать на вопросы продавца. Если он будет просто предлагать телевизор, без выяснения ваших потребностей – телевизор вы не покупаете и от продавца уходите.

Ваша потребность.

Вас удовлетворил бы телевизор:

• Для дачи;

• Диагональ около 30 см.;

• Марки «Sony» или другой телевизор произведенный в Японии;

• Не дороже 14000р;

• С плоским экраном;

• С таймером и будильником.

Удачной покупки!

Приложение 2.6. Инструкции покупателя #2

Покупка телефона.

Вы шли с работы и спонтанно зашли в магазин электротоваров. Когда вы рассматривали витрины с телефонами, к вам подошел продавец. Задача продавца выявить вашу скрытую потребность, о которой вы сами как бы не догадываетесь, и продать вам телефон. Ваша задача просто и честно отвечать на вопросы продавца. Если он будет просто предлагать телефоны, без выяснения ваших потребностей – вы ничего не покупаете и от продавца уходите.

Ваша потребность.

Ваш телефон вас устраивает. Но у вас есть сын 9 лет. Он ходит в школу. И иногда вы подумываете о том, что неплохо было бы купить ему телефон, для того чтобы он всегда был на связи. Вас удовлетворил бы телефон:

• Небольшой по размерам;

• Прочный;

• С простым меню;

• Марка роли не играет;

• Не дороже 7000р;

• С функцией GPS; (это функция, с помощью которой можно отследить местонахождение абонента).

Удачной покупки!

Приложение 2.6. Инструкции покупателя #3

Покупка матраса.

Вы шли с работы и спонтанно зашли в мебельный магазин. Когда вы рассматривали выставленные образцы матрасов, к вам подошел продавец. Задача продавца выявить вашу скрытую потребность, о которой вы сами как бы не догадываетесь, и продать вам матрас. Ваша задача просто и честно отвечать на вопросы продавца. Если он будет просто предлагать матрас, без выяснения ваших потребностей – вы ничего не покупаете и от продавца уходите.

Ваша потребность.

Вообще-то вы подумывали о приобретении новой кровати, так как у вас болит спина после сна на вашей кровати. Вас удивило обилие матрасов. И вы подумали, что может, есть возможность сэкономить и не покупать кровать, а просто поменять матрас. Вы не уверены, но может быть, вас удовлетворил бы матрас:

• На двуспальную кровать;

• Достаточно жесткий;

• С независимыми пружинами;

• Не дороже 8000р.

Удачной покупки!

2.7. Упражнение «Отгадай героя»

Цель

Демонстрация воронки вопросов в анализе нужд и потребностей.

Время

15-20 минут

Размер группы

6-14 человек

Инструкция

Коллеги, в следующем упражнении будет участвовать вся группа. Я сейчас загадаю героя, запишу его имя на лист бумаги и ваша задача – отгадать, кого я загадал. Я буду отвечать на все ваши вопросы. Но только если это открытые вопросы. Нельзя задавать только один открытый вопрос: кого я загадал. Задавать вопросы нужно по очереди, по часовой стрелке.

• Старайтесь отвечать расплывчато, чтобы участники задавали уточняющие вопросы. Когда отгадали первого героя, загадайте следующего.

Герои могут быть следующие:

• Колобок.

• Шварценеггер.

• Стаханов.

• Кот в сапогах.

Итоги игры.

Мы сейчас с вами увидели, как работает «воронка вопросов». Когда вы были наиболее эффективны?

• Наиболее эффективны участники были тогда, когда вопрос отталкивался от предыдущего моего ответа. Другими словами вы шли от открытых общих вопросов, к открытым сфокусированным.

Источник:

2.8. Упражнение «Обсуждение»

Цель

Вызов к этапу "анализ нужд и потребностей".

Время

5-7 минут

Размер группы

2 и более человек

Ресурсы

Любая книга по теме «продажа».

Ход упражнения

1. Вызовите двух добровольцев.

2. Дайте паре какую-нибудь банкноту или книгу по теме «продажа».

3. Скажите, что у них есть ровно 1 минута, чтобы решить, кто из них возьмет банкноту/книгу. Два правила - они не должны прибегать к физической силе во время обсуждения и они не должны делить приз на двоих (например – я попользуюсь, а потом ты). Если они не могут решить, кто возьмет банкноту/книгу, она должна вернуться к Вам.

4. Когда время выйдет, проведите итоги.