Правильные ответы

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21
в	с	ав	а	с	ав	с	в	ас	в	в	в	ав	в	с	а	в	а	с	ав	в

Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

0-8 БАЛЛОВ

Этот работник рассматривает деятельность менеджера по продажам как работу продавца в булочной: минимум инициативы, минимум анализа.

Ему еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее.

9-18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто, у этого работника есть чему поучиться и к нему даже можно приставить новичка. Он понимает, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматривает клиента как противника, которого надо победить. Если он проанализирует свое поведение и наметит «моменты», которые нуждаются в «доработке», его справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19-24 БАЛЛА

Этот человек - профессионал, и этим все сказано. Он активен в работе, сам ищет потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

Ему нужно передавать свой опыт молодым и не почивать на лаврах. Продвижение по служебной лестнице для него более чем вероятно.

15-27 БАЛЛОВ

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз, действительно ли тестируемый работник так думает, а не прочитал об этом в специальной литературе и выбрал правильные ответы в соответствии с учебниками? Если он и в работе показывает наилучшие результаты, то готовьтесь повысить его в должности или отметить каким-либо другим способом, потому что его компетенции уже выходят за рамки его должности рядового менеджера по продажам.

ЕЛЕНА ЗАКАБЛУЦКАЯ • Бизнес-тренер и директор по PR «Топ-кадр»

SALES BJSINESS/ПРОДАЖИ • № 5 МАЙ 2006

VII. Алгоритмы продаж

7.1. Игра «Восточный базар»

Цель

Задачи этой игры: 1) растопить лед, 2) пробудить осознание важности алгоритмов в продажах, и того, что все пришло эволюционным путем и глупо не использовать опыт других, 3) показать важность командной работы.

Время

45-60 минут

Размер группы

6-14 человек

Процедура.

Ведущий озвучивает название игры: «Восточный базар».

Затем делит группу на две команды. Количество участников в каждой команде желательно должно быть равным

Каждая команда самостоятельно, в течение 5 минут, определяется с поделками, которые они изготовят и затем продадут на импровизированном восточном базаре.

• Если участники затрудняются в выборе того, что можно изготовить, помогите им. Это могут быть бумажные самолетики, бумажные цветочки, «почти оригинальный автограф Мадонны», рисунки и т.д.

В течение 15 минут команды готовят поделки.

На заранее подготовленном базаре (два стола друг против друга) команды выкладывают поделки.

Ведущий просит участников представить себя на восточном базаре. Как осуществлялись продажи там? Попробуйте настроиться…Начинаем продавать.

• Перед торгами ведущий должен обратить внимание на то, что команды не являются конкурентами. Купите какое-либо изделие другой команды, если вам понравится. У нас нет здесь соревнования.

Команды продают по очереди по одному предмету. Продавать нужно любому из противоположенной команды.

Торги проходят по всем предметам, но не более 15 минут.

• Во время торгов ведущий делает пометки следующего характера и направления:

• Как происходит торг, с каким настроением?

• Какие методы привлечения внимания используют продавцы?

• Используют ли вообще какие-нибудь методы?

• Как продавцы удерживают внимание и интерес покупателей?

Ведущий отмечает интересные ходы продавцов или их отсутствие. Отмечает также интересные речевые обороты продавцов или их отсутствие