Итоги упражнения

• Давайте так, я буду называть количество подписей, и будут поднимать руку те, у кого их столько, сколько я назвал.

• У кого их 0?

• У кого их 1?.. 2?.. 3?

• Как вы себя чувствуете? Что вы думаете о капитанах?

• Я вам сейчас скажу принцип, по которому капитаны ставили подписи, а вы мне скажете, почему это справедливо. Капитаны ставили подпись на каждое пятое обращение.

• В каком смысле это упражнение справедливо к работе в продажах?

Источник:

6.2. Упражнение «Секрет мага»

Цель

Упражнение направлено на развитие внимания. Также из него можно сделать вывод о важности такого качества как настойчивость.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Инструкция

• Тренер выбирает одного из участников группы и просит его выйти за дверь. После этого он дает инструкцию группе.

Сейчас каждому из вас можно будет подойти к Магу и загадать любое желание: пожелать себе много денег, любви, удачи, всего, что захотите. Однако Маг на некоторые пожелания будет говорить “Да будет так!”, а на некоторые — “Нет”. Ваша задача: догадаться, почему на некоторые желания Маг говорит “да”, а на некоторые — “нет”. Тот, кто поймет, по какому принципу Маг дает свой ответ, и будет вести себя в соответствии с этим принципом, будет получать позитивный ответ на все свои желания. Подходить вы можете неограниченное количество раз.

• После инструкции группы тренер выходит за дверь и дает инструкцию Магу

Сейчас каждый участник, по очереди, будет подходить к тебе и просить осуществить то или иное желание. На каждое желание можно ответить либо «Да будет так!», либо «Нет». Ответ будет зависеть от того правила, которое ты выберешь. Предлагаю тебе несколько правил, из которых можно выбрать одно, никому не говорить о нем и действовать в соответствии с ним:

• Маг исполняет все желания, если просящий сложит руки перед собой.

• Маг исполняет только каждое третье желание.

• Маг исполняет желание только тогда, когда просящий смотрит ему в глаза.

• Маг только тогда исполняет желание, когда слышит слово «пожалуйста».

Дебрифинг

• Что было легким, а что сложным при выполнении упражнения?

• Какая стратегия была наиболее эффективной?

• Что помогло, а что помешало выполнить упражнение?

Источник:

6.3. Упражнение «Словарик»

Цель

В упражнении отрабатывается один прием влияния. Суть его в том, чтобы в разговоре с клиентом применять скрытые слова и фразы, которые могут вызвать расположение клиента.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Инструкция

В следующем упражнении мы отработаем один прием влияния. Суть его в том, чтобы в разговоре с клиентом применять скрытые слова и фразы, которые могут вызвать расположение клиента.

Какие это могут быть слова и фразы? Я предлагаю оттолкнуться от его профессиональной принадлежности. Используя в своей речи чей-то профессиональный язык, мы увеличиваем степень влияния на этого человека. К примеру, в общении с компьютерщиком можно использовать слова из его лексикона. «Собираюсь на выходных проапгрейдить джинсы, совсем старенькие они у меня».

Понятна ли суть приема? Тогда давайте разобьемся на мини-группы по 4-5 человек. Внутри групп:

1. Выберите условного клиента из своей практики.

2. Составьте словарик.

3. Составьте предложения и фразы, в которых используются слова из вашего словарика. Само собой, что эти фразы должны быть в контексте нашего бизнеса, нашей продажи…

На работу 20 минут. 5-7 минут на словарик, остальное время на составление фраз.

• После 20 минут презентации команд.

Дебрифинг

• Довольны ли вы проделанной работой?

• Что вам легко давалось?

• Насколько хорошо у вас получилось применить отрабатываемый прием? Что получалось? Что нет?

• Какие слабые стороны приема вы видите?

• Какие сильные стороны?

• В какой мере вы готовы применить этот прием?

Источник:

6.4. Упражнение «Клиентоориентация»

Цель

Упражнение может служить вызовом к теме клиентоориентации в продажах.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Инструкция

• Группа делится на тройки.

Прослушайте фразы менеджеров по продажам. Подумайте, какое впечатление оказывает на клиента каждая из фраз и какую реакцию может вызвать. Попробуйте заменить отрицательные на Ваш взгляд фразы. Результат работы вашей команды оформите как презентацию на листе флип-чарта. На работу в тройках 10 минут. Затем презентации команд.

1. Послушайте, откуда мне знать, когда Вам доставят товар? Я только принимаю заказы - я ведь не водитель грузовика.

2. Я не работаю в этом отделе, поэтому ничем не могу Вам помочь.

3. Доброе утро, магазин «Электромир». У телефона Сергей Крылов, чем я могу Вам помочь?

4. Извините. Я этим не занимаюсь. Вам нужно позвонить в бухгалтерию и т.п.

Дебрифинг

Не требуется.

Источник

6.5. Упражнение «Сбор рукопожатий»

Цель

Упражнение демонстрирует важность в продажах такого качества, как настойчивость.

Время

5-10 минут

Размер группы

12-18 человек

Инструкция

Сейчас будет очень простое задание. Вам нужно собрать как можно больше рукопожатий у всех присутствующих. На сбор 2 минуты.

Дебрифинг

• Кто и сколько рукопожатий собрал? Почему столько?

• Что было легким, а что сложным при выполнении упражнения?

• Почему это упражнение мы проводим в тренинге продаж?

Источник:

6.6. Упражнение «Мое место здесь»

Цель

Упражнение может служить вызовом к теме клиентоориентации в продажах.

Время

5-10 минут

Размер группы

6-12 человек

Инструкция

Для следующего упражнения вам нужно разделиться на две равные команды и выстроиться в шеренгу друг против друга.

• Выстроились.

Запомните того человека, который стоит напротив вас. Запомнили? Теперь подумайте, в каком месте тренингового зала вам бы хотелось увидеть, поставить человека, который был напротив? Ваша цель - взаимодействуя невербально поставить человека на это место, при этом любые разговоры категорически запрещены. На упражнение 5 минут.

• Обычно у процентов 70-80 происходит борьба (иногда длительная. 20-30 процентов мирно, быстро обоюдно достигают цели, выясняя потребности другой стороны.

Дебрифинг

• Что вы чувствуете после упражнения?

• Что чувствовали те, кто столкнулся с сопротивлением?

• Как это упражнение связано с темой нашего тренинга?

• Какие выводы из него мы сделаем?

Источник:

6.7. Упражнение «Меня разрывают на части»

Цели

Упражнение даёт возможность участникам потренировать навыки работы с несколькими покупателями одновременно.

Время

30-40 минут

Размер группы

6-12 человек

Инструкция

• Моделируется несколько ситуаций, в которых к одному продавцу одновременно подходят с вопросами, просьбами, претензиями несколько покупателей. Участник, изображающий продавца, получает инструкцию

Вам нужно постараться уделить внимание каждому покупателю, нее допустив нарастания агрессии между ними. Ваша задача – удержать всех покупателей около себя, сохранить их лояльность к себе и к фирме.

Дебрифинг

После разыгрывания ситуаций тренер предлагает обсудить:

1. Какие действия продавцов способствовали оптимизации контакта?

2. Какие действия разрушали взаимодействие?

После обсуждения упражнения составляется алгоритм поведения продавца в подобных ситуациях. Участники разрабатывают стандартный набор адекватных моменту фраз и выражений.

Источник:

6.8. Упражнение «Анти-обслуживание»

Цель

Упражнение может служить вызовом к теме клиентоориентации в продажах.

Размер группы

6-14 человек

Время

20-30 минут

Ресурсы и подготовка

Бланк с вопросами всем участникам.

Инструкция

А теперь сфокусируемся на негативных аспектах обслуживания. Подумайте о самом худшем опыте обслуживания, который у Вас был. Постарайтесь вспомнить такую историю, которая осталась в Вашей памяти в деталях.

Ответьте на следующие вопросы:

• Зачитайте вопросы и раздайте бланки в вопросами участникам тренинга.

Опираясь на свои записи, составьте общую формулу «Отвращения клиента» - что должны делать организации и их сотрудники, чтобы гарантировать полное нежелание клиента возвращаться к ним и отвращение на длительный период, а может быть на всю оставшуюся жизнь.

5 минут на самостоятельную работу, затем рассказ группе о вашем опыте некачественного обслуживания, какая формула анти - обслуживания у Вас получилась?