Вопрос 35. Операции, выполняемые при оптовой продаже товаров

Ответ Исходя из элементов содержания коммерческой работы, оптовую продажу товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

-планирование оптовой продажи;

-нахождение оптовых покупателей и установление хозяйственных связей;

-выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

-организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

-рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий;

-организация учета и контроля выполнения договоров.

Планирование оптовой продажи товаров, оптовые предприятия должны осуществлять, в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота своих оптовых покупателей. Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.Остальные составные части коммерческой работы по оптовой продаже товаров рассмотрены ниже.

О

Выбор форм и методов оптовой продажи

птовая продажа она предусматривает выполнение следующих операций:

Планирование оптовой продажи

Нахождение оптовых покупателей и установление хозяйственных связей

Оказание услуг

Оптовыми

Предприятиями

Клиентам

Рекламно-информационная деятельность

Организация учета и контроля

за выполнением договоров

Вопрос 36. Формы и методы оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

Ответ. Оптовая торговля может осуществляться в двух формах – транзитом и со складов оптовой организации. При транзитной форме оптовая организация продает товары без завоза на свои склады, поставляя их непосредственно от поставщиков изготовителей. Транзитный оборот делится на оборот с участием в расчетах и без участия в расчетах. Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого ассортимента.

Складская форма оптовой продажи предусматривает продажу товаров оптовым покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма найболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих подсортировки, фасовки, доработки. При ее осушествлении используются следующие методы.

Методы оптовой продажи товаров:

Продажа с личной отборкой покупателями

Продажа через разъездных товароведов

Продажа через магазин-склад

Продажа по требованиям-заявкам покупателей

Продажа путем выполнения посылочных операций

Покупатель производит отбор товаров со склада самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом, практикуется при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Этот метод позволяет делать взаимоотношения между работниками оптового предприятия с представителми покупателя более конкретными и опер-ными

Включает письменные, телефонные, телеграфные, телетайпные, телефаксные заявки покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо ему известные. Такой метод продажи освобождает работников розничной торговой сети от поездок на оптовые предприятия и позволяет оперативно уточнять требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых товаров, при необходимости согласовывать замену их аналогичными, давать консультацию по хранению и т.д.

Товароведы оптовых предприятий, имеющие при себе образцы товаров, каталоги, альбомы, проспекты, посещают предприятия розничной торговли. После ознакомления с номенклатурой предлагаемых товаров работники магазинов могут оформить заявку на доставку товаров. Кроме принятия заявок, товароведы проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, оказывают помощь в организации рекламы

Продажа производится только юридическим лицам по предъявлению пропуска (разового или постоянного), который выдается магазином-складом на основании доверенности юридического лица

Применяется для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового предприятия. Этот метод особенно широко используется при продаже мелкооптовых партий товаров в системе потребительской кооперации