4. Резервы роста доходности торговых организаций.

Основным направлением увеличения доходов торговых организаций является наращивание объемов розничного товарооборота. Бесконечно увеличивать товарооборот невозможно, следовательно, его рост, должен быть увязан с изменением покупательных фондов населения, с развитием материально-технической базы отрасли, с разработкой оптимальных графиков работы магазинов, с соблюдением строгой ассортиментной политики и др.

Резервы увеличения доходов торговых организаций можно изыскать за счет пересмотра схем продвижения товаров от производителя до потребителя (оптимальное сокращение торговых звеньев), за счет формирования торгового ассортимента с более высокими торговыми надбавками, за счет ускорения оборачиваемости товаров, дифференцированного подхода к распределению торговых надбавок между торговыми единицами одной организации, за счет увеличения в обороте доли товаров закупленных напрямую у товаропроизводителей, за счет более рационального формирования торговых надбавок др.

Важнейшим резервом роста доходности торговой организации является совершенствование структуры розничного товарооборота, увеличение в его объеме удельного веса не социально значимых товаров. Для торговых организаций потребительской кооперации Республики Беларусь данное направление повышения доходности является особенно актуальным, т.к. удельный вес социально-значимых товаров в товарообороте обуславливает низкую доходность кооперативной торговли.

Расчет резервов роста доходов за счет совершенствования структуры розничного товарооборота производится методом процентных чисел.

Метод процентных чисел может быть использован и при расчете резервов роста доходов торговли за счет совершенствования схемы продвижения товаров, за счет сокращения доли социально-значимых товаров, за счет изменения состава источников доходов торговли (торговых надбавок и скидок) и т. д.

Для достижения рассчитанных резервов роста, в организациях должны быть разработаны и реализованы соответствующие мероприятия. А именно: усиление контроля за соблюдением схемы поступления товаров в торговые организации, повышение ответственности коммерческого аппарата за недополученные доходы от закупки товаров, ускорение товарооборачиваемости и др.

6. Обоснование доходов торговой организации на перспективу.

Составление плана-прогноза доходов торговой организации предусматривает, прежде всего, определение общей суммы и среднего уровня дохода при заданных ограничениях исходя из целевых ориентиров. Как правило, план-прогноз на год формируется с помесячной разбивкой, а на более длительный срок – с установлением годовых показателей.

Основное место в планировании доходов торговой организации занимает планирование доходов от реализации товаров. Методика планирования доходов должна строиться на результатах экономического анализа и прогнозах изменения ценовых факторов, объемов продаж, а также других экономических показателей. Исходные материалы:

– план розничного товарооборота по общему объему и в ассортименте;

– договоры на поставку товаров;

– действующие и прогнозируемые размеры торговых надбавок, скидок;

– нормативные документы по ценообразованию;

– план расходов на реализацию товаров;

– расчеты потребности в прибыли;

– материалы анализа доходов за отчетный период и выявленные резервы роста доходов.

При планировании необходимо применять многовариантный подход к обоснованию дохода, то есть планировать доходы по нескольким вариантам и выбирать оптимальный.

Для планирования доходов от реализации в настоящее время применяются следующие методы: технико-экономических расчетов; скользящей средней; экономико-математические; планирование доходов исходя из достижения целевой (желаемой) прибыли.

По методу технико-экономических расчетов доходы от реализации можно рассчитать тремя способами:

1. На основании ассортиментной структуры плана товарооборота. По этому способу сначала определяется плановая сумма доходов по каждой товарной группе по следующей формуле:

где Д_г —доход по товарной группе, р.; РТО_п — план товарооборота по товарной группе, р.; У_тн(тс) — торговая надбавка или скидки по группе пересчитанная в уровень дохода, %.

Затем определяется общая сумма доходов от реализации товаров по формуле:

где Д_п — плановая сумма дохода от реализации, р.; Д₁, Д₂, Д₃, Д_п — плановые суммы доходов от реализации по товарным группам, р.

Расчет величины доходов от реализации товаров первым способом рассмотрим на условном примере.

Таблица – Расчет плана доходов от реализации товаров исходя из структуры товарооборота

млн. р.

Товарные группы	План розничного товарооборота	Средний уровень дохода	Сумма доходов от реализации
1	2	3	4
1.Табачные изделия	124,3	25,0	31,08
2.Водка белая	938,4	18,2	170,79
3.Сахар-песок	638,2	19,2	125,53
4.Остальные товары	9843,3	X	1758,8
Итого:	11544,8	18,07	2086,2

2. На основании доходности каждого источника в поступлении товаров. По этому способу определяется плановая сумма доходов по каждому заключенному договору по нижеприведенным формулам:

или

где Д_д — плановая сумма доходов по заключенному договору, р.; П_д — объем поступления товаров согласно заключенному договору, р.; ТН — размер торговой надбавки в пользу торговой организации согласно договору, %; Т_п— план товарооборота по группе, реализуемой с торговой скидкой (водка), р.; ТС— размер торговой скидки, %.

Потом определяется общая сумма дохода от реализации по формуле:

где Дd₁, Дd₂, Дd₃, Дd_п — плановые суммы доходов согласно заключенным договорам.

3. На основании достигнутого уровня дохода от реализации товаров. Расчет производится по следующей формуле:

где РТО_n – план общего объема товарооборота, р.; УД₁ — ожидаемый уровень доходов от реализации в отчетном году, %.

Недостатком этого метода планирования является отсутствие к моменту планирования всей информации по заключенным договорам, так как не все договоры заключаются в конце отчетного года.

При планировании по методу скользящей средней берется средний уровень доходов от реализации торговли за ряд лет, предшествующих планируемому году (4-5 лет), и рассчитываются средние уровни доходов торговли по отрезкам динамического ряда по нижеприведенным формулам:

где К₁, К₂, К₃ — средние уровни доходов отрезков динамического ряда; УД₁, УД₂, …,УД₅ — уровни доходов за 1-5 годы, предшествующие планируемому.

Затем рассчитывается средняя величина прироста УД:

где — средняя величина прироста уровня доходов; n — количество отрезков динамического ряда.

Далее вычисляется плановый уровень доходов от торговой деятельности (УДп) и плановая сумма доходов от торговой деятельности (Дп) по формулам:

Таблица – Расчет уровня доходов от реализации товаров по методу скользящей средней

Годы	Уровень доходов от реализации товаров	Выровненные показатели
1	2	3
первый	16,7
второй	16,9	К1=(16,7+16,9+17,2)/3=16,93
третий	17,2	К2=(16,9+17,2+17,5)/3=17,2
четвертый	17,5	К3=(17,2+17,5+18,1)/3=17,6
пятый	18,1

Прогнозный уровень дохода от реализации составит 18,27%

Учитывая, что плановая сумма розничного товарооборота в планируемом году составляет 11544,8 млн р., сумма прогноза доходов от реализации товаров на предстоящий период составит 2109,2 млн р.

Экономико-математические методы предполагают определение многофакторной модели на ПЭВМ путем решения уравнения множественной регрессии.

Метод планирования доходов, основанный на достижении целевой (желаемой) прибыли от торговой деятельности, предполагает следующие вычисления:

• Рассчитывается целевая (желаемая) прибыль исходя из потребности организации в расширении и модернизации материально-технической базы, пополнения собственных оборотных средств, выплате премий, социальном развитии коллектива и других нужд.

• На основании желаемой прибыли и ставки налога на прибыль определяется сумма плановой прибыли от торговой деятельности.

• План доходов от торговой деятельности с учетом действующей системы налогообложения вычисляется по формуле:

Дт_п = П_п + Р_р +Р_упр

где П_n — плановая сумма прибыли от торговой деятельности; Р_р — плановая сумма расходов на реализацию товаров, Рупр – плановая сумма управленческих расходов.

На завершающем этапе планирования производится оптимизация суммы и уровня доходов от торговой деятельности путем стыковки с планами товарооборота расходов на реализацию и прибыли.

Определение общей суммы доходов организации производится путем суммирования плана дохода от торговой деятельности с планами доходов от других отраслей деятельности (если они есть) и с планом некоторых доходов (например, если на долгий срок сдаются в аренду помещения, оборудование; доходы от финансовых операций с ценными бумагами; доходы от участия в создании (учредительстве) других организаций).

Экономическое обоснование торговых надбавок.

Торговая надбавка устанавливается торговыми организациями самостоятельно. Для расчета уровня надбавки используется следующая формула:

где ТН — средний уровень торговой (оптовой) надбавки, %; С_п — покупная стоимость товаров в отпускных ценах без НДС, р.

В принятии ценовых решений руководством торговой организации важную роль играет сочетание свободных и регулируемых торговых надбавок, единых и индивидуальных цен, снижающих и повышающих ценовых корректировок, внешних и внутренних факторов ценообразования. Этим обеспечивается выбор оптимального уровня цены в сложившейся рыночной ситуации. Дополнительным фактором является рост благосостояния населения. Усиление требований к качеству торгового обслуживания ведет к увеличению доли торговых надбавок в цене товара. В развитых странах при среднем значении в 30% по отдельным товарам надбавка доходит до 70%, а по престижным может достигать 200–300% и выше.