Что дают интернет-технологии?

Маркетологи в своей деятельности зачастую зависят от информации. Управлять информацией можно с помощью нового программного обеспечения. Многие торговые агенты в наши дни используют программы автоматизации продаж, позволяющие им наиболее полно отвечать на вопросы своих клиентов.

Новое программное обеспечение поможет рационализировать и другие маркетинговые решения. Например, авиакомпании с помощью специальных компьютерных программ прогнозирования и оптимизации ежедневно корректируют цену билетов в зависимости от загруженности того или иного рейса.

Некоторые компании пытаются компьютеризировать основные маркетинговые процессы, чтобы они были под руками у каждого менеджера по продукту или бренд-менеджера. В этом случае достаточно включить компьютер и выполнять шаг за шагом все стадии процесса, будь то проверка концепции, маркетинговое исследование нового товара или выбор нового рекламного агентства. Компьютер в данном случае выполняет функции «консультанта по маркетингу».

Кто больше всего выиграет от развития Интернета?

Больше всех выиграют потребители. Цены станут прозрачнее. Потребители смогут заказывать персональную версию продукта, как, например, при покупке компьютера компании Dell через Интернет. Крупноформатные рекламные объявления уйдут в прошлое. Что касается бизнеса, то компании, освоившие новые технологии, получат большие преимущества (например, Yahoo!, Amazon и прочие), а другим электронная коммерция грозит забвением.

Крупные компании завоевывают конкурентные преимущества за счет использования определенных маркетинговых моделей и статистических инструментов. Например, совместный анализ позволяет им выявить оптимальный набор характеристик рыночного предложения. Разработаны модели, помогающие определить необходимую численность штата торговых агентов и оптимальный размер территории, которую они будут обслуживать. Компании применяют сложную методику извле-чения информации из клиентских баз данных для выявления скрытых закономерностей.

Предполагается, что модели будут использоваться на базе Интернет – технологий, что дает выигрыш и производителям.

Требования к интеграции с другими информационными системами

Минимальными и обязательными требованиями к степени интеграции систем автоматизации маркетинга с внешними системами являются:

• Возможность формирования на основе заказа клиента задания на отгрузку для складской подсистемы.

• Наличие синхронизации для единого ведения базы данных организаций-клиентов

• Наличие синхронизации для единого ведения справочника товарных позиций

• Наличие в информационной системе взаимосвязи расходов и маркетинговых мероприятий через механизм аналитических кодов.

• Желательна возможность отслеживания менеджерами по продажам состояния производства. Также желательно, чтобы в рамках складской подсистемы имелась возможность бронирования при отгрузках готовой продукции с очередностью установленной сотрудниками отдела продаж.

• Желательно, чтобы менеджеры по продажам имели возможность распечатывать счета фактуры и внешние накладные.

• Желательно иметь механизм передачи данных из блока расчета комиссионных и премиальных в модуль управления персоналом и расчета заработной платы.

Базовые требования к системе автоматизации маркетинга

Информационная система должна удовлетворять определенным нижеописанным требованиям к безопасности и логической структуре базы данных, а также включать в себя следующие блоки функциональности:

• Блок автоматизации продаж

• Блок автоматизации маркетинговой деятельности

• Блок формирования отчетности

• Блок отчетности

• Требования к безопасности

• Структура данных

Блок автоматизации продаж

Управления продажами ведется на основе клиентской базы данных, в которой имеются следующие блоки информация об организациях-клиентах и других компаниях, с которыми осуществляется взаимодействие:

• 1. паспортная информация об организациях, с которыми осуществляется взаимодействие.

• 2. информация о контактных лицах данной организации.

• 3. Ежедневник. Информационная система должна иметь в своем составе планировщики заданий для каждого пользователя системы со списком тех действий, которые им необходимо выполнить. 4. Учет контактов. В информационной системе должна фиксироваться информация как о планируемых, так и об осуществленных контактах с компанией-клиентом.

• 5. Учет взаимоотношений с клиентами (сделки, коммерческие предложения, договоры, счета, заказы). Желательно, чтобы в информационной системе был механизм расчета комплексных скидок при выставлении счетов и коммерческих предложений клиенту.

• 6. Прогнозирование продаж. Концепция продаж заключается в следующем: весь процесс заключения сделки разбит на этапы от первого контакта до подписания договора.

• 7. Учет претензий. В информационной системе должна фиксироваться информация о поступивших от клиентов претензиях. В карточке претензии помимо ссылки на организацию

• 8. Планирование продаж, включающая планы продаж на год, квартал, месяц для Отдела продаж в целом, по группам продавцов и отдельным сотрудникам.

• 9. Ведение справочника продукции. В информационной системе должна быть номенклатура с ее группировкой.

• 10. Расчет премиальных и комиссионных.