11.Модель покуп-го повед-я и прин инд-м пок-м реш о пок-е.

Суть: побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в “черный ящик” сознания покупателя и вызывают определенные отклики.

Модель:

Характеристики покупателя

1. Факторы культурного уровня

Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

Субкультура - мелкие составляющие культуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными.

Соц.положение - Общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

2. Факторы социального порядка

Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

Семья - самая важная в рамках общества организация потребительских закупок, и ее подвергают всестороннему изучению.

Социальные роли и статусы. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества.

3. Факторы личного порядка: возраст и этап ЖЦ семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности, представление о самом себе. Каждый человек имеет сугубо специфический, оказывающий влияние на его покупательское поведение.

4. Факторы психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

Процесс принятия решения - Этапы принятия решения о покупке покупателем: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

Проблема: 1)простая/привычная – пропуск этапов, 2)ограниченная –повышенный риск(быт техника), 3)расширенная (авто).

Риски:-фин потери-потери времени-физ риск (здоровье)-психолог (неуд-ть покупкой)

12.Модель покуп-го повед-я и проц принятия орг-м пок-м реш о покупке. Закупочный центр.

Суть: побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в “черный ящик” сознания покупателя и вызывают определенные отклики.

Модель:

Побудительные факторы М	Прочие раздражители	«Черный ящик»		Ответные реакции покупателя
Товар Цена Мет распростр Стимулир сбыта	ЭкономНаучно-технич Политич Культурн	Хар-ки покупателя	Процесс принятия решений	Выбор Т и марки, дилера, времени покупки, объекта покупки
«4р»	Внеш макроср

Характеристики покупателя:

1)макросреда (гос рег-ние, У спроса, кридитование, НТП)

2)особ-ти орг-ции (цели, орг стр-ра, методы упр-ния, работы)

3)межличностные отношения (полномочия, статус, умение убеждать, понимать)

4)индивид особ-ти (возраст, У дохода, тип личности)

3-4 :относятся к должности закупщика.

Закупочным центром обычно называют совокупность лиц или групп лиц, которые участвуют в процессе принятия решения о закупке. Участники такого центра имеют ряд общих целей (они не всегда полностью совпадают) и разделяют ответственность за риски, связанные с принятием решения. Маркетолог должен принять все возможные меры для того, чтобы снизить риски закупочного центра.

Процесс принятия решения:

1)повторная закупка без изм-ния

2) с изм-нием (по кол-ву, цене, срокам)

3)закупка для решения новых задач,

Критерии выбора поставщ:

• Техн (У кач-ва, соотв-вие его применению Т)

• Эк (Цена)

• Адаптацион (послепродажн обсл-ние, гарантия, репутац)

• Иррацион (усл покупки, поддержа поставщиком)

• Регулирующие (нормативы)

• Внутрен (симпатия к дизайну)

Этапы: осознание пробл-описание пробл-оценка хар-к-поиск поставщика -запрос предл-ния-выбор поставщ-выдача заказа-оценка поставщ.