Организация помещения и расположение участников

Так, Ельцин в период 1 чеченской войны пригласил Яндарбиева в Москву для переговоров. Переговоры чуть было не сорвались, т.к. Яндарбиев настаивал на равенстве сторон, и желал сидеть напротив Ельцина, а не напротив Секретаря Совбеза, что подчеркивало бы его соподчинение Ельцину, как субъекта федерации.

• Выбор тактики

• Найти ключевую фигуру (тот, кто готовит ПР руководителем, делает доклад)

Некоторые рекомендации к активной переговорной части.

1. Создание атмосферы переговоров, для чего: речь не д.б. громкой (знак навязывания), тихой (невнятно), медленной (знак: тянет время), торопливой (хочет уговорить)

2. Проявлять гибкость, иметь выбор вариантов

3. Уважать партнера, видеть его ценность

4. Искать пути решения проблемы, а не причины и виновных

5. Видеть плюсы и минусы своих и чужих предложений

6. К моменту прибытия гостей быть в сборе и полной готовности, демонстрировать взаимопонимание в своем лагере (согласовать поведение своей команды)

7. Исходить из объективных критериев решения проблемы

Тактики переговоров.

• Компромисс

• Блокирование

• Соглашение по отдельным компонентам проблемы

• Выдвижение требований в последнюю минуту (если все готово к подписанию, то стремясь сохранить достигнутое обычно идут на уступки)

• «Завышенные требования» с последующим снижением, выдаваемым за уступку

• Расстановка ложных акцентов в своей позиции

• Упреждающая аргументация

• Угроза, вымогательство ( с целью получения уступок в обмен на снятие требования).

Один из самых популярных методов переговоров – гарвардский проект (У.Юри и Р.Фишера). Они выделяют мягкий, жесткий и принципиальный подход к переговорам. Основные компоненты переговорного процесса: участники, цели, тактики, климат.

Базовые элементы: люди, интересы, варианты, критерии.

Мягкий подход: участники – друзья, цель – соглашение, тактика уступок, климат доверия.

Жесткий подход: участники – противники, цель – победа, тактики – требований, климат – недоверие.

Принципиальный подход: участники исходят не из заявленных позиций, а из истинных интересов сторон; цель – разумный результат; тактика: мягкие формы, но жесткая платформа, продолжение переговоров в любой ситуации и независимо от степени доверия, иметь варианты, настаивать на объективных критериях оценки решений, быть открытыми для доводов партнера (но не для давления).

3.Деловая переписка, культура речи.

Деловое письмо

В бизнесе дороже всего ценится время. Поэтому всегда нужно помнить о том, что деловое письмо должно быть кратким, точным и по существу.

Деловая корреспонденция редко охватывает несколько тем. Если всё же в письме нужно охватить несколько вопросов, то их желательно отделить один от другого визуально, то есть пронумеровать.

Наилучший вариант - когда деловое письмо содержит ответ на какой-либо один вопрос или однородную информацию. В этом случае письмо получается точным и сжатым.

Что желательно иметь, чтобы написать письмо своему деловому партнёру :

1. Современную оргтехнику.

Писать от руки можно только корреспонденции личного характера.

2. Свой собственный фирменный бланк, состоящий обычно из эмблемы фирмы, её полного названия, почтового и телеграфного адреса, телефона, банковских реквизитов.

3. При возможности желательно использовать свой фирменный конверт, на котором дублируются реквизиты, указанные на бланке. Это не обязательно.

4. Оставляйте копии отправленных писем.

Структура письма.

Само письмо начинается с точного повторения в левом верхнем углу адреса, написанного на конверте.

С правой стороны пишут дату отправления письма - день, месяц и год полностью. Ещё ниже - обращение, с левой стороны. Начинается оно с той же вежливой формы, которая использовалась перед фамилией вашего адресата на конверте. Фамилию можно указывать без инициалов.

Следующие несколько строк посвящают обычно краткой формулировке темы письма. Если переписка ведётся каким-либо конкретным лицом, то письмо заканчивается обычно оборотом: "Искренне Ваш". В случае рассылки рекламной корреспонденции и др. писем безличного характера фамилию адресата не ставят, а к названию фирмы добавляют название отдела, в который адресовано письмо. Безымянно писать не рекомендуется. Без имени можно писать письмо фирме или учреждению, но проставлять в адресе оборот: " Генеральному директору", без указания его фамилии и инициалов.

Завершить письмо нужно также вежливой формулировкой. В зависимости от цели письма формулировку изменяют.

При необходимости получить скорый ответ на деловое письмо или запрос можно написать следующее: "Рассчитываем , что Вы ответите при первой же возможности".

После окончания письма ставят подпись и фамилию, ниже указывают должность и название фирмы. Если письмо рекламного характера, то фамилия и подпись необязательны.

Общее правило для любой корреспонденции - письмо должно свободно помещаться в конверт.

На любой корреспонденции проставляют обратный адрес.

Корреспонденции, как поздравление человека, кого Вы хорошо знаете, выражение соболезнования, благодарственные письма лучше писать от руки.

Перед отправкой письма проверьте орфографию.

Не стоит начинать письмо с местоимения "Я".

Постскриптум (P.S.) выносят вниз, после подписи. Ниже постскриптума ставят свою подпись или инициалы.

Почтовые открытки не используют в деловой переписке. Можно послать телеграмму.

Любое письмо, доверенное Вам, требует немедленного ответа. Если Вы не можете исполнить просьбу, изложенную в письме, то уведомите об это сразу же.

На поздравления отвечают коротко.

Если возникла необходимость принести извинения в письме, то его пишут от руки. Отвечать на письмо с извинениями обязательно.

Соболезнования пишут от руки. Если такой возможности нет, лучше послать телеграмму.

Общее правило для любой корреспонденции - с левого края бумаги донизу оставляют свободное поле одинаковой ширины.

Деловая переписка

Специфика данного вида управленческого общения:

• отсутствие невербальных средств психологического воздействия или их ограниченность

• не предполагает быстрой ответной реакции

• большая доля личностной проекции на содержание письма у получателя

• большой объем шаблонов

Классификации деловых писем (ДП):

По содержанию:

• констатирующие (факт) – не требуют ответа, имеют юридическое значение

• предваряющие (факт свершения) – предполагают ответ

По функциям:

• письмо-вопрос (просьба, предложение…)

• письмо-ответ (предупреждение, напоминание, приглашение)

По структуре:

• регламентированные (предполагают определенный формат бумаги, стандартный синтаксис

• нерегламентированные (для придания письму особого характера)

Композиция письма:

1часть: факты, мотивы, аргументы

2часть: выводы, просьбы, предложения

Композиция письма-запроса: обоснование актуальности запроса→содержание запроса →ожидаемый результат→гарантии

Композиция письма-ответа: повторение просьбы→причины отказа→констатация отказа.

Рекомендации к ДП:

• Речевой этикет, принятый в стране (Уважаемый Иван Иванович….). Сомнения, ирония, жаргонизмы, вульгаризмы… неуместны.

• Стандартные синтаксические конструкции («По истечении… срока, наше предложение теряет силу»)

• Стандартные бланки.

• Набор требуемых реквизитов: герб, эмблема организации, № счета в банке, № телефона, наименование организации Ф.И.О. исполнителя, подпись, дата, адрес (в совокупности все это называется формуляром).

• Рекомендуемый объем – не более 1 страницы (иначе адресат может не дочитать, отложить на потом, прочитать невнимательно…).

• Рекомендуется не более 4 адресатов.

• Заголовок: краткий (1 фраза, не более 2-х строк), отвечает на вопрос – о чем письмо?

• Длина строки текста не более 17 см.

• Информационная насыщенность д.б. целесообразной ( соответствовать целям письма)

• Важная цифровая информация дублируется словами.

• Ответы не должны откладываться.

• Письма-рекламы д.б.: «солидными»: фирменный стиль, качество бумаги и печати; содержать информацию о фирме, о продукции, коммерческие предложения; подписаны первым лицом. Не более 1,5 страниц (возможно приложение буклета с описанием товара).

4. Факсы.

При отправке факсов самое главное требование - краткость. Необходимо тщательно сформулировать предложения, проверить, не повторяется ли дважды одна и та же мысль.

Наилучший вариант факса - когда он помещается на одном листе машинописного формата.

Не стоит посылать факс два раза подряд, лучше ещё раз созвониться и поинтересоваться, нормально ли прошла копия.

Для того, чтобы послать факс, необходимо:

1. Подготовить документы, которые вы будете отсылать. Документы должны отвечать требованиям делового письма и иметь все необходимые реквизиты.

2. Указать номер своего факса для того, чтобы с Вами могли связаться.

3. Проставить номер факса своего партнёра, название города и его код, название фирмы и обязательно фамилию и имя адресата.

4. На бумагах, которые являются официальными, должны стоять печать и подпись ответственного лица.

5. Телефонные переговоры.

Считается, что самое простое в деловом общении - телефонный разговор. На самом деле это далеко не так. Звонок по телефону должен так же подчиняться требованиям краткости, как деловая переписка и отправка факса.

Первым всегда представляется тот, кто звонит. Если на месте нет того абонента, с которым Вы хотели связаться, то представляться не обязательно. Достаточно будет поздороваться и попросить пригласить к телефону интересующего Вас человека. Если его нет - узнать, когда он будет на месте, или попросить что-либо передать ему и повесить трубку. Не нужно долго держать трубку, если на другом конце никто не отвечает. Не стоит спрашивать, с кем Вы говорите, можно лишь уточнить, правильно ли Вы набрали номер и дозвонились ли туда, куда хотели.

Поручать сотруднику или секретарю дозвониться до интересующего вас человека позволительно.

Если к телефону просят Вашего коллегу, то нельзя выяснять, кто его спрашивает.

Если вы ошиблись номером, то при следующем его наборе сразу уточнить, тот ли это номер, что Вам нужен.

В том случае, если Вы очень заняты, то телефон лучше отключать или попросить секретаря отвечать на телефонные звонки.

Заканчивает разговор тот, кто позвонил.

ЛЕКЦИЯ № 13.

1. «Психология Карьеры»

Под карьерой обычно понимается успешное продвижение в какой-либо деятельности, достижение известности и славы.

С точки зрения психологии карьера может рассматриваться не только как результат, но и как деятельность. С позиций западной психологии – это успешная продажа своих способностей. В СССР данная проблематика рассматривалась в русле проблематики профориентации и профконсультации. Понятие «карьера» имело негативное значение, в которое вкладывалось только стремление подняться по служебной лестнице, т.е. формальный рост, «карьеризм». Предметом психологии являлся профессиональный рост (он отождествлялся с «истинной карьерой»).

В настоящее время достигнуто понимание, что карьера – это индивидуальная деятельность личности, посредством которой личность решает свои проблемы, связанные с положением в обществе. И в ней можно выделить два компонента:

1. Профессиональный рост

2. Служебный рост

В зависимости от личностных особенностей человек может делать ставку на любой из этих компонентов, или на оба сразу. Системообразующим качеством личности, определяющим тип карьеры, является структура мотивов. Если преобладает внешняя мотивация, личность ориентирована на служебный рост, при внутренней мотивации преобладает профессиональный рост.

Гармоничная структура мотивов, обеспечивающая успешную карьеру и уровень самореализации:

Внутренняя мотивация  Внешняя общая мотивация (при том, что Внешняя положительная  Внешней отрицательной).

Ключевые моменты карьерного роста.

• Выбор карьеры (определяет круг общения, финансовое благополучие, качество жизни, статус в обществе, место жительства, самооценку).

Факторы выбора: институты социализации (семья, школа), друзья и близкий круг общения, самоанализ, анализ общественной ситуации, возможностей трудоустройства, способности, интересы и потребности личности, половозрастные и биологические особенности личности, национальные и кастовые (классовые) традиции, профориентационная работа в обществе.

Факторы, препятствующие адекватному выбору: стереотипы в отношении профессии, неверная оценка своих качеств, узкий кругозор, низкое качество профориентационной работы в обществе.

• Учеба

Основные проблемы:

1. выбор учебного заведения

2. поступление (успешность обеспечивается уровнем подготовки и работой над имиджем, коммуникативными умениями)

Так, знаменитый клоун Куклачев, 8 раз поступал в цирковое училище…

3. профессиональное развитие (успешность обеспечивается отношением к учебе, внутренней мотивацией саморазвития, адаптивными качествами)

• Устройство на работу

Проблемы устройства связаны со стереотипами и психологическими барьерами работодателя в отношении пола, возраста, социального происхождения и др.

• Рост профмастерства и продвижение

Проблемы: взаимоотношений с сотрудниками и руководством, проблемы сатурации и профессионального «выгорания», достижения «потолка» компетентности (наиболее успешная карьера характеризуется пониманием своего уровня компетентности и соответствием ему уровня притязаний, адекватной самооценкой; коммуникативными качествами, достаточно сильной мотивацией роста)

• Завершение карьеры

Проблемы: выбор момента ухода (например, Ельцин ушел 31 декабря, что воспринималось как яркое событие), удовлетворенности (или разочарования) выбранным жизненным путем и успехами, подготовка смены, изменение жизненного стереотипа, сужение круга общения…

45