Лекция 6

тема: Коммуникационная политика фирмы.

1.Понятие и функции маркетинговых коммуникаций.

2.Стимулирование сбыта

3.Персональная продажа и прямой маркетинг.

4.Реклама. Средства рекламы. Каналы и носители рекламы.

Коммуникация – это 2-х сторонний процесс, в котором отправитель и получатель сообщения действует в контексте, соответствующих им ценностных ориентаций, во взаимосвязи с общественной ситуацией.

Модель коммуникационного процесса

Социальное окружение (семьи, группы, организации)

Особенности взаимоотношений отправителя и получателя сообщения.

Ценностные ориентации отправителя О тправитель И нформации

С ообщение Ответ

Ценностные ориентации получателя Получатель Информации

Маркетинговая коммуникация – процесс обмена сообщениями фирмы производящий товары или оказывающие услуги на различных рынках.

Элементы маркетинговых коммуникаций:

-сообщение (информация)

-целевая аудитория (получатель информации)

-коммуникационное послание – это содержательная часть сообщения

-коммуникационный канал – это тип передачи послания

-носитель – это конкретное средство передачи послания

-эффективность коммуникации, к ним относят степень потери информации

Маркетинговые коммуникации преследуют 2-е цели.

1.Стимулирование спроса

2.Улучшение образа компании

Задачи маркетинговых коммуникаций:

1.Привлечение внимания аудитории.

2.Стимулирование интереса к содержанию сообщения

3.Формирование намерения целевой аудитории действовать в соответствии сообщения.

4.Направление действий, для тех кто выбирает данное сообщение.

Функции маркетинговых коммуникаций.

Информирование потребителей.

-о фирме

-о параметрах товара

-о местах продажи

Убеждение

-убедить потенциальных клиентов в реалистичности цен, качестве продукта и хорошая репутация фирмы.

Напоминание

Создание, поддержание или изменение образа фирмы (или товара, или услуги, которое представляет)

Обеспечение послепродажного обслуживания.

Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций.

1.Стимулирование сбыта

2.Связь с общественностью.

3.Персональная продажа и прямой маркетинг.

4.Реклама

Стимулирование сбыта – поощрительная мера краткосрочного характера способствующая продаже товаров.

Основные задачи стимулирования сбыта.

1.Увеличение объема продаж.

2.Поощрение действий различных субъектов рынка (посредники и покупатели)

3.Сбалансирование колебаний спроса.

4.Привлечние внимания к фирме и к ее товарам.

Существуют 2-е формы стимулирования сбыта:

Ценовая (скидки, купоны, возврат денег)

Неценовая (подарки, дополнительные услуги, конкурсы, выставки)

Преимущества и недостатки неценовых методов стимулирования сбыта.

Название метода	Достоинства	Недостатки
1.Демонстрация товара в месте продажи	Хорошее средство привлечения внимания потребителей	Требует участие квалифицированного консультанта
2.Свободное испытание	Преодоление невосприимчивости к новизне	Сложность в организации, дороговизна
3.Предоставление бесплатных образцов	Дает возможность потребителям, получить собственное представление о товаре	Дополнительные расходы
4.Снабжение покупки мелкими подарками	-Хорошая восприимчивость покупателя -Незначительные дополнительные расходы по сбыту	1.Не достаточный стимул для постоянных покупателей 2.Проблема краж в розничной торговле
5.Конкурсы и лотереи	Повышает доверие к марке и к фирме в целом	1.Дороговизна 2.Участие ограниченного круга потребителей