У Выбор: -товар -поставщик -формы оплаты -условий и сроков поставки -объем заказа крупненная модель поведения покупателей организации.

Факторы среды

Воздействие внешних факторов

Маркетинговые стимулы

Закупочный центр

Осознание потребности

Поиск информации

Принятие решений

Покупка

товара

Факторы оказывающие влияние на поведение покупательских организаций.

Факторы поведения покупательских организаций:

1.Окружающая среда (политические факторы, экономические факторы, темпы научно технического прогресса)

2.Особенности организаций (цели, задачи предприятий, организационную структуру и методы менеджмента)

3.Межличностные отношения членов закупочного центра (статус члена, его полномочия, способность к убеждению собеседника)

4.Личностные факторы членов закупочного центра (образование, тип личности)

Мотивация потребителей.

Мотивация - процесс внутреннего управления поведением человека, поведенческая психология потребителя базируется на изучении психологической мотивации потребителя и потребительских ценностей.

Современная наука о мотивации базируется на следующих теориях А. Маслоу, Д. Мак-Климанд, М. Рокича, Д. Шета,Б. Ньюмона, Б. Гросса.

Д. Мак-Климанд в 60-ых годах выдвинула предположение о наличие трех основных потребностей.

1.Потребность в социальной принадлежности

2.Потребность в достижениях

3.Потребность во власти

В 70-ые годы Рокич предложил два типа ценностей человека.

1.Терминальные ценности (комфорт, свобода, красота, семья, безопасность)

2.Инструментальные ценности (иррудированность, ответственность, самоконтроль, вежливость и т.д)

В 90-ые годы появился реестр потребительских ценностей Шета, Ньюмона и Гросса.

Типы ценностей	Связь с типом ценностей и восприятие полезности товара
1.Функциональный	Непостоянная роль товара в удовлетворении потребностей
2.Эмоциональный	Способность к обеспечению стабильности чувств и возбуждений эмоций
3.Социальный	Ассоциация со стереотипами определенных групп людей
4.Эпистимический	Способность возбуждать любопытство, удовлетворять стремление к знаниям и тяга к новизне
5.Условный	Роль товара обусловлена в специфической ситуации его выбора.

Понятие и сущность маркетинговой среды.

Маркетинговая среда – это совокупность субъектов и факторов действующих как за пределами фирмы, так и внутри нее и оказывающих влияние, на установление и поддержание взаимовыгодных отношений с клиентами.

Демография Экономика

Потребители

Поставщики Конкуренты

Фирма

Контактные группы Посредники

Микросреда

Политика Культура

Природа Технологии

Макросреда

В маркетинговой среде выделяют два уровня

-микросреда

-макросреда

Макросреда маркетинга – представляет собой совокупность политических, социально – экономических, правовых, научно – технических, культурных и природных факторов, воздействующих на хозяйствующий субъект.

Микросреда маркетинга – представляет собой совокупность субъектов и факторов, непосредственно воздействующих на возможность предприятия обслуживать своих потребителей, а также иметь взаимоотношение с поставщиками, посредниками, конкурентами и обществом.