2.Стимулирование спросом
-в платежеспособности покупателей
-связана с инфляционными ожиданиями (с увеличением \ уменьшением цены или дохода)
-цены на товары (аналоги \ взаимозаменяемые)
-потребительские предпочтения
1.Себестоииость продукции
2.Цены конкурентов
3.Уникальные свойства товаров
Существует 4 метода ценообразования:
1.Основывается на издержках производства
E= FC ÷ P - AVC
C
выручка
TC
E спрос
Cе = Pе
Q
TC > выручки => убыток
TC = выручки
TC < выручки => прибыль
2.Ориентированно на цены конкурентов.
Производитель устанавливает цены на товары несколько ниже или несколько выше, чем у конкурентов.
3.Ценообразование с ориентацией на спрос.
Присутствует субъектная оценка показателя.
4.Комбинированнный
Заключается в учете издержек и рыночных ситуаций.
Прогнозируется объем сбыта, определение, издержки, установление нормативной прибыли, определяется цена продукции.
Затем анализ функционирования спроса на товар, сравнивание цены конкурентов. При выходе на рынок, устанавливаются цены с учетом факторов конкуренции.
Предприятием устанавливаются ценовые стратегии, исходя из целей и задач.
1.Стратегия высоких цен, продажа товаров по максимально высокой цене.
2.Стратегия низких цен (стратегия, проникновение на рынок \ стратегия прорыва) эффективна на массовых рынках и для товаров с высокой эластичностью спроса.
3.Стратегия дифференцирования цен, связана с продажей одних и тех же товаров.
Существует психологическое ценообразование, при котором используют следующие стратегии:
1.Стратегии не округленных цен.
2.Ценообразование на основе ощущаемой ценности товара.
3.Стратегия справочных цен.
Дальше рассматривается система скидок и наценок, в мировой практике насчитывается в районе 20 видов скидок.
1.Сезоннная скидка
2.Скидка за ускорение оплаты.
3.Скидка на пробные партии товара.
4.Специальные скидки.
5.Сложные скидки.
6.Скрытые скидки.
Наценки – они увеличивают стоимость товара. Наценки могут быть установлены за повышенное качество, за срочность выполнения, за доставку товара непосредственно до места использования.
Тема: Понятие и функции канала распределения.
Канал распределения (канал сбыта, канал товародвижения) – представляет собой совокупность неизвестных организаций и лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.
Канал характеризуется длиной – это число уровней канала, и шириной – число посредников на одном уровне.
Производитель
К
Розничная торговля
Оптовая торговля
Розничная торговля
Оптовая торговля
Мелкоптовая торговля
Розничная торговля
Потребитель
анал
1 Канал 2 Канал
3 Канал 4
Канал
1 Канал 2 Канал
3 Канал 4
Производитель
Отраслевой дистрибьютор
Торговый агент производителя
Торговый агент производителя
Отраслевой дистрибьютор
Организация - потребитель
Существуют 3 канала распределения:
1 канал: Прямой
2 канал: Косвенный (2, 3, 4)
3 канал: Смешанный (организации со смешанным капиталом – в качестве посредника)
Каналы распределения выполняют следующие функции:
1.Распределение и сбыт продукции
2.Транспортировка товара
3.Складирование и хранение товаров
4.Сортировка и фасовка товаров
5.Работа по подготовке и заключению контрактов
6.Финансирование сбытовых операций
7.Сбор маркетинговой информации
8.Участие в планировании товарного ассортимента производителя
9.Участие в формировании цен на товары
В каналах распределения необходимо поддерживать сотрудничество и минимизировать конфликтность.
Стимулирование участников канала распределения, зависит от выбранной товара производителя, одной из трех стратегий коммуникации в товары.
1 стратегия: Втягивание
2 стратегия: Проталкивание, сосредоточение внимания производителя на посредниках, заключается в том, чтобы побудить посредников включая товар в свой ассортимент.
3 стратегия: Смешанная, сочетает 1 и 2 стратегии, но она наиболее трудоемка.
Планируя сбытовую политику, фирма решает ряд вопросов по организации сбытовой сети.
Простая система сбытовой среды, включает в себя сбытовых посредников, оптовых и розничных торговцев.
Оптовая торговля, она включает в себя разновидность оптовых торговцев.
Оптовые торговцы
Торгово закупочные - организации
Торговые посредники
Торгово закупочные подразделения
предприятий
С полным циклом обслуживания
С ограниченным циклом обслуживания
Агенты
Брокеры
Розничная торговля является завершающим этапом в канале товародвижения потребительских товаров.
Вид магазина |
Ассортимент |
Уровень цен |
Примечание |
1.Специализированнный |
Глубокий в рамках специализации |
Различный |
1.С ограниченным ассортиментом 2.Узкоспециализированный 3.Сверхспециализированный |
2.Универсам |
Широкий (продукт питания и товары для детей) |
Не высокие торговые наценки |
Принципы самообслуживания |
3.Универмаг |
Широкий (одежда, обувь, бытовая техника, товары для дома) |
Различный |
|
4.Супермаркет |
Очень широкий, включает в себя продовольственные и не продовольственные товары. |
Сравнительно не высокий |
|
5.Гипермаркет |
Очень широкий |
Не высокий |
Объединяет в себе супермаркет, магазин склад, магазин низких цен |
6.Магазин низких цен или дискаунтер |
Различный (стандартный набор товаров) |
Низкий |
|
В розничной торговле существует внемагазинная розничная торговля.
Она включает в себя прямой маркетинг
-это когда осуществляется контакт между потенциальным потребителем и производителем
-прямая продажа
-продажа с помощью торговых автоматов
Лекция № 2.
Этапы интернационализации
(этапы выхода за рубеж)
Этапы интернационализации можно представить в виде следующего рисунка:
1-ый этап: Местная стадия развития, которая характеризуется местным
производством.
2-ой этап: Начальная стадия интернационализации отличается наличием
контактов за рубежом до момента операций зарубежных дилеров и
агентов.
3-ий этап: Стадия развития характеризуется всеми видами контактов с
зарубежными контрагентами до создания производственного предприятия за
рубежом.
4-ый этап: Стадия роста предполагает наличие производственных
предприятий за рубежом, которые расположены не более чем в 6 странах.
5-ый этап: Многонациональная стадия интернационализации предполагает
создание производственных предприятий в более чем 6 странах мира
(данная стадия характерна для транснациональных корпораций).
Сущность интернационализации
Движущие силы интернационализации - это прежде всего взаимодействия
между отечественными и зарубежными партнерами в виде следующих
способов действий:
n экспорт товара;
n передача «ноу-хау»;
n торговля;
n прямые инвестиции
(по сути это прямые и обратные связи между элементами различных
национальных рынков).
Пути к созданию первого зарубежного предприятия
Наиболее эффективными считаются варианты (г) и (д) при создании
производственного предприятия за рубежом.
Изучение среды обитания международного маркетинга
План.
1. Экономическая среда. Виды стран по структуре хозяйства и
характер распределения доходов.
2. Факторы конкурентоспособности стран.
3. Политико-правовая среда.
4. Виды торговых барьеров.