7. В зависимости от временного горизонта времени

7.1 Операционный (активный процесс, краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки)

7.2 Стратегический (прослеживает эволюцию рынка, выявляет разные существующие и потенциальные рынки, сегментирует их на основе анализа потребителей, изучает жизненный цикл товаров)

3.Маркетинговые отношения

Маркетинговые отношения - это процесс создания, поддержания и укрепления с клиентами прочных отношений, в процессе производства и реализации потребительских ценностей (товаров и услуг).

Отношения с потребителями имеют

• экономическую,

• социальную,

• техническую

• юридическую основу.

Выделяют пять уровней взаимоотношений с индивидуальными потребителями.

-базисный уровень (продажа товаров без последующих контактов с покупателями)

- реагирующий уровень, включает в себя продажу товаров, возникающие в процессе эксплуатации товара

- ответственный уровень включает в себя продажу, ответы на вопросы и контакты, с покупателями с целью совершенствования систем жалоб и предложений

- активный уровень, включает в себя продажу, ответы на вопросы, контакт с покупателем и предложения об покупке новых товаров

- партнерский уровень, предполагает постоянное сотрудничество со всеми заинтересованными сторонами по вопросам повышения ценностей товара

На сегодняшний день управленческие отношения с покупателями носят клиенто-ориентированный подход.

4. Электронный маркетинг, базируется на системе CRM → Customer Relationship Management

CRM - является одним из новейших методов маркетинга и направленное на построения устойчивого бизнеса – концепции маркетинга и бизнес стратегии ядром, который является клиентно - ориентированный подход.

Эта стратегия основана на использование передовых управленческих и информационных технологий.

Функциональные блоки crm – систем

SPA (Sales Force Automation)

MA (Marketing Automation)

CSS (Customer Service and Support)

Автоматические Автоматизация Автоматизация службы

деятельности маркетинга поддержки и обслуживания

торговых клиентов представителей

Домашнее задание

1.Развитие маркетинга после депрессии

2. Развитие маркетинга в Европе

3. Развитие маркетинга в России до 1917 г.

4. Развитие маркетинга после революции

5. Маркетинг после Хрущевской оттепели

6. Маркетинг в период экономических реформ 90-х годы

Лекция 3 : Сегментирование рынка и позиционирование товара на рынке

1. Сегментирование рынка

2. Позиционирование товара

Под сегментированием понимается разделение рынка, на какие-то группы, по определенному признаку (отрасль, однородная группа потребителей или платежность потребителей, мотивация к покупке данного товара и т.д.) Углубленное исследование рынка предполагает рассматривать сегментацию, как дифференцированную структуру в зависимости от группы потребителей и потребительских свойств товара.

Сегментация рынка представляет собой метод для нахождения частей рынка и определение объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия, что позволяет снижать затраты и повышать коммерческую деятельность предприятия.

Потребительский рынок не однороден по своему составу, поэтому требуется разбивка потребительского рынка на рыночные сегменты.

Рыночный сегмент – группа потребителей с одинаковой реакцией на товар и маркетинговые стимулы.

Рыночная ниша – рыночный сегмент, для которого данный товар наиболее походящий.

Рыночное окно – рыночный сегмент не занятый конкурентами, на которых нет средств, удовлетворяющих потребности и он в полной мере соответствует затратам потребителя.

Понятие сегментирование рынка появилось в США в 50-ые годы.

При сегментирование рынка фирма преследует следующие цели:

-Учитывает пожелание потребителя

-Обеспечивает себе конкурентное преимущество.

-Оптимизирует затраты.

-Повышает эффективность маркетинговых стратегий.

-Уходит в свободное рыночное окно от конкурентов.

Основные стадии сегментации.

1.Изучение существующего контингента покупателей (анализ существующей схемы сегментирования, определение основных ценностей покупателей и финансовая оценка сегментов)

2.Анализ рыночной среды включает в себя определение основных рыночных тенденций, т.е. объем продаж, доля фирмы на рынке, количество покупателей, количество конкурентов, изучение законодательной базы, экономических, технологических и регулирующих факторов.

3.Изучение процесса принятия решения о покупке, т.е. определение факторов влияющих на каждую стадию, анализируется опыт конкурентов.

4.Анализ конкурентов, т.е. изучает основные конкурентные силы и стратегии конкурентов.

5.Позиционирование товара и марки, т.е. анализ восприятия покупателей марки или бренда компании, определение текущих позиций, определение конкурентных преимуществ, стратегия позиционирования товаров.

6.Внедрение, представляет собой разработку маркетинговых программ, с помощью которых будет внедрение стратегии сегментирования.

Существует два основных метода сегментирования рынка.

Методы сегментирования рынка

Априорный (косвенный)

т

Апостериорный (прямой)

о

Апостериорный - выделение рыночных сегментов происходит на основе анализа потребления.

Априорный – выделение по различным признакам потребления (в зависимости от предпочтения)

Признаки сегментирования

Регионально демократический

Психографический

Персонально демократический

Покупательские

Регионально-демографический – характеризуют среду обитания потребителей (климат, географическая зона, плотность населения)

Психографическая – характеризуют личные особенности потребителей (черты характера, образ жизни)

Персонально-демографический – характеризуют потребителей, как членов социума (пол, возраст, образование, профессия, уровень дохода)

Покупательские – характеризуют особенности покупательского поведения потребителей (выбор места покупок, частота и интенсивность покупок)

Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка, сегментирование проводят по следующим параметрам.

1.Сегментирование рынка продаж.

2.Сегмнтирование рынка по основным конкурентам, оценивается конкурентоспособность предприятия по следующим параметрам:

-продукт (его качество, технические параметры, престиж, торговые марки, гарантия)

-цена и условие оплаты

-каналы сбыта (оптово-розничная продажа, транспортировка)

-продвижение продавцов на рынке (реклама, индивидуальная продажа, обучение персонала).

3.Сегментирование по стратегии, стратегические концентрации на специфическом товаре.

-специализация по товару

-специализация по рынку

-избирательная специализация