2.2.4.6. Организационный план

Организационный план включает: характеристику формы собственности на предприятии; организационно-правовую форму предприятия; организационную структуру управления.

Организационно-правовая форма указывается в соответствии с классификацией по Гражданскому кодексу. Существуют следующие формы предприятий:

• Хозяйственные товарищества (полные товарищества, товарищества на вере).

• Хозяйственные общества (общества с ограниченной ответственностью – ООО, общества с дополнительной ответственностью – ОДО, акционерные общества – АО).

• Производственные кооперативы.

• Унитарные предприятия (государственные и муниципальные).

В данном разделе необходимо представить обоснование выбора и организационной структуры управления предприятия (линейной, функциональной, смешанной).

Необходимо привести характеристику команды управления с указанием квалификационных требований, а также размеров оплаты труда.

Кроме этого, необходимо представить систему стимулирования труда, позволяющую в дальнейшем эффективно использовать трудовые ресурсы, т.е. должен быть представлен механизм поддержки и мотивации работников. В случае необходимости приводятся оценка затрат на обучение, подготовку и переподготовку кадров.

2.2.4.7. План маркетинга

Основными элементами плана маркетинга являются:

1. Схема распространения товара.

2. Ценообразование.

3. Реклама предлагаемого товара.

4. Методы стимулирования продаж.

5. Организация послепродажного обслуживания.

6. Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

Планируя схему распространения товара необходимо ответить на вопросы:

• какая планируется схема распространения товаров;

• структура и размеры каналов сбыта, их надежность и рентабельность;

• схема транспортировки товара, с указанием вида транспорта;

• способы ускорения и удешевления транспортировки товаров;

• наличие у фирмы торговых организаций;

• расположенность складов и магазинов, их отдаленность от выбранных рынков;

• какие запасы товаров планируется иметь на складах, емкость складов;

• численность и квалификация работников сбытовых служб фирмы;

• уровень порчи новых товаров в процессе товародвижения;

• контроль за каналами сбыта.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар (услугу) на их пути от производителя потребителю.

К

П

К

П

К

К

Д

П

П

К

К

П

П

А) Б)

Рис. 2. Схема распределения товара, где П – производитель, К – клиент, Д – дистрибьютор

Число контактов в данной схеме составляет:

А) 3*3=9 Б) 3+3=6

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих уровней:

1. Канал нулевого уровня.

Производитель → Потребитель

2. Канал одноуровневый.

Производитель → Розничный торговец → Потребитель

3. Двухуровневый товар.

Производитель → Оптовый торговец → Розничный торговец → Потребитель

4. Трехуровневый канал.

Производитель → Оптовый торговец → Мелкоптовый торговец → Розничный торговец → Потребитель

Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

При выборе стратегии ценообразования необходимо ответить на вопросы:

• какова стратегия ценообразования (высокое качество – высокая цена, низкие производственные издержки – низкая цена, цена в зависимости от цен конкурентов);

• какие конкретные цены будут предлагаться на данный товар;

• дальнейшая ценовая политика (обеспечение выживаемости, достижение max прибыли, завоевание лидерства на рынке…);

• на сколько предлагаемые цены отражают издержки, спрос и конкурентоспособность новых товаров;

• включается ли в цены товаров стоимость послепродажных услуг;

• прогноз отношения покупателей к предлагаемым ценам (эластичность цен – реакция изменения спроса на изменение цен);

• использования политики стимулирования цен;

• реакция фирмы на снижение цен конкурентов.

Существуют следующие методы ценообразования:

1. Затратный метод, удовлетворяющий условию:

Ц_ед × К = СФИ + П_ед × К,

где К – объем продаж, обеспечивающий самоокупаемость фирмы (в натуральном измерении);

Пед –переменные издержки на единицу продукции;

СФИ – сумма фиксированных издержек;

Цед – цена единицы продукции.

СФИ + П_ед × К

Тогда Ц_ед = ----------------------.

К

Если планируемая цена больше Ц_ед, то обеспечивается безубыточность производства.

2. Метод с ориентацией на конкурента предполагает оценку качества продукции конкурентов, их преимуществ и недостатков, а также сравнение по всем параметрам с продукцией, планируемой к выпуску. Исходя из результатов анализа определяется сравнительный коэффициент качества продукции, и в соответствии с ним устанавливается цена.

3. Затратно-маркетинговый метод сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом маркетинговой тактики.

При планировании рекламной компании необходимо определить:

• цели, стоящие перед рекламой новых товаров;

• что является объектом рекламы, на кого направлена реклама, т.е. необходимо определить, на какие группы покупателей ориентирована, сегменты рынка или рынок в целом;

• средства массовой коммуникации. Виды рекламы: рассылка рекламных предложений, вывески в магазине, теле- , радиореклама, рекламные объявления в журналах и газетах, рекламные щиты на улицах, издание плакатов, реклама на мелких товарах, реклама в телефонных справочниках);

• какие средства необходимы на рекламу;

• основание для выбора вида рекламы, т.е. информативная, увещевательная или напоминающая реклама;

• какие рекламные компании сотрудничают с фирмой.

При выборе методов стимулирования сбыта необходимо ответить на следующие вопросы:

• как будет осуществляться оценка и выбор методов стимулирования сбыта для различных категорий потребителей (продажа в кредит, скидка при покупке, льготные сделки);

• будут ли использоваться выставки продаж, ярмарки, будут ли предлагаться образцы товара на пробу;

• использование методов продажи в рассрочку;

• зависимость зарплаты работников сбытовой службы от реализации товара;

• особенности стимулирования продаж для новых товаров.

При планировании системы организации послепродажного обслуживания необходимо определить:

• будет ли соответствовать ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей;

• оптимально ли расположение сервисных пунктов и складов;

• будет ли организован гарантийный ремонт, среднее время ремонта;

• планируемая частота использования запасных деталей и узлов, среднее время устранения возможных неисправностей;

• оптимальные размеры запасов на складе запасных частей, система контроля запасов;

• средняя стоимость ремонта;

• квалификация работников сервисной службы.

Формирование общественного мнения о фирме и товарах – встречи с общественностью, пресс-конференции, информация по телевидению.