2.2.4.4. Характеристика рынка сбыта и конкурентные преимущества
Анализ будущего рынка сбыта представляет собой важнейший этап подготовки бизнес-плана. При анализе рынка необходимо определить следующее:
кто будет покупать проектируемый товар?
где будет находиться соответствующая ниша рынка?
Этапы анализа рынка:
1. Оценка потенциальной емкости рынка при этом оценивается общая стоимость товаров, которые покупатели определенного региона могут приобретать за определенный период: месяц, квартал, год.
2. Оценка потенциальной суммы продаж на данном этапе – определяется доля рынка, которая будет охвачена, а также максимальная сумма реализации товара.
3. Прогноз объема продаж.
Методы, используемые для прогноза:
экспертные оценки – на основе собственного производственного опыта;
методы математического моделирования – с использованием больших объемов статистической информации;
проведение маркетинговых экспериментов.
Для прогноза объемов продаж необходимо учитывать необходимые имеющиеся условия деятельности, возможные затраты на рекламу при существующем уровне цен, а также объемы продаж, которых желательно достичь в будущем через какой-то интервал времени.
Данный прогноз осуществляется либо самостоятельно, либо с помощью специалистов. При этом должна быть определена цена, по которой покупатели будут покупать продукцию независимо от конкуренции. На данном этапе необходимо собрать информацию о конкурентах, а именно: о качестве их продукции, примерных ценах и условиях продаж.
Выбор стратегии обеспечения конкурентоспособности предполагает определение ее вида:
1. Ценовая конкуренция, т.е. предложение товара по более низкой цене.
2. Конкуренция качества, т.е. продажа товара по той же цене, что у конкурента, но выше по качеству.
3. Конкуренция сервиса, т.е. обеспечение для собственной продукции послепродажного сервиса.
Характеристика конкурентов включает следующие параметры:
качество;
эксклюзивность обслуживания;
более низкие цены;
надежность продукта;
удобство местоположения;
доступность продукта;
гарантии послепродажного обслуживания;
комплектность при реализации продукции.
Согласно матрице Майкла Портера, можно выделить следующие стратегии обеспечения конкурентоспособности (см. рис.1).
-
Диапазон конкуренции (номенклатура)
Вид конкурентного преимущества
Более низкие издержки
Специализация
Широкий диапазон
А1
Ориентация на издержки (стандарт. кач-во,
шир. номенк.,
стандарт.
цены)А2
Уникальность и лидерство качества
(высш. кач-во,
шир. номенк.,
высокие
цены)Узкий диапазон
Б1
Упор на издержки
(узкая номенк.,
низкие цены →
невысокое кач-во)
Б2
Выборочная специализация
(высш. кач-во,
узкая номенк.,
высокие цены)
Рис.1. Стратегии обеспечения конкурентоспособности
Типы конкурентных преимуществ по М. Портеру:
1. Более низкие издержки представляют собой не просто меньшую сумму затрат на производство, а способность разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты, т.е. меньшие затраты и в более короткие сроки по организации всего цикла операций с товаром (от конструкторской проработки до продажи конкретному покупателю).
2. Под специализацией понимается не сосредоточение на выпуске определенного круга товаров, а способность удовлетворять особые потребности покупателей и в результате получать премиальную цену.
Существуют следующие виды конкурентных преимуществ:
Преимущество низкого порядка (использование более дешевых ресурсов, материалов, рабочей силы) – оно неустойчиво на рынке.
Преимущество высокого порядка (связано с уникальной технологией, продукцией, высокой репутацией фирмы).
2.2.4.5. Производственный план
Он включает описание технологии производства продукции с указанием необходимых затрат времени на операции, а также показатель длительности производственного цикла.
При этом приводится перечень используемых видов оборудования, их количества, а также условий их использования (либо аренда, либо лизинг, либо покупка).
Также в данном разделе следует дать характеристику используемого сырья, материалов, а также указать примерные цены и поставщиков.
Затем приводится характеристика используемых трудовых ресурсов, т.е. указываются требования к уровню квалификации, специальности, стажу работы и средний уровень зарплаты по категориям.
Далее приводится схема производственных потоков, которая представляет собой схему движения предметов труда, а также полуфабрикатов и готовой продукции.
В разделе необходимо указать, какие производственные мощности потребуются для реализации цели бизнес-плана. Кроме того, необходимо указать, требуется ли производственная кооперация с каким-либо предприятием.
Производство продукции осуществляется в соответствии с технологической картой (см. Приложение 3).
Особо в данном разделе выделяется характеристика процессов контроля качества продукции, а также то, какие методические документы при этом используются.
Завершается раздел оценкой возможных издержек производства и их разделением на постоянные и переменные.