Телевизионный маркетинг (маркетинг немедленного отклика).
Телемаркетинг своим появлением обязан случайности. Во второй половине 70-х гг. во Флориде рекламодатель не смог оплатить счет за рекламу и в качестве компенсации предложил радиостанции свой товар – 112 электрических консервных ножей. Владелец радиостанции взял товар вместо денег и в прямом эфире выставил его на торги. Ножи моментально были раскуплены, а радиостанция запустила в эфир регулярное радио-шоу «Выгодные покупки Солнечного побережья». В 1981 году программа была переименована в «Канал домашних покупок» и стала выходить на местном кабельном телевидении. В 1982 году данная передача переросла в канал.
Представляют собой, как правило:
- размещение рекламы, дающей возможность немедленного отклика – видеоклипы, рассчитанные на отклик в течение 60 – 120 секунд. В данной рекламе убедительно описываются свойства товара и сообщают покупателю номер бесплатного телефона, позвонив по которому можно заказать товар;
- 15 – 30 минутные программы, посвященные конкретным товарам.
Каталог-маркетинг – метод прямого маркетинга с использованием печатных, электронных, видеокаталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте, продающихся в магазинах либо доступных в Internet.
Avon – издает 10 каталогов модной одежды для женщин, для детей и мужчин.
Walt Disney – рассылает свыше 6 000 000 в год каталогов, в которых представлены видеокассеты, мягкие детские игрушки и другая продукция фирмы.
Интернет-маркетинг – предполагает общение с потребителем при помощи глобальной компьютерной сети Интернет. Данная форма предусматривает наличие немедленной обратной связи, возможность использования образа, цвета, звука, возможность подстраивания к интересам потребителей.
Помимо перечисленных форм прямого маркетинга выделяют маркетинг с использованием киосков. Киоски размещаются в магазинах, аэропортах и других оживленных местах. Компания Hallmark использует такие киоски, чтобы люди могли приобрести созданные ими самими поздравительные открытки.
Интегрированный прямой маркетинг – кампании прямого отклика, в которых для повышения общего уровня реакции и прибыли используют несколько средств доставки маркетинговых сообщений и многоступенчатые рекламные процессы.
Вопрос 3
Процесс личной продажи включает следующие этапы.
Поиск и оценка покупателя – это выделение из общей массы покупателей перспективных с точки зрения торгового агента, при этом изучаются финансовые возможности покупателя особые потребности и требования к товару, возможные перспективы сотрудничества.
Подготовка к контакту – предполагает получение информации о клиенте, а также планирование общения с ним торгового агента.
Контакт – встреча продавца и покупателя.
Презентация, в процессе которой агент или продавец передает информацию о товаре и демонстрирует преимущества товара.
Во время этапа презентации торговый агент дает описание особенностей предлагаемой продукции, при этом каждый раз необходимо фокусировать внимание на выгоде клиента.
Компании используют три подхода при проведении презентаций:
- Консервативный подход – самый известный подход, где торговый агент заучивает на память основные моменты своего коммерческого предложения или делает его в письменном виде;
- Подход формирования – торговый агент сначала выявляет нужду, систему ценностей, стиль поведения покупателей. После этого торговый агент составляет свою презентацию, так чтобы наилучшим образом показать, как товар удовлетворяет потребности покупателей.
- Подход с позиции удовлетворения нужд клиента – торговый агент начинает с того, что определяет потребности, побуждая клиента вступить в разговор.
Заключение сделки при этом сначала необходимо преодолеть разногласия, то есть обсудить все условия, отсрочки платежа и так далее. После разрешения всех возражений заключается контракт.
Сопровождение сделки, при которой торговый агент контролирует выполнение контракта (чтобы товар был поставлен в срок и так далее).