3. Подходы к рекламе в малом бизнесе
Семь шагов к действующей рекламе: - найдите присущий Вашему предложению эффект (зачем люди будут это покупать?), - переведите этот эффект в значительное преимущество (товар по замыслу), - изложите это преимущество как можно правдоподобнее, - завоюйте внимание людей, - побуждайте публику сделать что-нибудь (пойти в магазин, посмотреть бесплатные демонстрации и т.д.), - информация должна быть ясной (понятна основная мысль - 100% успеха), - оцените свою рекламу с точки зрения Вашей стратегии.
Недостатки и преимущества разных средств сообщения (спектр рекламы).
Газета - главное средство распространения новостей, эта сила может быть Вашей в рекламе. Телевидение - самое разностороннее из средств, его сила в демонстрации, но это очень дорогая реклама. Почтовые обращения - наибольшая возможность точно прицелиться, обычно отдача высока. Вывески, доски объявлений, майки, календари - напоминают людям о Вашем существовании и его причинах, обычно они работают вместе с другими средствами маркетинга. Маркетинг при помощи телефонного справочника попадает в точку самых-самых из всех перспектив. Вы получаете возможность более точно выразить свои идеи, особенно в противоборстве с конкурентами.
Контрольные вопросы:
Что такое партизанская война?
Перечислите десять заповедей маркетинга?
Перечислите недостатки и преимущества разных средств сообщения?
Основные подходы к рекламе?
Тема 10. Мерчандайзинг в маркетинге
1. Понятие и история развития мерчандайзинга.
2. Основные правила и инструменты мерчандайзинга.
3. Мерчандайзер.
4. Использование пространства в торговом зале.
5. Основные способы выкладки товара.
6. Факторы, влияющие на совершение покупки.
7. POS-материалы, как неотъемлемая часть мерчандайзинга
8. Словарь POS - рекламы.
Рекомендуемая литература
Абалонин С. Выводы для предпринимателя из теории о жизненном цикле товара // Маркетинг. - 1998. -№3
Голубков Е.П Комплекс маркетинга (продукт) //Маркетинг. –2002. -№4
Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник для вузов по эконом. спец. – М.: Финпресс, 2001
Карпов С.В. Реламное дело: учеб.- метод. пособие и практикум.- М.: Финансы и статистика , 2007.
Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. –М.: Пресс, 2008
Маслова Т.Д. и другие Маркетинг : Учебник – СПб: Питер, 2002
Снегирева В. Книга мерчандайзера. СПб.: Питер, 2007.-384с.
Федько В.П. Маркетинг- Ростов-на-Дону, 2001
1. Понятие и история развития мерчандайзинга
Мерчандайзинг - красивое и очень популярное в настоящее время слово. Каждый день в крупнейшие магазины приходят мерчандайзеры компаний производителей и поставщиков товаров, проводятся специальные семинары, в лучших профессиональных изданиях публикуются статьи о мерчандайзинге тех или иных товарных групп.
Оптимизация
размещения товарных групп в торговом
зале с учетом правил поведения покупателей
в магазине и товарного соседства способно
увеличить продажи в среднем по отделам
на 10%
Оптимизация выкладки товаров в магазине может принести увеличение дохода на единицу площади выкладки товара на 15%
Совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы (например, метода «цветового пятна») приносит до 25% увеличения продаж по отделу, а по отдельным торговым маркам (производителям), относительно которых непосредственно и применяется метод «цветового пятна» рост продаж достигает до 90%.
Ну разве не чудо?
Но в этом чуде нет ничего загадочного. Есть определенные правила поведения покупателя и их нужно учитывать в своей работе. И если раньше магазины ориентировались в своей работе в основном на товарно-денежные ценности и показатели (и это было правильно в условиях дефицита товаров и избытка покупателей), то сейчас покупатель становится настоящим королем магазина: не понравится – уйдет в соседний супермаркет или вообще на ближайший продовольственный рынок.
По данным исследований проводимых в западных странах – 80% товаров в магазинах покупается под воздействием различных импульсов. К ним может относиться сам товар, внешний вид которого привлекает к себе внимание и деньги покупателя, привлекательная цена, дополнительная реклама в месте продажи товара.
Еще раз, 80% товаров приобретается в магазинах не потому что лучше, а потому что они в конкретный момент времени производят наибольшее благоприятное впечатление на покупателя. Ну, скажете вы, это на Западе, у нас все по другому.
И вы окажетесь правы. Наш родной отечественный покупатель вообще в большинстве своем ведет себя в магазинах как малое дитя: «что увидел, то и в рот (корзину) тянет». Попробуйте заставить немца или француза купить незнакомый ему товар. Не возьмет, даже если предложите ему немыслимые скидки. Россиянин же видя новый товар сразу думает: «надо попробовать». Так что, возможно западные 80% в наших супермаркетах и универсамах становятся 90%.
Таким образом, торговый зал - это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара. Причем, зная то, что 65% посетителей магазинов принимают решение о покупке находясь в торговом зале. Получается, что у 9 из каждых 10 покупателей, пришедших в магазин за покупками, нет окончательно сформированного решения относительно того, например, молоко какой марки они купят и купят ли они газированные напитки. Не использовать этот шанс - значит добровольно отказаться от прибыли.