4. Личная продажа.

Продавец, совершая продажу, может быть ориентирован на сбыт товара или исключительно на клиента.

Первый подход предполагает применение приемов и методов интенсивного давления на покупателя:

• преувеличение достоинств товара;

• критика товаров конкурентов;

• использование заранее обработанной презентации;

• реклама самого себя (продавца);

• предложение уступок при немедленной покупке.

Второй подход предполагает, что продавец выполняет роль помощника покупателя и руководствуется при этом следующими соображениями:

• нужды потребителя это коммерческие возможности фирмы;

• потребитель больше ценят конструктивные и дельные предложения по сделке;

• потребитель больше доверяет продавцу, который действительно понимает его проблемы и потребности

Искусство личной продажи это сложное многоступенчатое действие, где продавцу приходится принимать множество решений и сталкиваться с большим количеством проблем психологического порядка, поэтому он должен быть весьма компетентным, но требует руководства и постоянного поощрения.

Контрольные вопросы:

1. Что такое товародвижение?

2. Основные издержки товародвижения?

3. Структура затрат товародвижения?

4. Что такое канал распределения и уровень канала?

5. Дайте определения рекламы, стимулирования сбыта, личная продажа, пропаганда?

6. Типы рекламы?

7. Основные задачи стимулирования сбыта?

7. Международный маркетинг

1. Сущность международного маркетинга.

2. Основные этапы развития международного маркетинга.

3. Методы международного маркетинга и его основные принципы.

4. Маркетинговые исследования в международном маркетинге.

5. Тактика выхода на международный рынок

Литература

1. Годин А.М. Маркетинг: Учебник – 5-е изд. – М.: 2007

2. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник для вузов по эконом. спец. – М.: Финпресс, 2002

3. Горинская И. Многоуровневый сетевой маркетинг в России: проблемы обучения дистребьютеров //Маркетинг –2000. -№5

4. Зимина И. Изменение поведения российских потребителей как предпосылки формирования современных форматов розничной торговли //Маркетинг в России и за рубежом. –2000. -№6

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. –М.: Пресс, 2008

6. Маслова Т.Д. и другие Маркетинг : Учебник – СПб: Питер, 2002

7. Попова Ю.Ф., Сиренсен О.Ю. Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях //Маркетинг –2000. -№5

8. Секерин В., Молчановский Е., Толоконникова Ю Проблемы функционирования маркетинговых служб на российских предприятиях //Маркетинг –2001 -№6

9. Структура и темпы каналов распределения //Маркетинг в России и за рубежом –2002.-№1(27)

1.1. Сущность международного маркетинга

Для современного этапа реформирования политики и экономики России характерны тенденции ее возрастающей интеграции с мировым сообществом, интенсификации развития новых форм международного обмена.

Ликвидация государственной монополии на внешнеэкономическую деятельность позволила выйти на зарубежный рынок многочисленным российским предпринимателям, так как успешная коммерческо-хозяйственная деятельность невозможна без участия в международном сотрудничестве.

Выход на мировой рынок — это необходимое звено современной экономики. Международный рынок представляет собой совокупность рынков государств, имеющих специфику, определяющуюся географическими, климатическими, национальными, культурными, религиозными и политическими условиями.

Расширение международных связей и интеграции, установление коммерческих и деловых отношений, уверенный уход на мировой рынок при одновременной активизации внутреннего — обязательные условия занятия Россией достойного места в мировом сообществе. А это недостижимо без овладения стратегией и методами международного маркетинга.

Международный маркетинг — определенный образ мышления, подход к принятию коммерческо-хозяйственных решений с позиции наиболее полного удовлетворения всех требований как отечественных, так и иностранных потребителей.

Диаметральных отличий между маркетингом на внутреннем и внешнем рынках не существует. И в том, и в другом случаях используются одни и те же принципы и методы маркетинговой деятельности. Однако определенная специфика мирового рынка придает международному маркетингу характерные черты, которые необходимо учитывать российским предпринимателям.

Применительно к внешнеэкономической деятельности предприятия (фирмы, компании) следует понимать проводимую деятельность, направленную на разработку и активное осуществление эффективной сбытовой политики на внешнем рынке.

Международная маркетинговая деятельность должна обеспечивать:

• обоснование необходимости производства той или иной продукции (товара, услуги) путем выявления существующего или потенциального зарубежного спроса;

• создание товара (услуги), наиболее полно удовлетворяющего требования международного рынка по сравнению с товарами, произведенными конкурентами;

• организацию научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) по созданию моделей, образцов продукции, отвечающей запросам зарубежных потребителей;

• надежную, достоверную и своевременную информацию о международном рынке, структуре и динамике конкретного потребительского спроса, вкусах, предпочтениях зарубежных потребителей;

• координацию и планирование производственной, сбытовой, финансовой деятельности с учетом интересов между народного рынка;

• совершенствование методов, приемов реализации товарной продукции;

• рациональное товародвижение на международном рынке;

• международный контроль сферы реализации товаров услуг;

• регулирование всей деятельности субъекта рынка и управление ею с целью достижения генеральных целей в области производства и сбыта.