7. Продавец должен быть привлекателен.

Красивая одежда, прическа, умелое использование космети­ки — все это помогает завоевать расположение и симпатии покупателей и облегчает продавцу взаимодействие с ними. Не меньшее значение имеют для продавца осанка, манера дер­жаться, речь.

Особого внимания заслуживает спецодежда торговых работ­ников. Сейчас почти везде продавцов стараются одеть понаряднее. Хорошее впечатление производит форма, различающаяся в зависимости от рода деятельности или рабочего места: напри­мер, работники торгового зала и контролеры-кассиры в универ­саме или продавцы каждого отдела универмага носят форму единого для всех фасона, но отличающуюся по цвету.

Форма есть форма. И ее необходимо носить всем, и всем одновременно сменять один ее вид на другой. К продавцу, рез­ко выделяющемуся среди других своим внешним видом или манерами, у многих покупателей возникает настороженное и даже неприязненное отношение. Особенно это касается сверх­модных молодых продавщиц, чей облик часть покупателей вос­принимает как вызов общественному мнению.

Впечатление окружающих о работниках торговли зависит также и от того, как они ведут себя друг с другом и со своими знакомыми, приходящими в магазин. Нередко создается резкий контраст между официальными отношениями продавцов с по­купателями и вольным, чрезмерно свободным общением с товарищами по работе и со знакомыми.

Официальные служебные, отношения требуют определенного тонуса, настроя. Приятельские же отношения этот настрой сбивают, и снова переключиться на деловое общение довольно трудно. К тому же разговоры с сослуживцами и со знакомыми происходят на глазах у остальной публики, и контраст стиля поведения продавца действует порой не менее оскорбительно, чем откровенная грубость и пренебрежение. И коль скоро продавцам не обойтись без встреч со знакомыми и без общения друг с другом, необходимо позаботиться, чтобы разница в обхождении со знакомыми и незнакомыми посетителями магазина не бросалась в глаза.

Продавец добьется успеха в претворении данного принципа в жизнь тем скорее, чем чаще он будет задавать себе вопрос. "Как я выгляжу со стороны?

Рассмотренные принципы касаются главным образом поведе­ния продавца при общении с покупателями. Часть из них (1 2 3, 6 и 7-й) преимущественно помогает настроить покупателя в пользу продавца, другие (4-й и 5-й) в большей степени располага­ют самого продавца к покупателю, и таким образом создаются встречные условия для благоприятного эмоционального и делового контакта.

Не теряют связи с общением и два следующих принципа, относящиеся в основном к обращению продавца с предметами и орудиями труда.

8. Работать красиво.

Уверенность, экономность и красота движений, хорошо развитый глазомер, доведенные до автоматизма навыки обращения с товарами - все это свидетельство высокого професси­онального мастерства продавца, которое не только повышает его авторитет в глазах покупателя, но и оказывает самостоятель­ное эстетическое воздействие. Очень многие покупатели при­стально наблюдают за процессом упаковки своего приобретения Им далеко не безразлично, как его укладывают, заворачивают; перевязывают. Мастерски упакованная вещь, поданная красиво и с лаконичной доброжелательной репликой, способствует поло­жительной реакции посетителя на покупку.

И напротив, никакие средства эстетического воздействия, ни самое современное оформление, интерьер, ни даже безукоризненная вежливость не смогут скрасить тягостного впечатления, которое производит на покупателя небрежное, неаккурат­ное или неумелое обращение продавца с товаром.

Нередко приходится видеть, как продавцы грубо срывают транспортировочную упаковку с товара, безжалостно бросают картонные коробки, рвут полиэтилен или бумагу, в которую завернуто изделие. Оно при этом может и не пострадать, но подобное обращение настораживает покупателя, настраивает его против продавца, вызывает сомнение в качестве товара.

От того, как берет продавец предмет в руки, как обращается с ним, как ставит на место или упаковывает, иногда зависит решение покупателя о покупке.

Сказанное справедливо и для торговли продовольственными товарами. Здесь важно умение продавца быстро и красиво нарезать продукт или сразу точно взять нужное его количество при взвешивании куском. А затем — как завернуть, как подать, что при этом сказать ("Приятного аппетита!", "Заходите к нам!", "Ждем вас завтра!" и т.п.).

Подчеркнуто аккуратное, уважительное отношение к товарам передается покупателям и не только настраивает их в пользу товара, но и повышает их доверие к работникам магазина. А разве не приятно услышать удивленное: "И как это у вас так ловко получается?!"

Если продавец хочет получить удовольствие от своего труда и доставить радость людям, он должен всегда помнить: "Дело мастера боится!"

9. Продавец должен иметь широкий кругозор.

В первую очередь он должен быть хорошо осведомлен во всех вопросах, касающихся его работы. Разумеется, речь идет не толь­ко о назначении и цене отдельных товаров, их наличии и распо­ложении в магазине. Это элементарные условия, без которых вообще невозможно вести торговлю. Какое впечатление, напри­мер, оставляет продавщица, которая подает покупателю замок и не может сказать, для какой двери он предназначен — открыва­ющейся наружу или внутрь? Не лучше выглядит ее коллега, заявившая в ответ на вопрос, чем отличаются торты, которыми она торгует: "Они все сладкие".

Удел подобных продавцов — узкий круг бесконечно повторя­ющихся простейших вопросов. И сам продавец плотно замкнул себя в этом кругу, потому что все, что лежит за его пределами, отсекает коротким "не знаю".

Дело чести квалифицированного продавца — суметь ответить на любой вопрос об изделиях, которыми он торгует. Принять это правило нетрудно, если однажды внимательно взглянуть на вещи вокруг себя и оценить свои знания о них. Оказывается, даже самые простые изделия имеют свою, подчас очень интерес­ную историю. Многие неузнаваемо изменили свой облик, свою роль в жизни людей, другие преобразились у нас на глазах, третьи отстали от века и давно ждут обновления. А сколько по­является новинок!

Любое изделие, любой продукт может стать неисчерпаемым источником вопросов. Надо только не давать угаснуть возникающему у себя интересу. Можно позаимствовать его и у покупателей — попробовать приобщиться к вопросам, которые они за­дают, и выяснить их для себя. Многое можно почерпнуть из литературы по товароведению. Увлекательнее, однако, не огра­ничиваться ею, а попытаться собрать более обширные сведения из других источников, в том числе и из художественной литера­туры. Познакомившись с историей, способами изготовления и применения изделий, которыми он торгует, получив о них какие-то дополнительные сведения, продавец начнет смотреть на них иными глазами. Стены магазина как бы раздвинутся перед ним. Можно не сомневаться, что, испытав однажды чувство открытия для себя чего-то нового, неожиданного, продавец захочет вновь пережить его.

Чем больше продавец знает о своей работе, тем она делается для него интереснее и легче, а сам он — более авторитетным и уважаемым. Однако широта кругозора не сводится к одним профессиональным знаниям, как бы глубоки они ни были. По-настоящему эрудированный продавец должен быть в курсе основных политических, хозяйственных, культурных событий, иметь развитый художественный вкус и собственные увлечения. Эрудиция немыслима без совершенного владения речью, без способности четко и ясно выражать свои мысли.

Расширение своего кругозора — дело нелегкое и достигается только систематическим чтением специальной и художественной литературы и постоянной тренировкой в применении получен­ных знаний на практике. Однако если за него взяться и не оста­навливаться на полпути, то конечных результатов будет два: успех в работе и собственный рост — духовный и профессиональ­ный. Главным, обязательным условием осуществления этого принципа является постоянный неиссякаемый внутренний настрой: "Хочу все знать!"

Следующий принцип регулирует взаимодействие продавца с сослуживцами.