Б) Референция внутренняя — референция внешняя

В нутренняя

Я сам устанавливаю свои цели.

Я пользуюсь своими критериями выбора.

Каждое утверждение, сделанное другим, соотносит с внутренними оценками.

Ему трудно работать в команде, так как у него свои представления обо всем.

Не нуждаются в управлении со стороны.

Сопротивляется, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них.

Сам себя мотивирует.

Воспринимает инструкцию, как информацию.

Пример: Если нужно подготовить выступление, Я сам приму решение как это будет выглядеть, и когда оно пройдет, мне не будет важно знать мнения других, как оно прошло, хорошо или плохо.

В нешняя

Важно внешнее подтверждение.

Ценит оценки других, верит, что другие могут оценить его лучше.

Хорошо работает по указаниям.

Им нужно мнения других и директивы извне.

Нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли.

Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами. Возникают проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства.

Пример: Если нужно подготовить выступление, Я буду спрашивать у более авторитетного человек, как его сделать, и когда оно пройдет, мне будет важно знать мнения других, как оно прошло, хорошо или плохо.

В) Мотивация избегания — мотивация достижения

Д остижение

Делая что-то, представляет цель.

Язык использует позитивную структуру предложений.

Это человек, который "идет на новую работу", а не "уходит со старой".

Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.

Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

Пример: Я куплю машину, чтобы иметь возможность путешествовать, иметь свободу передвижения.

Избегание.

Делая что-то, представляет неприятности, которых надо избежать.

В языке использует негативную структуру предложений

В первую очередь обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он "уходит со старой работы", а не "идет на новую".

Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом - к чему они стремятся. Мотивируется возможностью решить проблемы.

Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

Пример: Я куплю машину, чтобы не ездить в час пик в метро и не таскать тяжелые грузы на себе.

Так как человеческое поведение достаточно шаблонно, можно предположить, что первому бесполезно будет объяснять, что случится, если он не выполнит ежемесячный план работы, а второго, наоборот, бессмысленно завлекать перспективами развития будущего компании. Если говорить о системах оплаты труда, то те, что включают только штрафы, рассчитаны на людей с мотивацией избегания и не будут работать по отношению к тем, у кого мотивация достижения. Системы, включающие только поощрения, окажутся малоэффективными для тех, у кого мотивация избегания. Хотя дело не столько в системе, сколько в том, как ее использовать с конкретными людьми. Одному стоит сказать: «Работай хорошо — получишь премию». А другому: «Смотри, будешь работать плохо — премии лишим!»