3.2 Пути совершенствования маркетинга на предприятии

Разработка стратегических маркетинговых решений, планирование, управление комплексом маркетинга, внутренним маркетингом осуществляется в бизес-единице компании, которая делегирует оперативное управление макро-регионам из-за их близости к клиенту, к которому в силу своей специфики, меняющейся по географическому принципу, легче подобрать лейтмотивы маркетингового воздействия.

Теоретические аспекты внедрения системы управления маркетингом,

проблемы и ошибки, а также контроль эффективности. Подготовка к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия обычно начинается с анализа следующих функций и этапы, отображенные в таблице 1 – Этапы подготовки к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия.

Таблица 1 - Этапы подготовки к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия на СЗАО БелАВМ на 2012 год

Этапы	Описание
Разработка стратегии	Определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и сбытовой политики
Исследования рынка	Анализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков с Окончание таблицы 1 быта.
Продвижение продукции на рынок	Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса
Сбыт конечным потребителям	Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия.
Сбыт посредникам	Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия.
Административная поддержка сбыта	Обработка информации о сбыте продукции или услуг. Материально техническая поддержка сбыта.
Логистика	Управление доставкой и хранением продукции
Управление платежами	Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью
Юридические вопросы (контрактация)	Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных со сбытом продукции или услуг предприятия).

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Благодаря представленным данным в таблице 1 - Этапы подготовки к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия, можно наглядно рассмотреть меры, внедряемые в компании БелАВМ.

Для выявления деятельности предприятия в динамике приведен анализ оборота денежных средств за 2012 год в сопоставлении с запланированным показателем объема оборотных средств, который составляет 6 млн. у.е./год. При этом учтены данные 2010 и 2011 гг.

Эти данные представлены в таблице 2 - Объема оборотных средств на СЗАО БелАВМ за 2012.

Таблица 2 - Объема оборотных средств на СЗАО БелАВМ

	2010	2011	2012	План
январь	593 381	741 421	883 269	500 000
февраль	784 071	416 864	592 293	500 000
март	384 856	623 326	388 298	500 000
апрель	447 957	1 013 272	678 677	500 000
май	686 378	1 373 663	620 620	500 000
июнь	408 180	1 080 380	5 943 965	500 000
июль	2 246 344	489 094	1 390 305	500 000
август	971 056	237 423	9 375 832	500 000
сентябрь	237 568	843 374	848 188	500 000
октябрь	2 157 151	1 230 124	4 171 619	500 000
ноябрь	900 810	1 730 755	5 991 011	500 000
декабрь	6 581 777	4 147 022	2 717 755	500 000
Итого:	16 399 529	13 926 718	33 601 832	6 000 000

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Высокие показатели продаж в июне, которые представлены в таблице 2- Объема оборотных средств на СЗАО БелАВМ, обусловлены завершением проектов: поставка серверного оборудования и техническое обслуживание ПТК ОАО "Белагропромбанк", поставка блэйд-систем в Министерство юстиции РБ, СХД HP 3PAR - ЗАО "МТБанк", сетевое оборудование ОАО «Белинвестбанк».

За июль-декабрь 2012 года объемы продаж превышают запланированные более, чем в 6 раз.

Наиболее крупные проекты по поставкам и оказанию услуг за этот период были осуществлены в ноябре - декабре:

1. Поставка и запуск СХД HP 10000 3PAR V800 – 2шт. для ОАО "БПС-Сбербанк".

2. ОАО "Белагропромбанк" - построение катастрофоустойчивого центра обработки данных. Поставка оборудования для комплектования объекта «Административное здание по Логойскому тракту. Второй пусковой комплекс», проведение пуско-наладочных работ.

3. Серия поставок РС и периферийного оборудования для СК РБ.

4. Поставка оборудования для модернизации СХД HP 3PAR для ЗАО "МТБанк" и др.

В итоге за 2012 год объем оборачиваемых денежных средств составляет 33 601 832 доллара США, что превышает запланированный в 5,6 раз.

Это свидетельствует о достижении бизнес-целей, поставленных в 2011 году. Следует отметить, что годовой бюджет компании впервые достиг такого высокого уровня.

Также необходимо рассмотреть объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Данные по 2010-2012 год представлены в таблице 3 - Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Таблица 3 – Объемы продаж оборудования и комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Категория/период	2012	2011	2010
Процессоры	1554	1006	3224
Мат.платы	1814	1009	5128
Винчестверы	166	487	2666
Корпуса ATX	156	261	1445
Мониторы	358	284	443
Ноутбуки НР	16	24	48
Ноутбуки БелАВМ	230	266	274
Серверы БелАВМ	18	32	35
С Окончание таблицы 2 ерверы НР	425	169	171
ПО MS Servers	43	1678	106
ПО MS Systems	397	98	263
Принтеры	2506	138	3692
ИБД	2666	228	654

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Представленные в таблице 3 – Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. свидетельствуют об объёмах продаж за указанный период.

Исходя из итоговых данных можно выдвинуть следующую рекомендацию: в связи с растущей конкурентоспособностью на IT-рынке для укрепления позиций компании рекомендую запланировать и провести информационный семинар для корпоративных заказчиков в 1-2 кв. 2013г..

Таким образом, система маркетинга на предприятии подвержена воздействию огромного количества разнообразных факторов. Маркетинговые цели всегда направлены на то, чтобы превратить потребности покупателей в прибыль предприятия и достичь конкретных результатов на определенных рынках. Направление и характер целей предприятия изменяется под влиянием быстрых темпов научно-технического прогресса, быстрого изменения спроса потребителей, усложнения производства и роста его масштабов и прочих факторов. Именно поэтому маркетинговые структуры должны быть приспосабливаемыми и гибкими. Но это возможно, только если они смогут изменять собственные организационные формы в процессе изменения маркетинговой стратегии и среды бизнеса.

Управление маркетингом на предприятии нацелено обеспечить максимально эффективного использования материальных, финансовых и прочих ресурсов. 

Результаты деятельности службы маркетинга выражаются в первую очередь в увеличении объемов продаж, узнаваемости бренда на рынке, также открываются перспективы на новых рынках и возможность предоставления своей продукции и услуг новым потребителям.

Таки образом, в компании БелАВМ, в результате проведенных маркетинговых исследований, имеются данные объемов продаж по основным направлениям, как оборудования и комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. выразить графически на рисунке 1, где видно изменение объемов продаж по каждому элементу в 2012 году, что можно сопоставить со значениями 2010 и 2011 года.

На рисунке 1 представлено изменение объема продаж предприятия.

Рисунок 1 - Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Анализируя полученные данные объема продаж с Рисунка 1 - Объемы продаж оборудования и комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. можно сделать следующие выводы:

I полугодие:

1. Поставка большой партии принтеров была осуществлена в ДФиТ МВД РБ и Следственный комитет РБ, основные поставки ИБП - в ОАО "Белагропромбанк", ОАО "Приорбанк", Высший хозяйственный суд.

Намечена тенденция с 2011 года:

2. Снижение продаж по большинству категорий, в частности - комплектующих для РС, серверов, что говорит о снижении продаж продукции собственного производства: за отчетный период произведено 100 единиц продукции СП.

3. Высокие продажи ноутбуков BelABM (обусловлены наличием складских запасов платформ).

II полугодие:

1. Отмечено снижение объемов продаж ноутбуков собственного производства в связи с истощением складских запасов платформ.

2. Поставлена большая партия комплектующих для производства РС - процессоров, материснких плат - для МПОВТ.

3. Высокие показатели объемов продаж периферийного оборудования - принтеров НР и ИБП (Inelt, APC by Schneider Electric) - для Следственного комитета РБ и ДФиТ МВД РБ.

4. В деятельности компании все больший вес набирают альтернативные направления - проектирование и строительство, оказание услуг, в том числе ИТ-консалтинг и ИТ-аудит.

1. Аналитика.

В деятельности компании все больший вес набирают альтернативные направления - проектирование и строительство, оказание услуг, в том числе ИТ-консалтинг и ИТ-аудит.

Анализируя данные базы 1С по продажам оборудования, отмечу следующее:

1. 98% проданных процессоров составляют процессоры Intel, из которых 95% - модели Intel Core 2 Duo. Процессоров Pentium G630 было продано 1308 шт., серверных моделей Xeon продано 34 шт.

2. В категории материнских плат наиболее популярны Intel G41, P41, H55, P55б H61 chipset производства GigaByte и MSI, продано материнских плат GygaByte GA-H61M - 1261 шт.; уходит Intel G31chipset.

3. За 2012 год продано 2642 единицы СВТ торговой марки BelABM - компьютеров, ноутбуков, серверов. Для сравнения в 2011 году - 634 единицы, в 2010 году - 1146 единиц.

4. В период с августа по сентябрь были осуществлены крупнейшие поставки РС, принтеров и ИБП в Следственный комитет РБ и ДФиТ МВД РБ.

Исходя из полученных данных можно выдвинуть следующую рекомендацию: в связи с растущей конкурентностью на IT-рынке для укрепления позиций компании рекомендую запланировать и провести информационный семинар для корпоративных заказчиков в 1-2 кв. 2013г.

Также, в компании разработана программа маркетинговой деятельности на 2013 год, которая включает в себя следующие действия:

1. Создание нового макета рекламного каталога компании БелАВМ.

2. Обновление сайта компании и информации на нем.

3. Участие в специализированных выставках, таких как Tibo 2013, БанкИТ 2013 и др.

4. Посещение сотрудниками компании обучающих семинаров и форумов компаний-партнеров, таких как MICROSOFT, HEWLETT-PACKARD, AMP NETCONNECT и др.

В ходе работы над отчётом были сформулированы следующие пути совершенствования системы управления маркетингом:

1. Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы

2. Расширение сбытовой команды.

3. Подготовка и обучение сбытового персонала.

4. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

5. Изучение и анализ потенциальных рынков.

6. Ежеквартально проводить опросы покупателей

7. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

8. Наличие информации о предприятии в СМИ. Если информация отсутствует, то это неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

В первой главе дипломной работы рассматривались теоретические основы экономической эффективности производственного предприятия, а также современные аспекты системы управления маркетингом.

Во второй главе – проведен анализ эффективности хозяйственно-экономической деятельности предприятия: организационно-экономическая характеристика, организационная структура, трудовые ресурсы, основные фонды предприятия, материальные ресурсы, политика реализации продукции, финансовое состояние, проблемы предприятия, показатели эффективности работы, даны выводы.

В третьей главе – отражены основные проблемы системы управления маркетингом в компании БелАВМ, а также разработаны рекомендации по повышению эффективности работы предприятия и отдела маркетинга.

Проведенный анализ хозяйственно-экономической деятельности СЗАО «БелАВМ» показал, что предприятие является рентабельным, эффективно использует имеющиеся трудовые ресурсы, основные фонды, материальные расходы.

В то же время у него имеются существенные проблемы, основными из которых являются: конкурентная борьба на рынке РФ с китайскими и корейскими производителями; устаревшее оборудование, требующее остановки производства на несколько дней для переналадки; несвоевременная поставка материалов по договорам купли-продажи, которая приводит к снижению выработки продукции и невыполнению планов.

В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности СЗАО «БелАВМ» было установлено:

1. СЗАО «БелАВМ» является основным бизнес-партнером ведущих мировых производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения..

2. СЗАО «БелАВМ» относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент, объемы выпускаемой продукции и услуг.

3.Компания имеет достаточный производственный потенциал для обеспечения высокого уровня качественных показателей выпускаемой продукции и услуг.

4.За рассматриваемый период наблюдалось Объемы продаж оборудования и комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. — одного из самых главных показателей, отражающих уровень благополучия предприятий данного профиля.

5.Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации

Продукции и предлагаемых услуг покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия.

6.Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на

высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления

производственно – хозяйственной деятельности предприятия.

7. Эффективность работы отдела маркетинга выросла за 2012 и начало 2013 года за счёт изменений в системе управления маркетингом (обновление сайта, издание нового каталога, участие в форумах, таких как ТИБО-2013 и БанкИТ-2013)