План маркетинга
Составляя данный раздел бизнес плана мы преследовали одну главных идей маркетинга: производить то, что продается, а не продавать то, что производится. Для этого мы провели свое исследование потребительских предпочтений, в котором приняли участие 267 человек, и, исходя из полученных результатов, разработали комплекс маркетинговых инструментов, которые будет использовать наша компания.26
Продукт
На основе проведенного нами анализа предпочтений потребителей мы сформировали продуктовые портфели для трех сегментов, на которых мы планируем работать.
Сегмент – офисные работники
Рис.1 Предпочтения офисных работников
График иллюстрирует девять категорий продукции для сегмента офисных работников:
Снеки (орехи, сухофрукты)
Йогурты
Соки и чаи
Салаты
Сырники
Сэндвичи
Рыбные блюда с гарниром
Мясные блюда с гарниром
Каши с наполнителями
Здесь наиболее весомыми категориями являются Снеки (23%), йогурты (22%), салаты (17%); соответственно, наша компания будет формировать ассортимент автомата, учитывая этот факт.
Сегмент – студенты
Рис.2: Предпочтения студентов
Рисунок 2 показывает, как распределился выбор блюд среди студентов. Таким образом, для данного сегмента мы составили восемь категорий.
Йогурты
Соки и чаи
Снеки (орехи, сухофрукты)
Салаты
Рапы
Сэндвичи
Сырники
Мясные блюда
Аналогично первому случаю, доля каждой категории в ассортименте автомата будет зависеть от указанных студентами предпочтений.
Сегмент – школьники
Рис. 3 Предпочтения школьников
В ходе исследования были составлены следующие категории готовых блюд для данного сегмента:
Йогурты
Соки и чаи
Салаты
Мясные блюда с гарниром
Рапы
Орехи
Сэндвичи
В сегменте «школьники» йогурты и напитки разделили самые крупные доли йогурты (24%), соки и чаи (20%); эта информация будет учтена при формировании ассортимента торгового автомата в школах.
Для удобства мы сгруппировали данные в таблицу сравнения, показывающую различия в объемах категорий по сегментам.
Рис.4 Таблица сравнения
Ниже мы представляем первоначальный общий продуктовый портфель, который в дальнейшем будет меняться с учетом мнений и предложений потребителей, оставляемых в специальном разделе сайта компании:
Соки и чаи:
«Lipton» Ice tea , соки «Биола»;
Снеки:
Орехи (микс), сухофрукты (яблочные, банановые дольки);
Йогурты (какие?)
Салаты:
Салат Фреш (капуста, огурец свежий, петрушка, укроп, оливковое масло);
Салат “Diet” (микс салат, руккола, помидоры черри, зеленый лук, отварное мясо курицы, оливковое масло, лимонный сок, специи);
Салат Фиш (филе рыбы, морская капуста, вареные яйца, лук, оливковое масло).
При составлении меню данной категории мы руководствовались основными принципами приготовления диетических салатов, а именно, использованием необработанных овощей, заменой бальзамического уксуса лимонным соком и отсутствием майонеза как заправки.
Вторые блюда:
Куриная грудка с картофельным пюре (грудка курицы, соль, перец, сыр, картофель, сливочное масло);
Филе индейки с овощами (филе индейки, замороженные овощи, специи, соль);
Филе зубатки с рисом (филе зубатки, соус сальса, рис, специи, соль).
Таким образом, данная категория достаточно разнообразна. В меню входят мясные и рыбные блюда, овощи и другие диетические гарниры.
Сэндвичи:
Калифорнийский (филе индейки, лист салата, помидор, цельнозерновой хлеб, авокадо + соус лимонный сок, оливковое масло);
Летний (цельнозерновой хлеб, лист салата, помидор, болгарский перец, яйцо жареное, ветчина, сливочное масло, сыр чеддер);
Лосось с зеленью (сливочный сыр, укроп, зеленый лук, цедра лимона, хлеб грубого помола, копченый лосось)27;
Десерты:
Сырники абрикосом (творог, яйцо, мука, ванилин, сахар, курага);
Сырники ванильные (творог, яйцо, мука, ванилин, сахар);
Сырники с вишней (творог, яйцо, мука, ванилин, сахар, вишня);
Творожный десерт (обезжиренный творог, нежирная сметана, желатин, фрукты по сезону, сахар)28.
Каши:
Каша пшенная (Пшено, грецкий орех, чернослив, яблоки, корица, соль сахар, масло растительное);
Каша овсяная (Овсяные хлопья, клюква, орех грецкий, апельсин, соль, сахар, масло растительное);
Йогурты:
Campina
Рапы:
Чикен-рап (Лепешка бездрожжевая, филе курицы, салат, соус: яблоко, сельдерей, чернослив);
Биф-рап (Лепешка бездрожжевая, филе говядины, салат, соус: помидоры в собственном соку, зелень укропа, петрушки, чеснок сушеный молотый).
Блюда, распределенные по категориям, наглядно представлены ниже в таблице.
Категория |
Блюда |
|
Соки «Биола» «Lipton» Ice tea29 |
|
Орехи , сухофрукты |
|
Салат Фреш Салат “Diet” Салат Фиш |
|
Куриная грудка с картофельным пюре Филе индейки с овощами Филе зубатки с рисом |
|
Калифорнийский Летний Лосось с зеленью |
|
Сырники с абрикосом Сырники ванильные Сырники с вишней Творожный десерт |
|
Каша пшенная Каша овсяная |
|
«Campina» |
|
Чикен-рап Машрум-рап Биф-рап |
Таблица 1. Начальный совокупный продуктовый портфель
Общими характеристиками для всех производимых нами продуктов являются:
Свежие и качественные ресурсы, используемые при производстве блюд;
Упаковка, удовлетворяющая специфическим характеристикам каждого блюда;
Соответствие «Санитарно-эпидемиологическим требованиям к организации общественного питания, изготовлению и оборотоспособности в них пищевых продуктов и продовольственного сырья. СанПиН 2.3.6. 1079-01 и «Гигиеническим требованиям безопасности и пищевой ценности пищевых продуктов. СанПиН 2.3.2. 1078-01».
Поскольку в нашем случае имеет место безличная форма продажи нашей продукции, обслуживание происходит опосредованно. Потребитель вводит номер ячейки и автомат самостоятельно выбирает режим и, в зависимости от того требует блюдо разогрева или нет, выдает продукцию определенной температуры покупателю.
Чтобы компенсировать отсутствие личного контакта с продавцом и поддержки с его стороны, мы нашли ряд решений в этой ситуации:
Доступные для просмотра и чтения состав продукции, её калорийность, дата изготовления, напечатанные на передней части упаковки блюда;
Особая форма упаковки, позволяющая видеть блюдо или его часть;
Контактный номер компании, помещенный на самом автомате.