Правила убеждения

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наибо-лее убедителен следующий порядок аргументирования: сильные аргументы – средние – один самый сильный Сила аргументов должна определяться не с точки зрения говорящего, а с точки зрения лица,

которому вы аргументируете свою позицию

Различают следующие виды аргументов по степени их воздействия: 1. Сильные аргументы. Они не вызывают сомнений, критику, их невозмож-но опровергнуть.

К ним относятся:

• точно установленные факты и суждения, вытекающие из них; • законы, нормативные акты, уставы, если они исполняются и соответст-вуют реальной жизни; • экспериментально проверенные выводы;

• заключения экспертов;

• цитаты из публичных заявления, книг признанных в данной сфере авто-ритетов; • статистическая информация, если ее сбор и обработка осуществлены профессиональными статистиками 2. Слабые аргументы. Они вызывают сомнения оппонентов. К ним относят-ся:

• ссылки на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям;

• аналогии и непоказательные примеры;

• доводы личного характера;

• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предполо-жений;

• выводы из неполных статистических данных

3. Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредити-ровать позицию

человека, применившего их. К ним относятся:

• суждения на основе подтасованных фактов;

• ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

• потерявшие силу решения, законы, нормативные акты;

• домыслы, догадки, предположения;

• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

• выводы, сделанные из фиктивных документов;

• ложные заявления и показания;

• подлог и фальсификация того, о чем говорится

В рамках правила Гомера выделяют следующие Законы аргументации

1. Закон встраивания

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, не нарушая

её, не излагая аргументы параллельно.

2. Закон минимизации аргументов

Следует помнить об ограниченности человеческого восприятия, число аргу-ментов должно

быть не более трех-четырех.

3. Закон общности языка мышления

Если вы хотите, чтобы ваши аргументы стали более восприимчивы партне-ром по общению,

говорите на языке ведущей репрезентативной системы собе-седника.

4. Закон объективности и доказательности

Используйте в качестве аргументов только те аргументы, которые принимает ваш оппонент

5. Закон диалектичности

Говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах; этим вы придадите

больший вес аргументам, т.к. двусторонний обзор обезоруживает оппонента

6. Закон постепенности

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенно, по-следовательными шагами 7. Закон рефрейминга

Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомочность, переоцени-вайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь и уменьшайте зна-чимость выгод в случае принятия его позиции

Второе правило (правило Сократа)

Для получения положительного ответа на значимый для вас вопрос, поставь-те его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые, вы точно знаете, что он ответит «да» (2400 лет существует это правило, оно прове-рено на практике и временем) Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить лицо». «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции».

Четвертое правило

Не загоняйте себя в угол проявлениями признаков неуверенности, излишних извинений (фразы: «Извините, если я помешал…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» снижают статус)

Пятое правило

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов (эффект кон-траста), а с того, в чем вы согласны с оппонентом (эффект ассимиляции).

Шестое правило

Проявляйте эмпатию, будьте хорошим слушателем, избегайте слов, действий, приводящих к конфликту.

Возможности прикладного использования НЛП увеличиваются с каждым днем. Навыки и техники являются результатом моделирования мастерства. Когда вы занимаетесь НЛП, вы включаетесь в мощный процесс обучения, который постоянно развивается. Это постоянное самосовершенствование. Результатом моделирования является осознанная способность, овладение навыками, которые у вас уже есть, и теми, которые вы хотите иметь. С практикой эти навыки и способы мышления станут вашей подсознательной способностью; вам не нужно будет мыслить о них, они станут естественной частью вас. В своей простейшей форме НЛП - это процесс, которым вы пользовались всю свою жизнь. В наиболее изощренной форме это способ привнесения мастерства во все, что вы делаете - как индивид, команда, компания. Многие люди сторонятся НЛП из-за той страсти, с которой другие превозносят его достоинства. Тем не менее тот самый энтузиазм и рвение в некоторой степени имеют отношение к силе этой техники.

НЛП предлагает самостоятельность и позволяет нам научиться тому, как учиться. Начиная тот самый процесс, мы не только учимся тому, как нужно учиться, но и увеличиваем нашу самостоятельность и долю нашего личного вклада в целостный процесс личного и делового роста.

Лекция № 15. Организация и планирование деловых приемов

Цель лекции – Дать основные знания по правильной организации и проведении деловых приемов, принятых в деловом общении

План лекции

1. Виды деловых приемов

2. Специфика проведения деловых приемов

Литература:

1. Солякин А.В., Богатырева Н.А. Деловое общение. – М.: «Приор-издат», 2005. – 144 с.

2. Титова Л.Г. Деловое общение. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. -271 с.

3. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: учебное пособие.- М.: Финансы и статистика, 2002.-с.208.

4. Данкел. Деловой этикет – Ростов-на-Дону: Феникс, 2006.- 370.

5. Холопова, Т.Н. Протокол и этикет для деловых людей / Т.Н. Холопова, М.М. Лебедева. – М. : Инфра-М, 1995. – 401 с.

1. Официальные приемы. Официальные приемы очень важны как для развития деловых отношений, так и для установления дружеских связей между руководителями и подчиненными. Основной целью таких приемов является налаживание контактов, а также обмен мнениями и информацией в неофициальной обстановке. При этом еда и напитки, как правило, второстепенны. От правильной организации приема зависит очень многое. Хорошая дипломатия поможет извлечь много полезного для себя из этих встреч. Официальные приемы имеют свои традиции. Со временем установились определенные виды как деловых, так и светских приемов, выработались особые правила этикета, которых участники подобных мероприятий должны придерживаться. В книге подробно описан этикет, соответствующий каждому виду официального приема, правила его организации, начиная с рассылки приглашений и заканчивая ответным визитом. Для тех, кто решил выйти в свет и устроить встречу на высшем уровне, будет очень полезно ознакомиться с правилами поведения на официальных приемах. Здесь очень важно соблюдение установленных правил этикета. Даже незначительная ошибка может нарушить гармонию во взаимоотношениях, что приведет к потерям в бизнесе. И наоборот, хорошо проведенный вечер может стать залогом будущего успеха в делах.

2. История официальных приемов История официального приема насчитывает не одно столетие. В прошлом такие приемы проводили правители государств для иноземных послов или своих подданных. Затем их стали устраивать и феодалы. Шло время, традиции официальных приемов в чем-то менялись, в чем-то, напротив, оставались неизменными. Со временем сформировались современные традиции, которых придерживаются в большинстве стран мира. Россия в этом плане не является исключением. Однако далеко не все знакомы с этими международными правилами проведения, например, ленча или бранча, тогда как необходимость проведения приема с годами становится все больше, ведь все чаще по долгу службы приходится общаться с зарубежными партнерами, для которых прием как способ проведения переговоров является одной из самых естественных вещей. В связи с этим необходимо иметь представление о том, как проводить организацию подобного мероприятия. Каждый человек может получить приглашение на официальный примем, и ему необходимо знать, как вести себя в подобном случае. Какая одежда будет наиболее подходящей для того или иного случая, на сколько позволительно опоздать, что следует и чего не следует ждать от приема. Как отказаться от приглашения, если его по какой-то причине нет желания принять. Официальные приемы могут быть как деловыми, так и светскими. Деловые приемы устраиваются обычно по случаю открытия представительства фирмы, презентации товаров, годовщины какого-нибудь события, симпозиума, конференции, а также в честь находящейся в стране делегации из другой страны.

3. Виды приемов Прием может быть устроен и для налаживания деловых контактов. Светские приемы устраиваются в честь какой-либо знаменитости, семейного торжества, также юбилея, симпозиума, конференции и т. д. На официальные приемы приглашаются люди, занимающие определенное положение в обществе. На деловые приемы приглашаются, как правило, главы или члены правительства, дипломатические представители иностранных государств, деятели науки, культуры и т. д. Основными видами официальных приемов являются: завтрак (Lu ch), обед (Di er), обед-буфет (Buffe Di er), ужин (Supper), а-ля фуршет, коктейль и небольшие приемы - кофейный или чайный стол. Различные комбинации основных видов образуют такие, как ужин после театра, пикник, фондю, барбекю, пивной стол, различающиеся друг от друга методами организации. Обед в Древнем Риме, в том числе и торжественный, устраивался не раньше 2 часов дня и затягивался на всю вторую половину дня. Во время пира гости не только ели, но часто обсуждали философские вопросы, устраивали литературные диспуты или чтение стихов. Официальные приемы по времени проведения делятся на дневные и вечерние. В соответствии с формой обслуживания приемы могут быть с рассаживанием за столом или без него. Самыми почетными видами приемов являются завтрак, обед и ужин. Каждый из этих приемов, как правило, состоит из двух частей. Сначала встречают и приветствуют приглашенных, гости знакомятся друг с другом, общаются между собой, ведут частные и общие беседы. Гостям сообщают о предназначенных им местах за банкетным столом, предлагают аперитив. Слово &quo ;аперитив&quo ; в переводе с французского означает &quo ;вызывающий аппетит&quo ;. Затем проходит банкет, обычно он проводится за столом с полным обслуживанием. Большинство правил этикета и поведения на официальных приемах пришли из дипломатической практики. ЗАВТРАК Завтрак является одним из видов приема с рассаживанием за столом. Его устраивают в промежутке между 12 и 15 часами. Прием завтрак длится около 1 - 1,5 часа, при этом около 45-60 минут прием проводят за столом, а затем 15-30 минут - за кофе или чаем, которые подают к этому же столу или в гостиной. Столы для приема завтрак следует ставить в виде буквы &quo ;П&quo ; или &quo ;Т&quo ;. Почетные места за торжественным столом должны находиться напротив входной двери. Если это невозможно, почетные места можно поместить напротив окон, выходящих на улицу. Столы должны быть накрыты белой скатертью и украшены цветами. Сервировка стола такая же, как и на любом торжественном приеме (это будет более подробно описано ниже). За завтраком подают обычно одну или две холодные закуски, одно рыбное или мясное блюдо, а также десерт. Во время приема гостям предлагают аперитив. В заключение подают чай или кофе. К ним предлагаются коньяк и ликер. Форма одежды должна быть повседневной - костюм или платье. Иногда форма одежды специально указывается в приглашении. ЛАНЧ Ланчем называют второй завтрак. Его устраивают в промежутке между 12 и 13 часами. Ланч является приемом с рассаживанием за столом. На ланч приглашают по телефону, по особо торжественным случаям гостям рассылают приглашения.

Ланч обычно проводят в ресторане, клубе или бистро. На него, как правило, приглашаются коллеги по работе или партнеры. Характер проведения ланча зависит от статуса приглашенных лиц и от цели этого приема. На деловой ланч, проводимый в ресторане, приглашаются деловые партнеры без супругов. На него обязательно рассылаются приглашения, иногда допускается приглашение по телефону или по предварительной договоренности на предыдущей встрече. Форма одежды - повседневная, в которой люди ходят на работу. Это, как правило, костюм с галстуком для мужчины и деловой костюм или платье для женщины. Затраты в ресторане оплачивает приглашающий. Если на деловой ланч приглашает женщина, она берет на себя все функции приглашающего - выбирает и заказывает ресторан, оплачивает счета, пробует вино. В Китае принято приглашать гостей, заходя к ним домой. В гости нередко заходят и без предупреждения, при этом разрешается прийти с кем-нибудь из друзей, необязательно знакомым с хозяином. Помимо деловых, бывают и светские ланчи. Их обычно устраивают женщины. Приглашенными являются также женщины, кроме тех случаев, когда прием устраивается в выходные дни. В этом случае на ланч приглашаются и мужчины. Небольшой прием хозяйка может устроить у себя дома. Если же приглашают много гостей, ланч устраивают в клубе, гостинице или ресторане. Место выбирается в соответствии с числом приглашенных гостей. Их можно разместить за одним общим столом или за небольшими индивидуальными столиками. При подготовке к ланчу учитывается также время, которым располагает хозяйка, и наличие в доме прислуги. Если в список приглашенных на ланч включены и мужчины, подаваемые блюда должны соответствовать меню легкого обеда. Если ланч проводится исключительно для женского общества, не имеет особого значения, насколько сытными будут подаваемые к столу блюда. В этом случае самое главное, чтобы они были прекрасно приготовлены и со вкусом украшены, как на любом официальном обеде. Бранчем называют прием, который проводят между завтраком и ланчем. Отсюда и название: первые буквы от берутся от слова &quo ;breakfas &quo ; (&quo ;завтрак&quo ;), остальная часть - от слова &quo ;lu ch&quo ; (&quo ;ланч&quo ;). Этот прием, как правило, проводят в выходные дни. На него можно приглашать друзей с семьями, включая детей. Такой прием является хорошей возможностью поближе познакомиться с коллегами в свободной дружеской обстановке. Бранч также иногда проводят на даче, так как обычно он устраивается в выходные дни. В Китае принято, чтобы человек, приходя в гости, приносил подарок хозяину. Особенно это необходимо, если в семье есть пожилые люди или дети. БРАНЧ Бранч соответствует завтраку или ланчу и включает в себя тот же набор блюд. На этом приеме подают яйца, бекон, сосиски, тушеное мясо, рыбу, блинчики, томаты, приготовленные на гриле, а также булочки, масло и сыр. В качестве напитков предлагаются кофе, чай, соки и прохладительные напитки в большом количестве. Иногда на бранче подают вино. Прием бранч довольно популярен в США, ЮАР и некоторых других странах. Меню этого приема должно быть упрощено, насколько это возможно, то же самое касается и организационных моментов при его проведении.

Положение рук (только не в карманах) должно позволять при необходимости быстро помочь оступившейся даме, отвести удар или иную попытку нападения или покушения на сумку, карман, телефон. Официальные приемы и встречи. Присутствие руководителей, учащихся и сотрудников ОУ на праздниках, приемах и встречах требует от них высокой культуры поведения и знания этикета официальных и неформальных мероприятий. На официальных приемах строго соблюдаются принятые правила оказания приоритетов определенным лицам, соблюдается заранее составленный или традиционный в подобных случаях протокол (порядок) проведения мероприятия. Официальная встреча организуется для проведения деловых контактов, церемоний, переговоров. Подобные встречи лучше проводить в помещениях, защищенных от постороннего прослушивания. Дружеский прием отличается от официального прежде всего наличием более демократичной и теплой атмосферы, особенно после первых тостов. Поводом для этого могут служить семейные праздники, дни рождения и другие торжества. Как правило, такие мероприятия проводятся в буфетах, залах, где у каждого участника есть свое место.

Деловой завтрак - наиболее удобное время для встреч тех, кто напряженно работает в течение дня. Продолжительность - около 45 минут. Не рекомендуется для деловой встречи мужчины и женщины. Деловой обед позволяет наладить хорошие отношения с партнерами, лучше познакомиться с клиентами. В полдень человек активнее и раскованней, чем в 7-8 часов утра. Продолжительность делового обеда строго не регламентируется и обычно составляет один-два часа, из которых до получаса занимает светский разговор, как правило, предваряющий деловую беседу. Деловой ужин носит более официальный характер, чем завтрак или обед, и по степени регламентации приближается к приему. Это определяет тип приглашений (письменные, а не телефонные) , особенности одежды (костюм темных тонов). Продолжительность делового ужина два часа и более.  При принятии решения организовать (принять приглашение на) деловой завтрак, обед или ужин необходимо обдумать свои задачи и уяснить, будет ли более непринужденная атмосфера застолья способствовать их решению. Может быть, эти вопросы легче решить в учреждении или по телефону. Каждая встреча, связанная с застольем, может отнять от одного до трех часов, а относиться к своему и чужому времени нужно крайне уважительно.