Общение как взаимодействие

Главное содержание общения – это воздействие на партнера. В общении происходит постоянная реакция на действия другого. За словами стоят действия, и обращаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос “Что он делает?”, и наше поведение строится исходя из полученного ответа.

Одним из возможных способов понимания общения, которое дает увидеть смысл и содержание и своих действий, и действий партнера, является восприятие положения партнеров, а также их позиций относительно друг друга. В любом разговоре, беседе, публичном общении огромное значение имеет относительный статус у партнеров: кто в данной ситуации общения ведущий и кто – ведомый.

Подход к анализу ситуаций общения от позиций, занимаемых партнерами, развивается в русле трансакционного анализа, представленного именами Э.Берна, Т.Харриса, Д.Джонджевилла.

Широко известна и получила наибольшее применение схема, разработанная Э.Берном, в которой основными понятиями являются состояния “Я” и трансакции, т.е. единицы общения. Репертуар этих состояний Э.Берн разбил на следующие категории:

1) состояния “Я”, сходные с образами родителей;

2) состояния “Я”, направленные на объективную оценку реальности;

3) состояния “Я”, все еще действующие с момента их фиксации  в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки.

Неформально проявления этих состояний получили название Родитель, Взрослый и Ребенок. Состояния “Я” – это нормальные психологические феномены. Каждый тип состояний по-своему жизненно важен для человека. Ребенок – это источник радости, интуиции, творчества, спонтанных побуждений. Благодаря Родителю многие наши реакции давно стали автоматическими, что помогает сберечь массу времени и энергии. Взрослый перерабатывает информацию и учитывает возможности эффективного взаимодействия с окружающим миром. Взрослый контролирует действия Родителя и Ребенка и является посредником между ними.

Позиции партнеров в общении определяются теми состояниями “Я”, которые в данный момент общения вступают во взаимодействие.

Общение как взаимодействие можно рассмотреть с позиций ориентации на контроль и ориентации на понимание.

Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведением других, которые обычно сочетаются с желанием доминировать во взаимодействии.

Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении и необходимости достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности.

Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентаций позволяет выявить некоторые интересные закономерности общения. Так, “контролеры” и “пониматели” придерживаются совершенно разных стратегий в общении.

Стратегия “контролера”  - стремление заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации и довольно часто они действительно достигают контроля над взаимодействием.

Стратегия “понимателя” – адаптация к партнеру. Показательно, что разные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так, “контролеры” всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям “вертикального взаимодействия”. Ориентация на понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.

Следует отметить, что существуют и обратные влияния: например, человек, “попавший” в общении на самую “верхнюю” позицию, обязательно в большей степени будет “контролером”, чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следовательно, он должен регулировать взаимодействие.

Поскольку любое общение осуществляется по поводу того или иного предмета, то характер взаимодействия определяется открытостью или закрытостью предметной позиции.

Открытость общения – это открытость предметной позиции в смысле способности выразить свою точку зрения на предмет и готовности учесть позиции других, и наоборот, закрытость общения означает неспособность или нежелание раскрывать свои позиции.

Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде существуют еще и смешанные типы:

- одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не раскрывая своей. В крайнем варианте это выглядит как “Вопросы задаю я!”;

- общение, при котором один из собеседников открывает партнеру все свои “обязательства”, рассчитывая на помощь, не интересуясь намерениями другого.

Оба эти вида взаимодействия асимметричны, поскольку общение осуществляется с неравноправных позиций партнеров.

При выборе позиции в общении следует учитывать все обстоятельства: степень доверия к партнеру, возможные последствия открытости общения. И вместе с тем, как показывают социально-психологические исследования, максимальная эффективность делового общения достигается при открытом характере.

Процесс общения всегда можно рассматривать как локальный акт: разговор с определенным собеседником, обсуждение конкретных вопросов группой людей и т.д.

В развернутом виде в общении можно выделить такие этапы общения:

1. установление контакта;

2. ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.);

3. обсуждение вопроса, проблемы;

4. принятие решения;

5. выход из контакта.

В деловом общении эта схема может быть как свернутой, краткой,  так и полной, подробной.

Именно сознательным вычленением этих этапов и их регуляцией определяется во многом эффективность делового общения.

Всякое общение начинается с контакта. Довольно часто неуспех делового общения предопределен с самого начала: неудавшийся контакт (точнее его отсутствие) ведет к дальнейшей цепочке неправильных действий.

Задача контактной фазы – побудить собеседника к общению и создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений. Существуют различные психологические механизмы, которые мешают нам сразу принять другого человека, пустить его в зону своего личного. Контактная фаза должна размыть границы этой зоны.

При установлении контакта нужно прежде всего продемонстрировать доброжелательность и открытость для общения. Это достигается мягкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном головы в сторону собеседника, выражением глаз.

Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить и интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий и конкретный, или подробный, развернутый), и в зависимости от этого строить свою тактику. Основные задачи этапа ориентации:

- вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и вовлечь его в обсуждение;

- выявить самооценку собеседника и сориентироваться в распределении ролей;

- начать решение основной задачи общения.

Вовлечь собеседника в активное обсуждение вопроса, когда у него может не быть особого желания – это своего рода искусство. На этом этапе крайне важно определить психологическое состояние собеседника и корректировать его. Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус. Не менее важное значение приобретает способность отметить личностные свойства собеседника, способные осложнить или облегчить установление контакта.

Правильное распределение ролей по принципу доминирование-подчинение также необходимо для обеспечения успешного делового общения. В социальной психологии выделяются три вида распределения ролей: “пристройка сверху”, “пристройка снизу” и “пристройка на равных”. Практически это градации использования так называемой доминантной техники самопрезентации, а степень доминантности и подчиненности устанавливается с помощью невербальной техники: позы, взгляда, темпа речи.

ТИПОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИЗУЧЕНИЮ ЛИЧНОСТИ

Юнг разработал свою психотерапевтическую теорию, метод и технику.  Центральным понятием его психотерапии является “индивидуация”.  Оно используется Юнгом в несколько ином значении, нежели в средневековой теологии.  Речь идет о движении от фрагментарности к целостности души, о переходе от “Я“, центра сознания, к “Самости” как центру всей психической системы.  Такое движение начинается, как правило, во второй половине жизни.

Идея психической энергии, саморегуляции, компенсации тесно связана в аналитической психологии с классификацией “психологических типов”.  Различаются несколько таких типов.  Они относятся к врожденной разнице в темпераменте, интегральном сочетании устойчивых психодинамических свойств, проявляющихся в деятельности, которые заставляют индивидов воспринимать и реагировать специфическим образом.  Прежде всего следует различать два устойчивых типа: экстраверт и интроверт.

Экстраверт характеризуется врожденной тенденцией направлять свою психическую энергию, или либидо, вовне, связывая носителя энергии с внешним миром.  Данный тип естественно и спонтанно проявляет интерес и уделяет внимание объекту - другим людям, предметам, внешним манерам и благоустройству.  Экстраверт ощущает себя наилучшим образом - что называется “в своей тарелке”, - когда имеет дело с внешней средой, взаимодействует с другими людьми.  И делается беспокойным и даже больным, оказываясь в одиночестве, монотонной однообразной среде.  Поддерживая слабую связь с субъективным внутренним миром, экстраверт будет остерегаться встречи с ним, будет стремиться недооценить, умалить и даже опорочить любые субъективные запросы как эгоистические.

Интроверт же характеризуется тенденцией своего либидо устремляться вовнутрь, непременно связывая психическую энергию со своим внутренним миром мысли, фантазии или чувства.  Такой тип уделяет значительный интерес и внимание субъекту, а именно его внутренним реакциям и образам.  Наиболее успешно интроверт взаимодействует сам с собой и в то время, когда он освобожден от обязанности приспосабливаться к внешним обстоятельствам.  Интроверт свою собственную компанию, свой “тесный мирок” и немедленно замыкается в больших группах.

Как экстраверт, так и интроверт обнаруживает те или иные свои недостатки в зависимости от выраженности типа, но каждый невольно стремится недооценить другого.  Экстраверту интроверт кажется самоцентричным, так сказать, “зацикленным на себе”.  Интроверту экстраверт кажется мелким пустым приспособленцем или лицемером.

Любой реальный человек несет в себе обе тенденции, но обычно одна развита несколько больше, нежели другая.  Как противоположная пара они следуют закону противоположностей.  То есть чрезмерное проявление одной установки неизбежно ведет к возникновению другой, ей противоположной.  Но противоположная в силу ее недифферинцированности, более слабого проявления, будет осуществляться в неадаптированной - грубой, не зрелой, негативной форме.  Так например, выраженный экстраверт может стать жертвой подчиненной сосредоточенности на самом себе, проявляющейся в негативной форме, в виде депрессии  Крайний интроверт иногда переживает эпизоды вынужденной экстравертности, то есть сосредоточенности на других. Но эта сосредоточенность будет выглядеть грубой, неэффективной и неприспособленной к внешней реальности.

Экстраверсия и интроверсия - всего лишь две из многих особенностей человеческого поведения.  В дополнение к ним Юнг выделял четыре функциональных типа, четыре основные психологические функции: мышление, чувство, ощущение, интуиция.

Мышление есть рациональная способность структурировать и синтезировать дискретные данные путем концептуального обобщения.  В своей простейшей форме мышление говорит субъекту, что есть присутствующая вещь.  Оно дает имя вещи и вводит понятие.

Чувство - функция, определяющая ценность вещей, измеряющая и определяющая человеческие взаимоотношения. Мышление и чувство - функции рациональные, поскольку мышление оценивает вещи под углом зрения “истина - ложь”, а чувство - “приемлемо - неприемлемо”. Эти функции образуют пару противоположностей, и если человек более совершенен в мышлении, то ему явно не достает чувственности. Каждый член пары стремится замаскировать другого и затормозить. Скажем, вы желаете размышлять бесстрастным образом - научно или философски - что ж, необходимо отбросить все чувства. Объект, рассмотренный с чувственной позиции, будет отличаться в целостном отношении от рассмотрения под углом зрения мыслительной установки. Вечная тема борьбы между чувством и разумом в истории человеческой культуры - очевидное тому подтверждение.

Ощущение - функция, которая говорит человеку, что нечто есть, она не говорит, что это, но лишь свидетельствует, что это нечто присутствует. В ощущении предметы воспринимаются так, как они существуют сами по себе в действительности.

Интуиция определяется как восприятие через бессознательное, Функции ощущения и интуиции являются иррациональными - внешним и внутренним восприятием, независимым от каких либо оценок. В свою очередь, рациональные и иррациональные функции действуют взаимоисключающим образом. Все четыре функции представлены двумя парами противоположностей: мышление - чувство, ощущение - интуиция. Хотя каждый индивид потенциально располагает всеми четырьмя функциями, на поверку одна из них обычно оказывается наиболее развитой, нежели остальные. Ее называют ведущей. Функция же, которая развита меньше остальных, как правило, пребывает в бессознательном состоянии и оказывается подчиненной. Зачастую еще одна функция может быть достаточно развита, приближаясь по степени активности к ведущей функции. Очевидно, что она представлена другой парой противоположностей. Эта функция вспомогательная. В соответствии с ведущей функцией мы будем иметь четыре функциональных типа: мыслительный, чувственный, сенсорный, интуитивный.

Мыслительный тип в большей степени соответствует мужчинам. Ментальная жизнь данного типа сводится к созданию интеллектуальных формул и последующей подгонке наличного жизненного опыта под эти формулы. В той степени, в какой этот тип идентифицирует себя с мыслительными процессами и не осознаёт в себе наличия других функций, а попросту подавляет их, его мышление носит автократический характер, интеллектуальные же формулы оказываются своего рода прокрустовым ложем, постоянно сковывающим целостное проявление жизни. В данном случае чувство оказывается функцией подчиненной, следовательно, чувственные оценки субъекта неизбежно пребывают в пренебрежительном запустении. Человеческие взаимоотношения сохраняются и поддерживаются лишь до тех пор, пока они служат и следуют управляющим интеллектуальным формулам, во всех иных случаях они легко приносятся в жертву. Чувственный тип соответственно больше распространен у женщин. Утверждение и развитие межличностных взаимодействий и отношений партнерства являются здесь главной целью. Чувствительность и отзывчивость к нуждам других являются показательной чертой, основным качеством данного типа. Самое большое удовлетворение здесь встречает переживание эмоционального контакта с другими людьми. В своем крайнем проявлении этот функциональный тип может вызывать неприязнь своим чрезмерным интересом, нездоровым любопытством по поводу личных дел других. Мышление же служит стабилизирующим фактором. Сенсорный (ощущающий) - типе характеризуется приспособленностью к обычной сиюминутной реальности, к “здесь и сейчас”. Он охотно довольствуется жизнью в

ее простейших незамысловатых проявлениях, бесхитростных формах, без каких-либо тонкостей, сложного размышления или туманного воображения. Ощущающий тип выглядит устойчивым и земным, реальным и настоящим в смысле готовности “жить” в данную минуту, но одновременно он выглядит довольно глупым. Глубинное зрение и воображение, способное приглушать это заземленное состояние, - продукты интуиции, выступающей в нашем случае как функция подчиненная. Ощущающий тип фактически подавляет все интуитивные проявления как нереалистические фантазии и таким образом избавляется от обременительных дрожжей внутренней неуклюжести, инертности.

Интуитивный тип мотивируется главным образом постоянным потоком новых видений и предчувствий, проистекающих от его внутреннего активного восприятия. Все новое и возможное, непонятное и другое, отличное являются приманкой для данного типа. Интуиция есть некое свидетельство о прошлом и будущем вещей. данная функция позволяет видеть круглые углы: живя в четырех стенах и выполняя рутинную работу, к интуиции прибегают редко, но она очень нужна, скажем, при охоте в тайге на медведя. Интуитивный тип чаще ухватывает слабые связи между вещами, которые для других кажутся несвязанными и чуждыми. Его разум работает скачкообразно и быстро, трудно проследить его действие. Если попросить его действовать более медленно, он может раздражаться и посчитать своих собеседников тугодумами и тупицами. Ощущение как психическое свойство у него подчинено и подавленно. В реальной жизни зачастую такой человек остается непонятым окружающими, и его прозрения, если в результате они оказываются конструктивными, должны терпеливо разрабатываться другими людьми.

Обычно развитие вспомогательной функции смягчает и модифицирует остроту проявления описанных выше характеристик. Но и это еще не все, поскольку согласно установленному типу каждая из функций может быть ориентирована либо интровертно, либо экстравертно. В результате мы имеем восемь возможных типов. В идеале индивид должен полноценно владеть всеми четырьмя функциями (в расширенном виде восемью) с тем, чтобы давать соответствующий адекватный ответ на любые жизненные запросы. К сожалению в действительности что недостижимо, хотя и остается желанной целью, идеалом, определяя таким образом одну из главных задач аналитической психотерапии: привести к сознанию данное положение вещей и помочь в развитии подчиненных, угнетаемых, неразвитых функций с тем чтобы достичь психической целостности.

Личностные типы в ситуациях делового общения

Личности с активной и динамичной психикой склонны следить за своими действиями и действиями партнера, выявляя сильные и слабые стороны как собственных поступков, так и всей сложившейся ситуации. В случае неудачи они, не колеблясь, берут ответственность на себя за то, что приложили недостаточно усилий для установления делового контакта. Напротив, личности с пассивной и менее дееспособной психикой более склонны винить в неудаче различные внешние обстоятельства или своих деловых партнеров. Различные модификации социального поведения деловых партнеров свидетельствуют о наличии существенных отличий в их психической структуре. Сама же по себе психическая структура выступает как знак личности, выражает ее индивидуальность и психические особенности. По своей сущности психическая структура не является неизменной, а скорее представляется движущим и текущим процессом. Тем не менее для нее характерна определенная целостность, включающая комплекс довольно устойчивых признаков: инстинкты, рефлексы, темперамент, чувствительность, способности, мотивации, установки. Все эти признаки определяют свойственный человеку ход мыслей и поведения, когда он приспосабливается к различным жизненным ситуациям. У экстраверта психическая энергия почти вся направлена в сторону объекта,

поэтому он больше ориентирован на то, что происходит вне его. Он не только легко вступает в общение, но и может соотносить свои личные суждения с мнениями других. В деловом общении экстраверт активен, деятелен, его волевой импульс направлен на делового партнера. Он даже склонен идти на риск, но зависимость от внешних условий, объективных факторов деловой ситуации всегда ограничивает его возможности. Для интроверта характерно некоторое негативное отношение к объекту. Он больше ориентирован на свои собственные ощущения и оценку объекта, чем на сам объект как таковой. Психическая энерргия интроверта направлена вовнутрь, она рефлексивна. В деловом общении он старается отгородиться от партнера, и в своих решениях и поступках ориентируется на собственные установки. У экстраверта ведущим является правое полушарие головного мозга, так как оно ориентировано на текущее время и пространство. У интроверта ведущим является левое полушарие, связанное с внешним миром более опосредовано. Как было сказано выше, типология Юнга, включающая интровертированную и экстравертированную установки психики личности, была дополнена введением дополнительных различий внутри этих типов четырех психических функций: мышление, эмоции, ощущение, интуиция. Соответственно в типологии личностей он выделил: мыслительный, эмоциональный, ощущающий и интуитивный типы. Каждый из этих типов личностей ориентирован в своей деятельности на соответствующие психические функции.

В деловом общении мыслительный тип личности более склонен анализировать информацию, требователен к своему партнеру, предпочитает скрывать свои эмоции и чувства. Эмоциональный тип личности, напротив, способен воздействовать на партнера

своими эмоциями и сам легко поддается такому воздействию. Он более склонен идти на компромиссы, но обидчив и может воспользоваться этим средством воздействия на партнера. Ощущающий тип быстро ориентируется в ситуации делового общения, уверен в себе, реалистичен и не склонен заключать такие соглашения, которые не обещают

практических результатов. Интуитивный тип долго размышляет при принятии решений, склонен к колебаниям, сомнениям, проявляет беспокойство о будущей реализации делового соглашения.

Классификация психотипов личностей в рабочей группе

Социально-психологическая (неформальная) структура рабочей группы выступает как совокупность различных психотипов личностей.

Из числа рассмотренных выше психотипов личности немаловажное практическое значение для делового общения имеет деление по темпераменту, под которым понимается определенное соотношение степени эмоциональной стабильности и ориентации либо на самого себя, либо во внешний мир, на окружающих.

Здесь важно учитывать, что:

* принадлежность к тому или иному типу определяется генетической предрасположенностью;

* “чистых” психотипов практически не существует;

* существует прямая связь между темпераментом и деловыми качествами конкретного индивида.

Начнем с холерика. У него нет устойчивых психических реакций, он неусидчив, суетлив, тороплив, для него характерны резкость и прямолинейность, он упрям, быстр, находчив в споре, зато не обидчив и незлопамятен. Отсюда следует, что он предрасположен к конфликтам, не умеет слушать других, склонен к риску, плохо работает с неодушевленными предметами, т.е. не годится для рутинной работы с бумагами, персональными компьютерами и требующих терпения длительных деловых переговоров. Его возможности в качестве начальника ограничены, желателен заместитель – флегматик.

Иным набором личностных качеств обладает сангвиник: начинает дело с увлечением, но редко доводит его до конца, неустойчив в симпатиях и антипатиях, быстр в принятии решений, легко приспосабливается к изменяющейся деловой ситуации. Контактен и легок в общении, не конфликтен, умеет слушать других людей. Вместе с тем, его ориентация на одушевленные предметы не позволяет ему кропотливо работать с деловыми документами, персональными компьютерами. Сангвиник идеально подходит для работы с людьми, в том числе как руководитель.

Главное качество флегматика – ориентация на неодушевленные предметы, самого себя. Он спокоен и хладнокровен, последователен и обстоятелен в делах, терпелив, устойчив в симпатиях и антипатиях, равнодушен к похвале. При этом важно помнить, что его реакция на изменяющуюся деловую ситуацию нередко запаздывает, ему трудно установить обратную эмоциональную связь с собеседником и, следовательно, общаться, вести деловой диалог. Он прагматик в том смысле, что собеседник интересен ему в том случае, если он заинтересован в нем. Зато флегматик незаменим при работе с документацией, это – идеальный бухгалтер. “Недоразумение природы” – так некоторые называют меланхолика. Его главная черта – обостренная чувствительность к окружающему миру. Это прекрасное качество, например, для художника или музыканта, но отрицательно сказывается на деловом общении. Меланхолик стеснителен и застенчив, мнителен, обидчив, не верит в свои силы, склонен к подозрительности. Наряду с этими качествами общение с другими людьми затрудняют скрытность, стремление замкнуться в себе; склонность к образному, а не понятийному мышлению затрудняет анализ деловой ситуации, но создает прекрасные предпосылки для деятельности, например, в области рекламы. Российский ученый В.М.Шепель предложил следующую классификацию: коллективисты –общительные работники, активно поддерживающие общественные начинания; индивидуалисты – тяготеющие к персональной ответственности, самостоятельности, претензионисты – работники, которым присущи тщеславие, обидчивость, желание находиться в центре внимания; подражатели – сотрудники, имитирующие чужие манеры и избегающие осложнений; пассивные – слабовольные работники, не проявляющие инициативы; изолированные – работники с несносным характером. Другой критерий классификации типов личности – ее социально-психологические качества: социальные установки, стереотипы мышления, ценностные ориентации. Этот подход характерен для Мертона (конформистский и девиантный типы) и Фромма (накопительский и эксплуататорский) и т.д. Для практики делового общения наибольшее значение имеет классификация основателя социометрии американского ученого Я.Л.Морено (1892-1974), исследовавшего неформальные отношения в группе с точки зрения распределения симпатий и антипатий (“звезды”, т.е. неформальные лидеры, и изолированные члены группы, представляющие как бы разные полюсы неформальной структуры).

Лекция № 14. Нейролингвистическое программирование в деловом общении

Цель лекции – дать характеристику основных понятий и принципов, основных приемов НЛП, применяемых в современных коммуникативных и деловых отношениях

План лекции

1. Основы и техника НЛП

2. Применение манипулятивных технологий в деловом общении

Литература:

1. Фельденкраиз М. Сознавание через движение:12 практических уроков./Пер. с англ. М. папуш. – М., 2001.

2. Холл М. 51 программа НЛП. Прогнозирование поведения, «чтение мыслей», понимание мотивов. – Спб: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007.

3. Лабунская В.А / Экспрессия человека: общение и межличностное познание. “Феникс”. Ростов-на-Дону. 1999.

Нейролингвистическое программирование изучает то, как устроено наше мышление, речь и поведение. Это способ кодирования и воспроизведения выдающихся результатов, позволяющий нам последовательно добиваться своих целей в бизнесе и в жизни в целом. Нейролингвистическое программирование - это процесс моделирования уникальных для каждого человека осознанных и неосознаваемых паттернов поведения, направленный на то, чтобы постоянно передвигаться ко все большему раскрытия своего потенциала. Нейро-лингвистическое программирование (НЛП), характеризуемое как скрытое управление, было разработано в начале 70-х гг. ХХ в. американцами Д. Гриндером и Р. Бэндлером, которые обнаружили жесткую взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его речи. Эту взаимосвязь ученые назвали «кодом эффективного общения», пользуясь которым можно неявным об-разом управлять поведением человека. НЛП – это технологии, которые можно применять как по отношению к себе, так и по отношению к другим, очень полезны для любого, чьим оружием является Слово. Кроме того, технологии НЛП, примененные по отношению к самому себе, – это возможность выковать себя заново, определив цели и найдя адекватные средства. НЛП – это результат слияния психологии, лингвистики, математики.

Синтоническая модель общения (от слова «синтония» – быть в гармонии с собой и другими) разработана в рамках НЛП. Синтоническая модель рассматривает процесс общения как результат сложного взаимодействия процессов восприятия и мышления. Процесс общения начинается с восприятия человеком окружающего его мира посредством пяти дверей – органов чувств. Сознание открывает эти «двери» по очереди: для одних людей – посредством картинок, для других – звуков, для третьих – прикосновений и т.д. Синтоническая модель общения показывает, что у каждого человека есть своя «дверь» восприятия – репрезентативная система, которой он доверяет больше, чем другим. В НЛП репрезентативные системы – это те пути, по которым человек получает, хранит и кодирует информацию в своем мозге.

Выделяют 4 репрезентативные системы человека: визуальная, аудиальная, кинестетическая, компьютерная. Люди-визуалисты думают, главным образом, картинками и легко могут создавать ясные мысленные образы; люди-аудиалисты воспринимают мир звуками, они могут долго толковать сами с собой, тогда как люди-кинестетики основывают свои действия большей частью на своих ощущениях по отношению к ситуации; люди-компьютеры сразу же включают логику мышления.

Мы постоянно используем все наши каналы восприятия, хотя обращаем внимание на один канал больше, чем на другой, в зависимости оттого, что мы делаем. Человек способен использовать все системы, но к возрасту 11-12 лет уже имеет явные предпочтения. Когда человек имеет тенденцию использовать традиционно один внутренний канал восприятия, то этот канал называется первичной репрезентативной системой. Репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, т.е ни одна из систем не является абсолютно предпочтительной, все зависит от того, что вы хотите сделать. Умение, объединяющее всех гениев, заключается в том, что они свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в движениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхании, позы тела (см. табл.). Наиболее четко репрезентативную систему можно определить по взгляду собеседника. Зная ведущую систему партнера по общению, используя слова, соответствующие его системе, вы можете воздействовать на партнера для достижения более эффективного общения. НЛП выделяет основные умения общения и делит процесс овладения ими на части или шаги. 1. Определение желаемых результатов. Прежде чем вступать в общение, человек должен четко осознать результат, т.е. то, чего он хочет достичь при общении с партнером. Для достижения конечного результата необходимо сформулировать цели. НЛП предлагает три способа уточнения целей и превращения их в результат: 1) уточнение результата (точное определение желаемого результата); 2) формулировка результата в положительной форме («Хочу быть богатым» – позитивная положительная форма, «Не хочу быть бедным» – отрицательная форма); 3) согласование результатов с партнером по общению (большинство людей помогут вам в достижении ваших целей, если одновременно они будут достигать и своих). 2. Сенсорная острота. Каждый человек в той или иной степени обладает сенсорным чутьем (остротой), которое помогает ему заметить мельчайшие из-менения в поведении собеседника: внутренние мысли и эмоции проявляются через внешнее поведение. Обучаясь сенсорной остроте необходимо освоить три шага: 1) фиксация изменений в поведении человека;

2) различение паттернов (повторяющиеся моменты в поведении); 3) калибровка (установление связи между внешним паттерном и внутренним состоянием собеседника) При развитии сенсорной остроты необходимо избегать типичной ошибки: трактовка изменений в поведении партнера, исходя из собственного опыта (одна и та же внешняя реакция может иметь разное значение у разных людей) 3. Гибкость. Во многом процесс общения зависит от гибкости собеседников – способности изменять свое поведение в зависимости от обстоятельств. Степень гибкости зависит от вашего внутреннего состояния, от степени конгруэнтности. 4. Конгруэнтность. Означает – быть в согласии с самим собой, т.е. когда все части личности действуют согласованно. Когда вы говорите одно, делаете – другое, а думаете – третье, то вы – неконгруэнтны, и ваше состояние будет заметно окружающим (поскольку, вербально мы можем говорить то, что хотят от нас услышать, но невербальные сигналы очень четко выдают наше истинное внутреннее состояние)

5. Раппорт. Означает – отношения гармонии, согласованности с партнером. Многие люди достигают раппорта в общении естественно, спонтанно. Однако, раппорту можно научиться, освоив следующие шаги:

1. Проверка вашего доверия к партнеру, с которым вы общаетесь. Спросите себя: уверены ли вы в его надежности, компетентности, способностях? Хотите ли вы с ним общаться? Если есть сомнения, проанализируйте свои чувства, найдите причину: быть может, это не тот человек, который поможет вам ре-шить вашу проблему, или это не совсем подходящее время для принятия реше-ния.

2. Проверка доверия партнера к вам. Доверие возможно лишь в состоянииконгруэнтности. 3. Установление соответствия тону голоса и темпу речи собеседника. При этом нельзя резко менять свой темп и тон голоса, подстраиваясь под партнера; делать это нужно постепенно, в процессе общения.

4. Установление соответствия ритму движений собеседника. Освоение этого шага также требует осторожной тренировки.

5. Соответствие позе тела собеседника. Использовать данную технику необ-ходимо осторожно, чтобы не оскорбить собеседника.

Достижение раппорта – это способ синхронизации партнера, который смяг-чает различия и способствует взаимному пониманию.

6. Ресурсное состояние. Это оптимальное внутреннее состояние человека, основанное на закреплении позитивных эмоций внутренней гармонии. Вхожде-ние в ресурсное состояние достигается с помощью «якорения» («якорем» явля-ется пик положительного эмоционального переживания, которое вы закрепляе-те условной связью с запястьем левой руки или другой части тела)

7. Пойнтеры. Пойнтеры или указатели – это уточняющие вопросы. Различают четыре вида пойнтеров. Пойнтер 1: существительное. Применяется для уточнения смысла существительных. Многие имена существительные имеют разные значения, поэтому всегда необходимо уточнять какой смысл вкладывает ваш собеседник в то или иное понятие. Пойнтер 2: глагол. Применяется для уточнения смысла глаголов. Например: «Как именно нужно приготовить доклад (просто в виде сообщения или с таблицами, графиками, схемами, слайдами и т.д.)?

Пойнтер 3: правила. Уточняют полезность предстоящего действия. В жизни человека существует множество правил, выражаемых словами: “должен”, “надо” и т.д. Иногда стоит пересматривать эти правила, сомневаясь в их своевременности. НЛП предупреждает: третий пойнтер очень полезен в общении с самим собой, но его нужно крайне осторожно использовать по отношению к другим.

Пойнтер 4: сравнения. Используется для уточнения таких сравнений, как “лучше”, “хуже”, “легче” и др. (“Лучше – по сравнению с чем?»)

В целом, следует помнить, что пойнтеры необходимы, если вам нужна точная информация, без которой не достичь желаемого результата.