8. Маркетинговые коммуникации: понятие, их роль в продвижении товаров. Краткая характеристика pr, прямого маркетинга, стимулирования продаж.

Продвижение – совокупность различных видов деятельности, связанных с распространением сообщений, создающих и поддерживающих лояльность потребителей и общественности, предприятия в целом и продукции в частности.

Коммуникация – двухсторонний процесс, в котором отправитель и получатель сообщения действуют в контексте соответствующих им ценностных ориентаций, своих взаимоотношений и общей ситуации.

Маркетинговые коммуникации – процесс обмена сообщениями предприятия, производящего товары или оказывающего услуги, и различных субъектов рынка (потребителей, посредников, поставщиков, конкурентов).

Элементы маркетинговых коммуникаций:

1) сообщение, основанное на мотиве – информация;

2) целевая аудитория – получатель информации;

3) коммуникационное послание – содержание формы сообщения;

4) коммуникационный канал – тип средства передачи послания;

5) носитель – конкретное средство передачи послания;

6) эффективность коммуникации – степень потери информации.

Функции маркетинговых коммуникаций:

1) информирование покупателей (о предприятии, о параметрах товаров и услуг, местах продаж и распродаж);

2) убеждение (в обоснованности выбора товара или услуги, реалистичности цен, хорошей репутации предприятия);

3) напоминание (о предприятии, товарах и услугах);

4) создание, поддержание или изменение образа предприятия, товара или услуги.

5) обеспечение послепродажного обслуживания потребителей.

Комплекс маркетинговых коммуникаций:

1) Стимулирование сбыта – поощрительные меры краткосрочного характера способствующие продаже товаров. Стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите наш товар немедленно».

Формы стимулирования сбыта:

• ценовая – скидки, купоны, возврат денег;

• неценовая – в натуральной форме (подарки, дополнительные услуги) и в активной форме (выставки, акции).

Задачи стимулирования сбыта:

• увеличение объема продаж;

• сокращение складских запасов;

• привлечение внимания к предприятию и его товарам;

• поощрение и мотивирование действий покупателей;

• сбалансированное колебание спроса.

Приемы стимулирования сбыта для посредников:

• скидки;

• конкурсы торговых представителей;

• предоставление фирменного оборудования.

Приемы стимулирования сбыта для собственного персонала:

• денежные премии;

• скидки при приобрети товаров в своих торговых предприятиях;

• соревнования между работниками;

• бесплатное обучение.

2) Прямой маркетинг – устная презентация товаров в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи. Прямой маркетинг – самый дорогостоящий элемент комплекса маркетинговых коммуникаций, поэтому применим преимущественно в торговле.

Алгоритм персональной продажи:

1. поиск и изучение потенциальных клиентов;

2. установление первоначальных контактов;

3. презентация и демонстрация товаров;

4. преодоление сомнений и возражений.

5. заключение сделки;

6. сопровождение сделки – выявление степени удовлетворения клиента.

Преимущества прямого маркетинга:

• возможность более точного определения потребности клиента;

• доведение до покупателей полной информации о товарах;

• индивидуальный подход к клиенту.

3) PR – Цели:

1. Создание позитивного имиджа организации или позитивно общественного мнения о нем.

2. Создание эффективной системы коммуникаций организации с ее средой.

PR реализует свои цели через разного рода коммуникативные процессы:

1. Взаимоотношение со СМИ;

2. Отношения с потребителями;

3. Отношения с партнерами;

4. Отношения с государством и местными органами;

5. Отношения с инвесторами.

Функции:

1. Коммуникативно-информационная;

2. Управленческая;

3. Консультативно-методическая;

4. Престижная;

5. Барьерная;

6. Предрекламная;

7. Напоминающая.