Тактические приемы маркетингового ценообразования

Тактические изменения цен не способны принципиально поменять уровень спроса, они направлены на его стимулирование. Разнообразие тактических ходов ценового маркетинга связано с большими различиями в условиях, формирующих локальные рынки (например, центр и спальные районы города, обычные и круглосуточные магазины и т.п.).

Основные тактические приемы в маркетинговом ценообразовании

• устанавливается широкий спектр скидок;

• тактика «убыточных цен на наводящий товар» (ниже цены – выше спрос);

• практикуется применение цен, меняющихся (выше потребность в товаре или его недоступность – выше цена);

• в розничной торговле применяется тактика «ценовых градаций» – выделение в магазине

ценовых зон, предполагающих разные уровни качества;

• «имитация качества» – необоснованное качеством изменение цены вновь поступившего в магазин товара до уровня, поддерживающего имидж.

• особое выставление цены (в сопровождении надписей, ярких рисунков),

• альтернативные способы – округление или дробление цен:

«округленные» цены потребитель считает простыми, легко их воспринимает и сравнивает;

«неокругленные» цены создают впечатление дешевизны. «Ломаные» цены (чуть

меньше следующего десятка) – один из наиболее распространенных вариантов

тактики «неокругленных цен», отталкивает определенный тип покупателей, считающих, что их «оболванивают».

• «пороговая цена» – назначение цены с учетом психологического ценового порога (воспринимаемого как предел для данного товара большинством покупателей).

Виды скидок

Скидка – сумма, на которую уменьшен размер базисной цены, основной целью которой является привлечение покупателей к приобретению продукции ( работ, услуг).

Простая (общая) скидка – скидка, предоставляемая продавцом на продукцию, размещенную в прейскуранте или в справочнике (каталоге). К этому виду скидки также относят скидку «сконто», применяемую в международной торговле. Она представляется, как правило, при длительных доверительных отношениях между покупателем и продавцом и применяется в наличных расчетах.

Бонусная скидка – предоставляется оптовым постоянным покупателям при покупке продукции в зависимости от годового объема оборота по шкале соотношений оборота и скидки.

Прогрессивная скидка – скидка, предоставляемая в зависимости от объема продукции, серийности, при условии приобретения продукции с увеличением количества в определенный промежуток времени.

Дилерская скидка – скидка, предоставляемая по договору своими представителями, обязующимся реализовать продукцию по ценам производителей.

Специальная скидка - скидка, предоставляемая отдельным категориям покупателей, особо значимых для производителей, продавцов, в том числе на пробные партии нового товара.

Экспортная скидка - скидка, предоставляемая иностранным покупателям сверх скидок на продукцию, поставляемую на внутренний рынок.

Закрытая скидка - скидка, предоставляемая на продукцию внутри фирмы или во внутренней торговле объединениям и группам.

Скрытая скидка - скидка, предоставляемая покупателям при поставке продукции на условиях фрахта, льготных ставок кредита, предоставления бесплатных услуг, бесплатных товаров.

Возвратная скидка - скидка, предоставляемая на приобретенный товар, при возврате ранее приобретенного устаревшего образца, модели.

Сервисная скидка - скидка, предоставляемая за техническое обслуживание на время эксплуатации.

Сезонная скидка - скидка, предоставляемая при сезонном характере продажи товара.

Клубная скидка - скидка, предоставляемая членам обществ, при абонентском обслуживании, членском взносе.