38. Анализ преимуществ и недостатков внутреннего и внутреннего бизнес тренера

Внутренний тренер

Итак, преимущества.

Преимущества внутреннего тренера — это недостатки линейного персонала. Если Вы помните, мы говорили, что им не хватает свободного времени и навыков обучения.

В данном же случае все это есть в изобилии.

Время есть стопроцентно, потому что это его основная задача и больше ничем другим, по сути, он и не занимается. Он может уделять должное внимание для составления программы обучения, ее корректировки, а также взаимодействию с другими отделами. А, значит, и система обучения будет построена намного более грамотно, чем в предыдущем случае, и будет хорошо отлажена.

Навыки обучения обычно тоже присутствуют. По крайне мере, даже, если нет богатого опыта, есть знания о том, как все должно происходить. Конечно, у него была до этого определенная практика, возможно на каких-то курсах, но уверенности не всегда хватает. Она придет, со временем. Так почти всегда бывает.

Почему я так уверен в отсутствии опыта? Да потому, что внутренним тренером обычно работают те, кто только начинает свой путь в этой сфере. Услуги же более опытных тренеров стоят гораздо дороже. Да и вряд ли большинство из них согласятся работать на этой должности. Они, зачастую, предпочитают раскручивать свое собственное имя и создают свои тренинговые агентства.

Так вот плавно мы и перешли к недостаткам внутренних тренеров.

Первое, что мы уже упомянули, отсутствие должного опыта. Зачастую это даже первый опыт работы в такого рода деятельности, со всеми вытекающими из этого последствиями. Да и зарекомендовать себя в качестве авторитетной личности бывает не всегда так просто. Хотя, если это будет преодолено на первых порах, дальше уже все пойдет гораздо легче.

Во-вторых, если такой человек никогда сам не работал в продажах, ему будет трудно до конца понимать ситуации, с которыми сталкиваются торговые представители. Знания будут преобладать над практикой. Скорее всего, вы услышите от такого человека кучу западных моделей продаж, западных приемов ведения переговоров. В общем, то, что можно прочитать в любых переводных изданиях популярных американских авторов.

Мое мнение, что внутренний тренер, больше может брать на себя задачи по мотивации персонала. Убежден, что это у него будет получаться гораздо лучше, нежели обучение продажам.

Внешний тренер

Важным плюсом внешнего консультанта является отсутствие лояльности. Тренер не работает в компании, поэтому не боится прямо и объективно сказать правду о происходящем, не опасается негативных оценок, которые встряхнут руководство и пойдут на пользу. Внутренний преподаватель может осознанно и не бояться резких суждений, но у него всегда присутствуют подсознательные мотивы, которые смягчают его формулировки.

Главный недостаток внешнего тренера, по мнению большинства компаний, — некая отстраненность от внутреннего бизнес-процесса и, как следствие, отсутствие гибкости. Как бы тщательно консультант ни изучил структуру и особенности компании, он никогда не сможет охватить все детали. Внутренний преподаватель мало того, что лучше знает предмет, о котором идет речь, — он еще и лучше знает, как правильно преподнести материал, в зависимости от стиля работы и корпоративной культуры компании.

Также опасно привлекать внешнего провайдера, если бизнес-процессы в компании — одна сплошная коммерческая тайна: «Безусловно, есть компании более открытые, у которых прозрачные финансовые источники, сформулированный отчет. Но есть и компании — их достаточно много — такие пророссийские, с закрытой бюрократической системой; каждые переговоры с ними — просто шпионские игры. Приходится из них буквально «вынимать» информацию»