134 Бизнес и инновации

нения таких работ, а в качестве компенсации получала бы часть сэкономленных средств, двадцать лет спустя стои­мость контрактов, заключенных этой компанией, состави­ла почти миллиард долларов.

Далее речь пойдет о компаниях MCI и Sprint, предо­ставляющих в США услуги междугородней связи по сни­женным тарифам. В этой области они были новичками. Например, Sprint была основана железнодорожной ком­панией Southern Pacific. Новые игроки стали выискивать изъяны в непробиваемой броне Bell System. Они отыска­ли их в структуре ценообразования на услуги междуго­родней связи. До Второй мировой войны междугородняя связь считалась роскошью, которую могли позволить себе лишь правительство и крупные корпорации; рядо­вые граждане пользовались ею лишь в крайних случаях, например, чтобы известить о смерти близкого родствен­ника. После Второй мировой войны междугородние те­лефонные звонки стали привычным делом. Они стали областью наибольшего роста в сфере телекоммуникаций. Однако под давлением регуляторных органов различных штатов, контролировавших расценки на телефонные раз­говоры, в Bell System продолжали взимать высокую плату за междугородние разговоры; это способствовало тому, что их продолжали считать роскошью. Плата за междуго­родние разговоры была значительно выше, чем реальные расходы на нее, а доходы от этого шли на субсидирование местной телефонной связи. Чтобы "подсластить пилюлю", Bell System предоставляла значительные скидки оптовым покупателям услуг междугородней связи.

К 1970 году доходы от предоставления услуг междуго­родней связи сравнялись с доходами от предоставления услуг местной телефонной связи и даже начали их пре­вышать. Несмотря на это, изначальная ценовая политика сохранялась. Именно этим и воспользовались новички. Они подписали контракты на оптовую покупку услуг междугородней телефонной связи, а затем начали про-

Источник: структура рынка и отрасли 135

давать их в розницу конечным пользователям, поделив с ними выигрыш от полученных скидок. Это обеспечи­ло приличный доход, дав при этом людям возможность пользоваться услугой по куда более низким тарифам. Десять лет спустя, в начале 1980-х годов, компании, пре­доставляющие услуги междугородней телефонной связи по сниженным ценам, обрабатывали больше звонков, чем вся Bell System на тот момент, когда эти компании начина­ли свою деятельность.

Эти примеры были бы просто поучительными истори­ями, если бы не один факт: каждый из новаторов знал, что в отрасли существовали возможности для инноваций. Каждый из них был достаточно уверен, что нововведение увенчается успехом, причем с минимальным риском. От­куда они это знали?

III

Когда меняется структура отрасли

Можно выделить четыре довольно точных, хорошо заметных индикатора грядущих перемен в структуре от­расли.

Самый надежный и заметный — это быстрый рост от­расли, что, по сути, и объединяет между собой все пре­дыдущие примеры, а также примеры из автомобилестро­ительной отрасли. Если отрасль растет более быстрыми темпами, чем экономика в целом, с высокой долей веро­ятности можно предсказать, что ее структура вскоре ко­ренным образом изменится — максимум к тому моменту, когда объемы удвоятся. Существующие методы работы по-прежнему дают хорошие результаты, так что никто не хочет что-либо менять. В то же время они уже устаревают. Ни в Citroen, ни в Bell System этого, однако, признавать не хотели, — что и объясняет, почему "новички", "посторон­ние" или бывшие "игроки второго плана" смогли побить их на их собственном поле.