3.1.5. Дифференциация предложений туроператоров на конкурентном туристическом рынке

В случае наличия конкурентных предложений на туристиче­ском рынке оператор должен выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого тура, для того, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений, ату процедуру в маркетинге называют дифференциацией.

Дифференциация необходима в проектной деятельности опе­ратора по нескольким причинам:

• она позволяет потребителям реально оценивать преимуще­ства предложений различных операторов;

• она является дополнительным фактором повышения при­влекательности тура;

• она демонстрирует ориентированность тура на тех или иных потребителей.

Определение уникальных и отличающих его от конкурентных предложений качеств тура проводится на основе анализа потре­бительских свойств фокус-группы. Так, например, нельзя выде­лить в разряд преимуществ дешевизну предлагаемого тура, если сам тур изначально ориентировался на удовлетворение потребно­стей элиты или VIP-клиентов.

Основаниями для дифференциации туров могут стать:

• уникальные возможности мест отдыха («Воды Железновод-ска омолодят ваши почки!» или «Абхазия — самое синее Черное море!»);

• уникальность маршрута («Вся Европа у ваших ног!» или «Четыре столицы за три дня»);

• дополнительные или скрытые возможности тура («Италия: отдых у моря + отличный шоппинг» или «Круиз по Нилу + 10 дней на пляжах Хургады»);

• высокие гарантии того, что групповой тур состоится («вы­лет регулярными авиалиниями «Аэрофлот-Дон»);

• возможности модификации тура («Более 100 отелей на ваш выбор» или «Пять вариантов отдыха в Турции за $200 каждый»);

• уникальная продолжительность тура («В Анталию с пят­ницы по понедельник!», «Горнолыжный week-end»);

• уникальность транспортного обслуживания («В Рим с «AL­ITALIA», «Автобусом в Санкт-Петербург»);

• уникальные услуги отелей, проживание в которых предла­гается в туре («Кипр по системе все включено!», «К каждой путевке в Бодрум бесплатная ночь в «Галикарнасе» с рос­товскими ди-джеями!» и т.д.);

• уникальность предлагаемых в туре экскурсий («Стамбул: экскурсионный и малознакомый», «Остров специй Цейлон» и т.д.);

• уникальность сервисных услуг туроператора («Подтверж­даем заявки мгновенно!», «Собственный блок в пансионатах Сочи!», «Бесплатный вызов консультанта на дом», «Мы удачно расположены по адресу: ...»);

• уникальные качества персонала туроператора («Мы торгу­ем тем, что видели своими глазами», «Наши менеджеры прошли обучение в Италии»);

• широкая агентская сеть оператора («Выгляни в окно! Мо­жет быть, и там есть наш агент!»);

• положительный имидж туроператора («Путевки от ведуще­го туроператора по Португалии»);

• искусственное создание дефицита и ажиотажа вокруг пла­нируемого тура («До конца летнего сезона осталось 30 дней!!!», «Количество мест ограничено»);

• уникальная цена предлагаемых туров:

1. цена — загадка — без указания в рекламных сообщениях конкретной стоимости («Наши цены вас приятно уди­вят», «У нас опять подешевел Таиланд...»);

2. «сползание вниз» - в рекламных сообщениях указывает­ся минимальная стоимость туров («Турция из Ростова от $270»);

3. «растягивание вверх» — в рекламных сообщениях, на­оборот, указывают максимальную стоимость предлагае­мого тура («Италия не дороже $700»);

4. перечень ценовых компонент («Мармарис — $420 — и все включено!!!», «Домбай — 1850 руб. (проезд, прожива­ние, питание)»).