Проверяємость наближення до мети

Якщо неможливо перевірити, чи стали ми ближче до мети, то не можна оцінити ефективність наших зусиль і момент, коли можна рахувати мету досягнутої.

Зробити мету такою, що перевіряється можна за допомогою наступних питань: «Як ти дізнаєшся, що став ближче до мети? Що буде доказом того, що ти досяг? Що ти при цьому побачиш, почуєш і відчуєш?

Підконтрольність

Як неприємно, що іноді в багатьох речах, яких би нам дуже хотілося досягти, ми повністю або частково залежний від обставин або інших людей: Проте має сенс ставити тільки ті цілі, досягнення яких залежить виключно від нас самих. Якщо це залежить від нас лише частково, ми концентруємо свою увагу саме на цій частині. Якщо це повністю залежить від інших людей, ми вибираємо іншу мету. Не має ніякого сенсу робити які-небудь операції, якщо стороннє втручання може перекреслити наше просування до мети. Питання, за допомогою якого ми можемо перевірити, чи знаходиться мета під чиїмсь контролем: «Що тільки ти можеш зробити для того, щоб цього досягти?»

Приклад: «Я хочу, щоб керівництво більше зважало на мене». Дана фори мулировка не відповідає умові підконтрольності. Адже я ж не можу визначати поведінку керівництва, якщо воно весь сенс свого життя бачить в тому, щоб не зважати на мене. Швидше за все, я ніколи не доб'юся того, що мені хоче, що б я при цьому не робив. Що ж в цьому випадку може вважатися за мету? Фраза «Я хочу так виконувати свою роботу, щоб керівник був вимушений зі мною вважатися» цілком відповідає цій умові, оскільки моя власна поведінка знаходиться у мене під контролем.

Якщо ж обставини або інші люди є визначальний чинника мі, мету можна відкоректувати за допомогою питань: «Який перший крок ти сам можеш зробити?», «Яким міг би бути твій власний внесок?». Або: «Як ти можеш увеличить/уменьшить шанси добитися цього?» Якщо ж не знаходиться такою, що задовольняє умовам підконтрольності мети, в цьому випадку можна звернутися до критерію більш високого рівня: «Що дасть тобі ця мета? Ти можеш досягти цього іншим способом?»

Повна визначеність

Сенс, що вкладається у формулювання мети, має бути гранично конкретним. Приклад: «Я хочу навчитися твердо давати відмову». Контекст цієї фрази розпливчатий і невизначений, мета в такій формі не відповідає даній умові. Адже не завжди сказане «ні» йде на користь.

Ясно, що формулювання вимагає конкретизації. Слід уточнити: де, коли, в яких ситуаціях хочеш? Наприклад, «Хочу навчитися говорити "ні" своєму шефові, коли він дає мені завдання, що вимагає робіт за інших». Або: «Навчитися відмовляти своїй дитині, коли задоволення його вимоги щось купити невигідно для сімейного бюджету».

Ведення як засіб спонуки

Раппорт як засіб досягнення аттракции має своєю основною метою услід за підстроюванням, приєднанням до адресата здійснити його ведення.

Наприклад, приєднавшись до адресата, ініціатор може зменшенням частоти свого дихання і/або мигання очима вводити того в стан трансу.

Наступні приклади ведення відносяться безпосередньо до спонуки адресата.

Одного разу герцог Грамом увійшов до кардинала Мазаріні без доповіді і побачив, як його преосвященство, даючи отдохновение розуму, стрибав у стінки. Герцог зрозумів, як небезпечно застати першого міністра за цим заняттям і безглуздо вибачатися — так можна швидко впасти в немилість... Що ж зробив герцог Грамом?

Він запропонував кардиналові позмагатися, хто вище підстрибне. Й це парі успішно програв, добившись тим самим розташування всесильного кардинала

А допомогли йому в цьому приєднання (пропозиція позмагатися), закріплення (участь в змаганні) і ведення (інсценування програшу).

Можливості спонуки за допомогою ведення наочно продемонстровані наступним досвідом.

Випробовуваним чоловікам показували фотографії голих красунь з журналу «Плейбой», при цьому кожен з них чув через навушники удари метрономі який нібито озвучував частоту їх пульсу. Почастішання пульсу, як відомо, свідчить, наскільки той або інший спокусник хвилює чоловічу уяву Проте в даному випадку частоту ударів метронома задавав психолог на свій розсуд, навмисно спотворюючи дійсну частоту скорочень серця випробовуваного. В результаті майже всі чоловіки назвали найпривабливішою дат дівчину, яка була «задана» експериментатором (під час пред'явлення її фотографії частота метронома була максимальною).

А ось випадок з повсякденного життя. Студентку дуже дратувало, коли її брат в самих напружених місцях телефільму починав постукувати ногою по підлозі. Зауваження мали лише короткочасний ефект Тоді вона почала постукувати в тому ж темпі, як це робив брат, а потім почала робити... це все... повільніше, поки не припинила зовсім. Одночасно і брат припинив постукувати ногою. Потім вона вирішила зробити перевірку результату і перша почала постукувати. Відповідь .«сигнал» з боку брата не змусив себе чекати.

Навіть нетеатрал хоч раз в житті чули, як після спектаклю оплески переходять в «бурхливі оплески» і змінялися оглушливо овацією з вигуками «Браво!», притому, що на совість шумить і ляскає в залі всього десяток чоловік (решта глядачів просто залучена в цей процес). Самі себе ця надактивні глядачі називають поклонниками, але в історії театру такі «групи підтримки» відомі як «клакери».

Клаки — групи театральних «уболівальників» — існують з часу виникнення професійного театру, коли антрепренери наймали людей для штучного створень успіху або провалу театральної постановки в цілому йдучи окремого актора зокрема. у позаминулому столітті в оперній Італії жоден співак не міг розраховувати на визнання, не заручившись підтримкою місцевої клаки. У іменитих театрах миру клаку наймають до цих пір.

Знання клакером кожної ноти і кожного па музичного спектаклю прямує на користь артистові.

Іноді оплески «подають» спеціально, щоб дати можливість танцівникові передихнути або «заглушити» пікантні моменти, коли оперний співак «не в голосі».

Свої клаки є і в драматичних театрах. За словами театралів, в провінції клаки навіть активніші.

Залишається додати лише те, що клакери, спонукаючи решту глядачів до аплодування, здійснюють їх ведення.

Спонука за допомогою рефрейминга цілей

Створити новий мотив, що підштовхує адресата до дії, в якій зацікавлений ініціатор дії, може допомогти ширший погляд на проблему.

Наприклад, в рекламі жувальної гумки або прохолодного напою ці товари подаються як можливість познайомитися, сподобатися, опинитися в привабливому молодіжному колективі. Тобто ніхто фізичний параметр (наприклад, гігієна рота) перекодує в соціальний. Тому реклама жувальної гумки або напоїв вирішує не чисто фізіологічні завдання, а насамперед завдання соціального толку.

Ініціатор дії постарається нейтралізувати навіть невисловлені з думки адресата (не називаючи їх). Наприклад, в період війни з Японією американським фахівцям з психологічних операцій було складно схилити японських солдатів до полону із-за стереотипу, що є у тих, що смерть почесніша за полон. І одним з аргументів в роботі проти даного стереотипу стала демонстрація подальшого успішного сімейного життя японських солдатів і офіцерів, що стали військовополоненими ще в період російсько-японської війни. Або такий при їм: оскільки солдати боялися опинитися наодинці (якщо здадуться), то ви листівки, що пускаються для супротивника, демонстрували фотографії військовополонених тільки в колективі.

Аналогічно зміна гасла пропаганди союзників серед німецьких солдатів з «Здаючись в полон, ти врятуєш себе» на «Здаючись в полон, ти рятуєш майбутнє своєї сім'ї» також демонструє ефективність того типу повідомлення, який відповідає очікуванням адресата. Якщо перше гасло фактично не працювало, то другою привів до масового дезертирства. І у тому, і в іншому випадку була спонука до поведінки, потрібної для ініціаторів. Але тільки в другому випадку воно стало достатньою мірою переконливим також, і для адресатів дії.

Реально ініціатор передає не тільки повідомлення, він передає «ключ» до але завивання програмі дії.