6.5. Фонові чинники в нлп. Раппорт. Наведення трансу

Раппорт як засіб створення СПРИЯТЛИВОГО фону

У НЛП одним із засобів досягнення фонового забезпечення є встановлення раппорту. При цьому раппорт вважається за базову умову успішної комунікації між ініціатором і адресатом дії.

Раппорт можна визначити як підсвідоме, довіра між ініціатором в адресатом, що виникає унаслідок певного уподібнення ініціатора адресатові.

Як досягти раппорту

Люди, що знаходяться в раппорті, «відзеркалюють», відповідають один одному в позах, жестах і поглядах. Це схоже на танець, в якому кожен партнер відгукується на рухи іншого що повторюють рухам і.

Аналогія з танцем абсолютно не випадкова. Адже і танець як такий є засобом встановлення, а потім, - зміцнення емоційного контакту. Особливо це стосується старих танців — танго і вальсу. Не випадково молоді люди ревниво відносяться до ситуації, коли «його дівчина» погодилася на повільний танець з іншим партнером.

Раппорт створюється наступною послідовністю дій: приєднання (або підстроювання) і закріплення.

Перше, що потрібно зробити при побудові раппорта, — це «настроїтися на хвилю» адресата дії. Це означає, що ви повинні тримати свої канали сприйняття широко розкритими і постаратися швидко визначити, як і що говорить адресат, звертати увагу на ключові слова, темп і тональність голосу; як людина рухається, в якій позі сидить або стоїть, які у нього жести як він дихає; з якою швидкістю мигає, куди рухаються його очі і т.д: Наде виявити провідну репрезентативну систему. Крім того, слід зрозуміти його модель світу, переконання і ієрархію цінностей.

Знання типу адресата по сприйняттю дозволяє використовувати це для встановлення раппорту. Спілкуючись в переважній для адресата системі сприйняття, ініціатор встановлює стійкий канал зв'язку з ним. При цьому адресат відчуває себе комфортно, випробовує задоволення, що його добре розуміють, «неначе знайомі все життя і тому подібне Все це сприяє аттракції.

В процесі приєднання ініціатора до адресата переважно використовуються особливості дихання і пози останнього. Досягнення синхронності дихання ініціатора і адресата, а також копіювання поз адресата сприяє м'якому входженню в раппорт. Ідентичність поз є тут відправним пунктом в приєднанні, бо, наприклад, якщо поза адресата свідчить про його закритість, то тільки після її копіювання («отзеркаливания») ініціатором йому можна через деякий час перейти до пози, що свідчить про відвертість до спілкування.

При прямому віддзеркаленні ми невербальну поведінку людини копіюємо по тих же каналах, що і у нього. Наприклад, приєднуючись до дихання_; ми дихаємо з тією ж частотою, приєднуючись до темпу мови, ведемо бесіду в тому ж темпі і так далі Але не будьте смішним, не відображайте клієнта явно, в карикатурному вигляді, він це швидко відмітить і замість аттракции ви отримаєте відторгнення. Робіть це якомога непомітніше. Наприклад, за допомогою перехресного віддзеркалення.

При перехресному віддзеркаленні ми можемо отримати інформацію в одному каналі, а відображати її в іншому. Наприклад, ми стежимо за диханням адресата (кинестетический канал), а підстроюємо під нього темп і тональність своєї мови (аудиальный канал) або руху своєї руки в такт диханню адресата (його візуальний канал). Перехресне віддзеркалення більш приховано і практично ніколи не помічається адресатом.

Погоджуйте свою мову з ведучою репрезентативною системою співбесідника. Якщо він говорить «Я бачу...», а ви у відповідь на це скажете «Так, я відчуваю...», то це жодним чином не сприяє раппорту. Крім того, не слід суперечити моделі світу клієнта і його пріоритетам, інакше це викличе опір і ви не встановите раппорт.

Приєднуючись до суб'єктивної реальності адресата, ви завойовуєте довіру і, починаючи з деякого моменту, він вже не робить відмінностей між інформацією, яку він продукує усередині себе і інформацією, отриманою від вас. І ту, і іншу він тепер вважає за свою власну. А собі самим люди довіряють понад усе.

У закріпленні застосовуються відповідні «дзеркальні» жести, міміка, голос і ключові слова, які розвивають контакт у напрямі «підключення» до світу адресата, забезпечуючи тим самим стійке спілкування з ним. Закріплення здійснюється підтримкою зручного для адресата співвідношення мови і мовчання, підтвердженням згоди.

Раппорт дозволяє збудувати міст до іншої людини. Коли цей міст по строєний, ви можете починати змінювати свою поведінку і, як правило, партнер піде за вами. У НЛП це називається веденням. Ведення неможливе без раппорта.

Ведення — зміна в потрібному напрямі пози, жестів, міміки, темпу мови і дихання адресата дії услід за ініціатором. Тим самим досягається необхідне для досягнення поставленої мети зміна внутрішнього стану адресата. Про те, як здійснюється це ведення, — в наступному розділі.

Підстроювання і раппорт дають прямий канал дії на підсвідомість у вигляді наслідувальної поведінки на невербальному рівні. І як результат — приховане управління на підсвідомому рівні.