Вопрос 103

Бюджет продаж: содержание, порядок построения и инструменты анализа

При составлении бюджета продаж во внимание принимаются

1.Объем продаж предшествующих периодов;

2.Стратегические и тактические цели предприятия;3.Производственные мощности предприятия;4.Соотношение спроса и предложения;5.Наличие конкурентов и их намерения (промышленный шпионаж)6.Ценовая политика предприятия и конкурентов;7.Рекламные акции предприятия и конкурентов;8.Сезонные колебания спроса на готовую продукцию, работы, услуги;9.Состояние договорных отношений с конкурентами;10.Данные о потенциальных клиентах предприятия;

В бюджете продаж отражаются все виды продаваемой продукции (работ, услуг), цены реализации, полная себестоимость и выручка от продажи.Бюджет разбивается по месяцам и кварталам предстоящего года

Порядок построения:

Планирование объема готовой продукции на складе на конец месяца осуществляется с учетом обеспечения норматива страхового запаса продукции и дополнительного объема выпускаемой продукции, отгружаемой в последующих периодах при невозможности выполнения производства в данных периодах.

Сумма предполагаемой отгрузки за период по продуктам распределяется покупателям в соответствии с приоритетностью контрактов. В случае невозможности полностью удовлетворить потребность покупателей происходит отказ на величину полученных ограничений.

Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каждому контракту путем умножения количества определенного продукта на его цену. Если контракт имеет специфический характер поведения цены, отличный от установленного темпа роста цены по продукту, то используются контрактные цены. Можно применять базовые цены по продукту с учетом динамического изменения - инфляционного (среднестатистического) индекса.

При управлении продажами важно отслеживать не только показатель выручки, но также и показатель поступлений денежных средств и показатель дебиторской задолженности. Эти показатели могут входить в состав бюджета продаж или выноситься в отдельный график поступлений. Такое разделение также может объясняться тем, что доходы и поступления с дебиторской задолженностью могут планироваться в разных подразделениях. Например, бюджет продаж может планироваться в дирекции по маркетингу и продажам, а график поступления в финансовой дирекции.